銷售秘笈
2021/11/26閱讀時間約 4 分鐘
「老師上次上課的講義還在嗎？能不能再給我一次？」問的人正是先前教銷售的老闆。
老闆表示上完銷售後，光是照著銷售流程操作成交率就提高不少，尤其銷售教案中的「品牌話術」確實能在第一時間，讓客人了解與同行的差異點，不用再強調自家商品特色。
前陣子因為疫情來客數少很多，但運用顧客名單的方式，業績還不算差。只是疫情過後，幾個資深的銷售員離職，不但把資料帶走，連顧客也一起拉走。現在就算有新的銷售員，也不知道怎麼培訓，才想起老師可能有留教案資料，想和老師要一份。
這種情況很常見，厲害銷售員離職後，不但把資料帶走，也把顧客一起拉走。面對這個問題，原公司要怎麼拉回客人？又要怎麼預防再次發生？
想拉回客人和預防再次發生，請用以下三點：
第一點，不要用價格留客人，請用專業換客人
為了要留住主顧客店家會提出優惠活動，像是現金抵用卷，或是滿千送百之類，客人會因為活動，造成短期內好像有效，效果卻不長久，每次的活動客人都會習慣比價，等促銷活動才買。所以我教老闆，請用專業換客人。
用專業換客人
留住客人最好的方法就是「從專業置入需求」，客人會跟著銷售人員走，多數原因是因為信任，認為銷售員比別人更清楚自己的需求，介紹的商品只要不是太差都可以接受。
如果公司從品牌置入專業，顧客相信品牌的專業，還是會回來買品牌的商品。
例如，公司品牌強調專業鑑定，從專業鑑定的角度，說明顧客常遇的問題是什麼？依顧客生活習慣加入品牌選擇，強化商品使用情境，再從商品定位延伸顧客需求。
顧客接到的訊息分別是—專業、品牌、商品。
- 當商品在最後面時，品牌就會是首選。
如，同樣買包包，會聽銷售員的建議？還是買小香包？這是品牌銷售力。
重新修正品牌銷售力後，第二個問題是，客人常買的和資深銷售買了。所以，請把顧客購買名單拿出來檢討。
第二點，不要只賣商品，還要做購買商品規劃。
被搶走的客人出現有二種情況，一是補貨，二是結清。
- 補貨就是缺什麼補什麼，如果有活動就加減買。
- 結清就是把現有會員福利用完，像是會員點數。
這兩種情況都不理想，預防的方式就是要做好：
購買商品規劃
- 半年前客人買保濕商品，半年後客人還買保濕商品嗎？
- 二年前客人沒有小孩，二年後客人生了小孩，消費習慣還會一樣嗎？
把客人購買的時期和生活記錄，做好未來購買商品規劃。
像顧客23歲時，介紹保濕商品，等顧客30歲時，再介紹除皺產品。銷售要依客人不同時期，演化出的不同需求，商品要汰舊換新，該換的就要換，不能順著客人照舊買商品，否則你就會變成客人的舊愛。
萬一，銷售員離職後，創業賣同樣的商品，要怎麼辦？
第三點，不要怕有同行，市場愈大你就愈壯大
每個賣家都會認為自己的商品不好賣，像是同樣賣「瓶裝礦泉水」。
- 悲觀的會說：市面上己經很多瓶裝水了，如果不是大品牌又沒有廣告和活動根本賣不動。
- 樂觀的會說：這麼多瓶裝水，代表現有客群一定很多，搞不好光賣同行的客人就賺很多。
這也是為什麼同行多，賣出的商品就少，因為都在搶一樣的客群。其實，同樣的商品銷售方式不同，就會遇見不同的客群，有新客群的品牌才是市場老大。要在市場中當老大，就要「創造品牌信念」，市場談需求，品牌要談信念，才能遇見新客群。
- 例如，同樣是瓶裝礦泉水，品牌對水的信念是什麼？
- 乾淨、純淨是基本功效，就不用說了，請從水的觀念延伸功效，就是品牌信念，創造品牌信念，也擴大品牌的市場。
- 像是，多喝水沒事，沒事多喝水，會想到那家？這就是品牌市場力，不用教育基本功能，創造更高的品牌信念，客人才會認定你是老大。
最後，我把「商品銷售教案」重新示範教學一次，新的銷售員很快就接上現有顧客，二個月後，原本被帶走的顧客，用電話call客話術，也回來說：「還是你們家的東西好用。」
銷售秘笈就是「商品銷售教案」有流程、有步驟還有必勝話術，請老闆要收好，不要再找我要。
#教學記錄
#學銷售請找專業#天使美學銷售你的銷售指導師
留言0
查看全部
