個人品牌賺錢的秘密​

「希望有更多客人、賺更多錢」​想賺錢，才是做個人品牌動機。​

​但，如果想賺錢，就不是做個人品牌。要銷售商品和技能，品牌是銷售後的延伸。​

• ​例如，​聽到ＳＫＩＩ你會想到什麼？​ＳＫＩＩ是新品牌時不是打品牌，而是用故事加深回春的印象，最後再置入品牌。​​
• 個人品牌也是要強化顧客的連結，才會引起購買行為。​

連結的重點便是「顧客需求與認同」​

銷售成交＝需求認同​

強化顧客的需求與認同，不是銷售員的。​​

• 這商品可以做什麼？和其他的商品優勢又是什麼？​
• 銷售員習慣從商品角度去看顧客，不管顧客是不是需要。​​

銷售盲點第一名​從商品開始介紹​​

如果不從商品介紹，客人怎麼知道商品的優點？​

✘錯​

客人一點也不想知道商品有什麼優點​。

• 客人要找的「是需求」​
• 就是買東西的「理由和藉口」​​

例如一​學員反應找不到客人賣商品。​

我問學員是什商品？​

學員馬上說是個很棒的商品，像坐月子不是不能洗頭嗎？這時這瓶就可以在坐月子時用，用了馬上有洗完頭的潔淨感，完全不油。​

​

學員認為的問題​

１. 不知道去那找坐月子的客人。​

２. 產品壽命太短，只有一個月。​

學員以為的答案​

１. 要提高業績，只能拉高客單。​

２. 找合作店家，賣組合活動價。​​

學員的目的是賣商品，「銷售家教教學」​就要找出問題，給出正確方向。​​

從基本銷售來看，學員是對的。但，如果從銷售目的來看，就錯的很嚴重，如果不救，下一步，學員會丟廣告花更多錢還沒什麼效果。​​

學員錯在那？​

錯在客群設定，孕婦的人數多還是少？會選新品牌？還是大品牌？​​

可是，商品真的是以坐月子的人設計的啊！​

不賣給她們要賣給誰？​

請思考～​—＞#還可以賣給誰？​​

要銷售先修正這二點​

１.放大客群聚焦重點​

• 客人只分「買過」和「沒買」過的客人，不能只賣給坐月子使用，市場變小，客單再大，業績也不長久。​​
• 商品特色是「潔淨感，取代洗髪功能」。​也就是說，如果客人想洗頭但身邊沒水時，就能使用商品。​​

我知道，你會問：「找水很困難嗎？」​

有「誰」會在沒水時想洗頭？​

有的客人連有水都不會想洗頭了~​​

對，有誰會在沒水時想洗頭？​

​

２. 情境畫面強化需求​

• 想像一下，外面溫度快四十度時，騎摩托車又戴上安全帽，脫下安全帽時，頭髪的四周是不是都是汗和油？​面對等下要面談的重要客戶，客戶的第一印象會是什麼？​

—乾洗髪，九十秒創造成交好印象。​

• 好，畫面再轉到山上露營區，山上洗頭除了水的問題，還要電吹頭髪，如果讓洗髪變成三分鐘的事，女朋友就不會說：每天要洗頭山上不方便不想去露營。​

—乾洗髪—創造兩性休間空間​

• ​公園裡小孩玩的頭上都是汗，回到家要馬上洗頭？還是等睡前再洗？最好是都洗對吧？​花六十秒小孩頭髪就乾淨，就能等到睡前再洗頭，媽媽也省了好多時間做自己的事不是嗎？​

—乾洗髪—創造私人生活空間​

​

上述三個情境的對象有誰？​

• 騎車族，是不是能放大到頭髪容易出油的客戶？​
• 露營族，是不是能延伸到出差或外宿的顧客群？​
• 小孩子，其實就是從坐月子客人延伸出來的客群。​​

「情境連結」才會產生購物需求，有需求才會有行動。​

雖然有很多客群，有一點很重要​，請看回第一點​​

１. 放大客群聚焦重點​

• 從對話中找出顧客族群，如客人喜歡露營就聚焦在露營上，與客人產生連結好感後，再延伸需求認同。​
• 千萬不要把全部的族群都拿出來，與自己無關時，客人就會冷靜下來，一冷靜就不會產生購物行為。​​

這是輔導個人銷售時，​銷售盲點第一名「從商品開始介紹」的問題​。​

那第二名銷售盲點是什麼？​下次來談第二名個人銷售盲點。​

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