銷售人才培育

遇見慣老闆？

銷售員看見領的奬金變少了，多數會選擇離職，銷售員不能解理，為什麼業績提高，奬金卻變少？覺得遇見慣老闆，可以共患難卻不能共享福，一氣之下就離職，所以銷售員離職的高鋒會在奬金制度改變時，和有沒有領年終沒關係。

為了活下去

早期Angel所在的公司很多都是中小型公司，有的公司一開始營業額一年不到一千萬，為了讓商品好賣，一開始老闆給奬金都很大方，老闆想的成本很簡單，產品本身的成本，再加上現有成本，多的就能提撥給銷售員當奬金，只要商品能賣出去，給錢不是問題。

有一年Angel剛到新公司，營業主管還沒找到，Angel協助接營業工作，當時週年慶百貨給的業績目標六天做120萬，去年只做60萬。結果我們在第一天就破百萬，六天內達成的業績目標，讓銷售員奬金領了數倍。

隔年業績目標是去年達成的數字再加上30%，做到業績目標，也只有達成奬金，同樣的數字奬金和去年完全不能比。

沒錢就離職

銷售員週慶前要離職的訊息開始傳出來，如果你是老闆奬金辧法與公告都出去了，你會怎麼做，修改奬金，留住銷售員？

對公司來說，只要有品牌知名度，有培訓制度，銷售員再找就可以。但，對銷售員來說，不能只看領多少奬金，而是未來能領多少錢？

當銷售員只看高業績，要領高奬金時，是最危險的時候，因為多數的銷售員不會當一輩子的銷售員。

銷售人未來

早期公司依賴銷售員的銷售能力，等公司要成長時，業績目標只會愈來愈高，成本也會跟著提高。成本變高就會有制度產生，以往調貨可能打個電話或是直接拿就可以，有制度就會要寫很多表格才能調到貨，行政流程配合還沒什麼問題。

問題就在公司要求銷售員，照銷售SOP做時，資深銷售員都是第一個反對。銷售員不願意改變，離職就是下一個動作，這對公司來說很傷，因為銷售員不但對客人和產品熟悉，有些不常見的問題也能處理的很好，例如客訴事件。

留住銷售員，跟公司一起成長，不是用錢，是給銷售人未來，從「銷售人才培訓」看銷售人的未來，有未來銷售員才會放下偏見，學習成長。

銷售人才培訓

銷售人才培訓和銷售培訓不同，「銷售培訓」聚焦在「銷售技能」，「銷售人才培訓」是「規劃銷售人的未來」。

舉個例子來說

• 「銷售培訓」是教不會銷售的人也要會銷售，從銷售話術到銷售技巧，怎麼用？又會遇到什麼問題？甚至面對客戶拒絶，銷售員怎麼調整心態。
• 銷售人才培訓，是從銷售員一進公司，就要開始規劃未來，和人才培育不同的是，所有的方向都是從銷售置入。

分階銷售培訓

同樣是銷售員，第一年和第三年的銷售工作不一樣，銷售技能也不同。第一年要學習商品銷售、銷售流程，學會基本銷售，開發新客人。到第三年，要學習教導新人銷售商品、處理客訴、分析業績報表。

要是培訓銷售人才時，銷售員表示不想從事前線銷售，就要調整方向，把銷售員放在對的地方，

• 例如，銷售員喜歡護膚不想銷售，第二年會培訓護膚技能。護膚技能還是會置入銷售，像教護膚不是只教技術，還要學會判斷皮膚問題，提供專業建議，專業建議就會連結自家產品，在幫顧客護膚完，還會有業績產生。

培訓銷售人的未來

提供不同的銷售技能，給不同階段的銷售員，就是銷售人材培訓，一加一可以大於三，銷售結合人才培訓創造高業績。

留住好人材，給出好方法，創造高業績。