銷售主導權

「不要相信客人說的，如果你的目的是銷售」—天使美學銷售

「不要都是黑色，黃色不是很好嗎？」

新品上巿前，公司找顧客來體驗，客人反應黑色太多了，黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。

猜，客人選什麼色？

答案是

黑色

因為比較耐髒。

客人說要黃色，最後選黑色。

請問公司要出黃色？還是黑色？ 

銷售和行銷不同，有什麼商品就賣什麼

就像賣自助餐的店，客人要吃牛排有嗎？

銷售也是，現場有什麼商品就賣什麼。

萬一客人不需要，銷售要找的是連結，這個商品和客人有什麼關係，從連結引導客人看見價值，有價值客人才會買單。

舉個例子來說

客人黑色衣服很多，新品上巿前，你問客人想不想換買其他顏色？客人一定會說好，等到他全部的顏色穿過後，你猜客人買新衣服時，會買黑色還是其他顏色？

答案是「黑色」。

為什麼？客人說的和做的完全不同。 

因為你把選擇權給客人，客人最後買的一定是黑色，習慣黑色衣服穿搭，也知道怎麼搭，只能從原有的認知與行為產生選擇，自然會選黑色。

萬一現場什麼都有，就是沒有黑色，請問客人買不買？

客人黑色衣服很多，賣其他顏色應該不難，你可以試試，事情沒有你想的簡單～ 

你愈是告訴客人其他顏色的優點，客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？ 

銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好，是認同客人喜歡的顏色，從習慣的顏色引導到其他的顏色。

這一步是建立專業銷售，從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化，提供畫面給客人選擇，當客人認同你的專業時，第二步是從客人的習慣置入商品銷售。 

會產生消費行為有二個重點，

「認知習慣」和「行為習慣」 

• 例如，客人認為黑色可以顯瘦，這是認知習慣。
• 客人認為黑色髒了看不太出來，這是行為習慣。 

所以如果現場沒有黑色，可以先找深灰色接近的顏色，從專業說明黑色的變化，連結到深灰色再加入深灰色搭配。

客人有概念後，引導客人認知想像，想像怎麼和家中黑色衣服穿搭，這很重要，絶對不要和客人說你黑色衣服很多，不要再買黑色。請回想我說的，「不要」想一隻白色的小狗，你在想什麼？

認知習慣建立後，再連結行為習慣，這是肢體銷售需要示範，文章無法說明。

銷售員要賣現場商品，拿回主導權，不能客人說要看什麼就介紹什麼。

請記得

當客人說：「怎麼都沒有什麼時？」

不要相信客人的話，客人只是在抱怨「你」不會銷售。

相信客人你就輸一半

銷售培訓請找天使美學銷售