2023-05-29|閱讀時間 ‧ 約 9 分鐘

賣公司的時候要注意什麼事情?專業人士的經驗談

以企業併購為主題的podcast,不但在中文世界絕無僅有,就連英語世界裡也不多,可以想見這個主題的冷門。目前以企業併購為主題、又能做到定期更新的英語系podcast,就我所知,大概就是「M&A Talk (Mergers & Acquisitions), by Morgan & Westfield」了。
這個神秘的podcast,是由 Morgan & Westfield 的執行長Jacob Orosz 主持。根據網頁敘述,Morgan & Westfield基本上是一家處理企業併購的顧問公司,專長是「中型企業」(middle market) 的併購,尤其是代表賣方。所謂middle market,按照美國併購市場實務的常見定義,是指有穩定的獲利與營收,估值在5,000萬至二億美元之間的未上市企業。如果是low-middle market,估值則在3,000萬至5,000萬美元之間。
主持人每集邀請的來賓,大多都是與企業併購實務有關的專業人士,包括財務顧問、私募基金、家族辦公室(family office)、律師,偶爾也有與主持人業務相近的顧問公司。
2023年5月17日的第92集,邀請的來賓是Class VI Partners的創辦人Chris Younger。Younger是哈佛法學院畢業,曾經任職於矽谷第一大所Wilson Sonsini Goodrich & Rosati,經手的大小併購案將近百件。他分享的「如何成功出售公司」的經驗談,有幾點值得注意。
第一:求售之前,要做足夠的事前準備。這個「事前準備」相當於重新檢討公司營運的所有層面。
訪談中舉的一個例子是高污染製造業廠房的環境評估。從1980年代起,聯邦的環境保護法規,特別是Comprehensive Environmental Response, Compensation and Liability Act of 1980 (CERCLA),透過法院判決先例,將土地遭受污染的清理責任歸屬於「現任土地擁有者」頭上,即使實際上真正造成污染的元凶並不是現任土地擁有者、而是前手。當然,如果買方主張,在購買前己經做過盡職調查,買方可以主張自己是「無辜的地主」(Innocent Landowner Defense) 而豁免清理污染的法律責任。這種盡職調查又分為二階段,第一階段(Phase 1)主要是透過政府文書與申報的檢索、土地週邊使用者訪談與現場檢視,確認該土地是否有相應的環境污染風險。依據 Phase 1的查核結果,可能需要進行第二階段(Phase 2)的查核。Phase 2的查核,就要實際抽取土地的地下水、土壤,以確認法定的有害污染物是否存在、或含量是否符合法規要求的上限。
由於Phase 1 / Phase 2的執行需要時間,這件事對於賣方的啟示是:與其等到買方上門談判的時候來做盡職調查,不如自己委請專家先做必要的盡職調查,到時候直接出具調查結果讓買方安心,節省買方做盡職調查的時間,加速成交的時程。
每家公司所處的產業與營運狀況不同,但這些準備工作,加總起來需要的時間,按照Younger的估計,不低於1,000小時。有意求售的公司,可以把這些準備工作需要的時間壓縮在兩三個月內完成,也可以緩緩而行,用一兩年的時間完成體質調整。
這樣做的最大好處,就是提高賣價。Younger的說法,這些經歷過「出售前準備工作」的公司,最終出售時的價格,平均而言,比那些什麼準備工作都沒做的公司,要多出40%的溢價。以middle market的下限五千萬美元估值來看,意思是這樣的準備工作,最多可以讓業主多賺兩千萬美元,成交機率也提高了。
第二,就是「兵貴神速」。併購談判瞬息萬變,拖得愈長,中間的意外與變數愈多,買方愈有可能抽身不談,所謂「從談判開始一直到簽約與交割,中間發生的都是壞事」。因此,賣方委任的「專業人士」是否足夠專業、回覆是否夠即時,往往都是影響交易價格、甚至能否成交的關鍵。
Younger在訪問中舉了幾個誇張的例子:一份買方提出的交易意向書,篇幅不過十頁,但是因為賣方的律師年事已高、又不是企業併購的專家,竟然審閱了六個星期(!)才提出修改意見。又或者,在2007-08年的金融風暴中,一份併購合約審閱期間長達兩個月——在這兩個月的時間,可能出售標的價格都已經貶值了一半。
