客戶不下單怎麼辦？三個登山背包店員教我的事

把自己當成顧問，而非店員

跟前兩位店員比起來，第三位店員顯然不只是一個口令一個動作，還具有獨立思考的能力，能夠「以終為始」，依照客戶的「最終目標」尋找「最佳路徑」。

當他拒絕我的負重要求，並提出其他方案，就是對於如何達成目標有自己的一套見解，這對於新手來說其實時很加分的。就好像看著遠方的山頭，卻不知道怎麼到達。這時如果有一位經驗豐富的嚮導告訴我們應該怎麼走，應該沒有人會不願意跟隨吧！

他不只是把自己當成一個「客戶有什麼需求，我回應」的店員，那樣太被動了，而是提升到顧問的層次，以如何幫助客戶達到最終目標的方式出發。

專業又不失同理心

注意，以上在說的都跟店員的登山知識等專業能力沒有關係喔！我完全相信前兩位店員可能擁有比第三位更豐富的知識，但比起懂十分，卻只說三分的店員，新手需要的其實是更多的講解，不厭其煩的分享。

其實在一開始第三位店員拒絕我的負重要求時，我本來升起了一股：「是不是碰到沒耐心的店員啦？」的念頭，但他緊接著跟我說明了想法，並提出只要照著他的建議走，會一一幫我準備負重，讓我意識到：「喔～原來不是沒耐心，而是有他自己的一套」。於是決定：「好，那不妨跟著他試試看吧！」

不只是顧著展現自己的專業，同時也能體察到客戶的需求，不讓客戶覺得充滿距離感，是買賣過程中重要的一環。

坦率表達「我想跟你做生意」

這個原因看起來太顯而易見，身為有業務性質的店員工作，哪個不想跟客戶做生意呢？但在職業生涯中，我其實見過不少業務，可能也包含過去的自己，羞於展示意圖。

可能從小「曖曖內含光」、「隱而不顯，秀而不實」的教育深植人心，我們總認為「只要好好做，對方一定會看見我的好」，於是在職場上，認真做事，卻不敢跟老闆要求升遷；在愛情上，成為默默付出，卻無法一親芳澤的「工具人」；面對客戶，親切友善，但不敢要求客戶做決定。

前兩位店員都耐心為我準備背包，但之後一位去忙自己的事了，一位就安靜地等在在一旁，只有第三位，主動上前告知價格，並詢問：「你還需要知道什麼我可以分享的嗎？」，他想說的其實是「要怎樣才能讓你相信，跟我買背包是你最好的選擇」？再說的白話點就是：「你要如何才能決定跟我買」？

店員花心思服務客戶，要求回應只是理所當然，一點都不過分。賺你該賺的錢，這樣才有動力繼續服務，下個客戶的需求也才能被滿足。

說到這，登山高手要抗議了，嫌第三位店員意見太多，竟然還干涉客戶選包？沒錯，如果是經驗豐富的客戶，其實進店門前就知道自己要什麼了，給太多引導，反而會讓人覺得廢話太多、綁手綁腳。

因此，如果碰到有經驗的客戶，就可以直接切入重點，問「背過哪些負重系統」、「背長多少」等，並留給客戶自己做決定的空間。

客戶百百種，總不能老是憑同一招走遍天下。

說了這麼多，雖然總算下定決心入手人生第一顆包了，但前方的路還很長，誰知道這顆包是不是真的適合我呢？迫不及待要帶著它走進第一座山了。

如果你覺得自己明明很專業，卻無法換取想要的報酬，不如開始學習如何擺脫店員感，以客戶的角度出發，勇敢爭取應有的報酬吧！

---

📌原文出處：客戶不下單怎麼辦？三個登山背包店員教我的事 - 口吃、閱讀筆記、雲端運算、資料分析：中途筆記 (wanchunghuang.com)

📌想收到獨家相關文章？時事評論、學習資源、生活發現：訂閱電子報

📌最新訊息在粉專： 中途筆記