新手銷售問題

學習銷售

不是因為進步才成交，是因為成交才會進步

「一定要接客嗎？」

銷售培訓時，如果遇見的是銷售新人會遇見二大問題，

• 一個是怕客人，因為怕客人拒絶或是不習慣和陌生人對話，怕客人的銷售員都會選擇行政工作，像是補貨或結帳，但只要和客人接觸的都很排斥，例如打電話或是介紹商品。

「可是我不想逼客人買。」

• 如果新人這關過了，願意接觸客人，就會來到第二個問題，不要求客人買，就算客人表現的再喜歡，只要客人沒有說要結帳，銷售員就不會要求客人結帳。
• 這樣的行為會造就客人欺負銷售員，像是要求銷售員提供免費試用品，沒事時就來串門子，甚至要求提供其他服務，像美妝會有修眉或按摩的要求，變成有客人，沒業績。

銷售員本來就會銷售？身為銷售員怎麼可能怕客人？連客人要買都不會要求？這太誇張了。

一點也不誇張。

沒有人生來就會銷售，銷售是技能，就像修車一樣，要有人教才會。如果沒有人教，就要經過練習和摸索，這也是為什麼很多資深銷售不會教新人銷售的原因。

不會銷售要當銷售員？

因為不知道做什麼就來當銷售員。這是很多銷售新人從事銷售的原因，銷售員流動快，工作自然也好找，但沒有人培訓的情況，多數的銷售員都活不下來。

銷售學習

銷售其實沒有大家想像的難，要活下來只要『敢接客，會成交』。

強化安全感

Angel：「最差的情況是什麼？」

銷售員：「客人不買。」

如果最差的情況只是客人不買，萬一客人買了呢？

不接客客人永遠不會買，只有接客人才有機會成交。

Angel：「最好的情況是什麼？」

銷售員：「客人買了。」

Angel：「不是，是客人買超過預期的金額。」

客人沒有你想的可怕，會不敢接客是因為不知道接下來會發生什麼？萬一客人是奧客要怎麼反應？

教新手銷售時，除了給商品知識還要帶著走流程，多讓新人參與銷售步驟，當銷售新手知道銷售流程與問題回答時，就有信心面對客人，萬一客人的問題無法回應時，也要能提供支援方式，協助新人找到答案。

步驟與練習

不是因為進步才成交，是因為成交才會進步。

要進步不是學很多卻沒成交，相反的要成交才會看見進步。

銷售新手習慣把選擇權交給客人，看客人喜歡什麼就介紹什麼？

看客人想買什麼，就賣什麼？

• 常見的情況是客人把商品都問過後，說再想想看就離開。
• 不但沒有成交，也不知道問題在什麼地方，又要怎麼進步？
• 對銷售員來說，沒有業績等於沒有生存空間。

「可是我不想逼客人買。」

萬一客人來到賣保養品的地方要買車子，銷售員也能賣嗎？

「怎麼可能我們又沒賣。」

沒錯，銷售員只賣有的商品，不是逼客人買。

客人不買一定有原因，銷售員要找的是『什麼原因客人才會買？』

• 從會買的客人找答案，調整銷售方式，再優化銷售方法，經由步驟與練習才能看見客人買的行為。
• 不是逼客人買，銷售賣的是連結與專業，不是客人決定買什麼，只有銷售員有專業客人才會照單買。

後記

這篇文章分享給自由工作接案者，不是做好作品或是案子就好，如果沒有銷售你又怎麼知道市場要的作品是什麼呢？

如果只是做自己喜歡做想做的事，卻沒有市場認同，再多的熱情都會消失，也看不見作品的進步。

不是因為進步才成交，是因為成交才會進步。

接受市場，也接受你的客人，請從銷售開始。