另一個例子是,賣方委請的律師竟然把買方合約所列出的聲明與保證大幅刪減——美國的法律界實務,不同執業領域隔行如隔山,賣方委請的律師過去在大所專作上市公司的收購,但完全沒有處理中小企業收購案的經驗,竟然認為「賣方股東不需要那麼多的聲明與保證」。(即使是美國,上市公司的股東仍然有很多個人投資人,因此本來就不會要求這些「美國菜藍族」對公司的營運狀況做出任何聲明與保證。)為了溝通這種觀念落差,又花費了許多額外的時間。
第三,則是「有序競標」的重要性。如果自己經營多年的事業想要出售,最好是採取競價投標的方式,委請財務顧問/投資銀行邀請有意出價的買家,按照清楚的遊戲規則,公平讓所有買家進行盡職調查,然後出價,價高者得。按照Younger的說法,在競標的情況下,最愛你的肯定是出價最高的那個人。相較之下,一對一、沒有競標者的談判,雙方在談判桌上試探底線,耗費的精神與時間將遠高於有序競標。
Younger的分享,讓我想起多年前曾經參與的一件失敗的跨國收購案。
當時我所在的事務所,代表的是歐洲某大消費者電氣產品品牌;歐洲客戶想要收購的對象,則是一間位於臺灣中部的家族企業,產品線略有重疊。臺灣公司也有自有品牌,強項是便宜,而且在台灣傳統的水電行、五金行銷售通路,舖貨極其完整。歐洲客戶除了法律顧問以外,另外委請了「Big 4」會計師事務所的其中一家,執行收購案的財務與稅務盡職調查。歐洲客戶與臺灣公司事前簽署的收購意向書(letter of intent),收購全部股權的開價約為五千萬美元。
但之後就是一連串荒腔走板的故事了,法律盡職調查,基本只花了兩天就做完。舉幾個例子:
  1. 因為是家族企業,所以都是董事長身兼總經理的老爸說了算,從來沒有開過董事會,當然也沒有董事會議事錄;股東會議事錄,僅有「為了辦理變更登記事項、依照公司法必須召開股東會並取得股東決議」的事項。因此,無法從相關的會議紀錄得知公司曾經做過哪些重大決策。
  2. 為了避稅,所以實際上並不只是一家公司,而是有五間不同的公司,各自開立發票,把營收分攤到五家公司,以免繳太多的營利事業所得稅。
  3. 生產基地位於中國,是透過設立在薩摩亞群島的海外公司持有。但是,為了避免課稅問題、也為了避免「台灣公司下單給同集團中國公司」的跨境課稅與關係人交易問題,這些海外公司的股東及負責人,都是用公司內資深員工的名義持有,也就是俗稱的「人頭」。當然,也沒有取得經濟部投資審議委員會的對中國大陸投資許可。
  4. 最主要的一家台灣公司,組織形態是「有限公司」,但卻竟然有「員工參股分紅計劃」,資深的員工也確實曾經拿出股款,但這家有限公司的章程與公司登記資料,都未見到這些員工的名字。
  5. 為了讓營運更為正規化,公司編製了一本員工工作規則,但規則內部所寫到的休假規定、工時規定、加班費計算方式,有多處不符合勞動基準法的規定。
全部的交涉過程中,這間台灣的家族企業,都不曾委任律師或會計師,我們必須直接跟負責營運的家族二代接班人聯繫。
等到我們向客戶提出盡職調查報告之後一個月,我私下致電給負責財務與稅務盡職調查的會計師團隊,關切他們的查核進度。結果帶隊的會計師說,別看我們在人家公司總部待了一個月,財稅盡職調查其實還沒開始呢。理由是:依照《商業會計法》需要準備的帳務底稿與傳票,大多欠奉,所以會計師根本無從查核財務報告是否可信。歐洲客戶在法蘭克福交易所上市,依據當地的證券交易法規,收購完成後九十日內必須出具合併財務報告,如果連「財務報告的可信度」都無從查核,未來沒有辦法出具合併財務報告,也沒有任何協商最終成交價格的可信基礎。因此談判最後暫停,歐洲客戶要求台灣的家族企業「重新編製最近三年的擬制合併財務報告」並且取得「Big 4」任何一家會計師事務所的查核後,才願意重啟談判。
不消說的是,最後雙方也未再重啟談判。又過了幾年,這間家族企業將全部的控制權轉賣給了另一個來自彰化的傳產家族,可以想像,最終的成交價格,大概不可能高於歐洲人當初的開價。當初為了省下付給專業人士的顧問費,最後因小失大,平白少賺了幾億台幣,得不償失。
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