創業與自通路或他通路的選擇⚖️

之前我修台灣文學研究所的「女性、文化與消費」課程，在課程裡跟著老師以及同學一起到嘉義各地進行田野調查、訪問在地的創業女性，訪談中不同的女性創業家所選擇的販售通路也有所不同。

小本創業📈

對於小本創業，有一位創立四川乾拌麵的創業者大方地向我們分享了她的想法，她認為假設有 30 萬能開發一項產品，那麼絕對不要只有 30 萬就傻傻地開始創業，至少需要湊足 100 萬才足以進行營運。她建議，由於創業一開始大部分的精力都會放在產品研發上，因此可以先進行他通路的經營，比如先將產品放上代購、拼團、分銷的中間商和代理商，讓整體銷量先固定，並且著重自身產品改良。等到產品已經穩定，再開始發展自通路，將整體的目標從關注產品逐漸轉移到關注客戶。

這樣也避免了小本創業初期分身乏術，同時需要兼顧產品品質與客戶關係的忙碌，以及難以決定預算要先放在產品或是行銷上的難題。不過這種方式也有缺點，如果產品開發時程過長，可能導致消費者更習慣到代理商的通路購買，而拒絕加入企業的自有通路，使企業限於產品而較難發展成品牌接觸消費者。

B2C🛍

在面對消費者銷售時，訪談中創業者大多數的通路選擇都會以蝦皮、臉書等網路或實體店面的自有通路為主，網紅、拼團等的中間商和代理商則為輔。不過雖然自有通路較容易控制與操作，創業者卻也常常因為對市場的不熟悉、不了解，而造成自通路的成效不彰、曝光不足、知名度不高。透過代理商，企業則能以較低的成本打入市場，並且可以依據代理商的不同性質接觸到更多元的顧客，只不過企業也需要算入與每位代理商聯絡和談合約的成本，以及開放給不同代理商的價格優惠區間。

B2B💼

在處理較大訂單、甚至是企業訂單時，這次訪談的創業者大部分都是因為與企業端有實體通路的接觸，比如企業端曾經使用過該產品或到店內見面實體參觀等，才開始有合作機會。以這點來看，可以發現企業端在選擇通路上是比較秘密、注重品質、誠實與實際的。除了增加自身知名度之外，較難以擴大企業端的通路。因為大部分企業端應該都已經有固定配合的供應商，除非品質不穩或需要開發新品，企業端較少使用通路向外尋找新供應商，除非是不斷進行壓價競爭的代工廠。

同時，此次訪問有少數創業家認為，比起網路上需要去積極地接觸消費者的自通路，企業端的訂單更加實在、腳踏實地，單次的通路包裝成本也較低，因而收起B2C的通路。