銷售主導權

2023/11/14閱讀時間約 2 分鐘
「不要相信客人說的,如果你的目的是銷售」—天使美學銷售

 

「不要都是黑色,黃色不是很好嗎?」

新品上巿前,公司找顧客來體驗,客人反應黑色太多了,黃色比較好。會後結束讓客人選擇要黑色還是黃色當贈品。

猜,客人選什麼色?

答案是

黑色

因為比較耐髒。


客人說要黃色,最後選黑色。

請問公司要出黃色?還是黑色? 

銷售和行銷不同,有什麼商品就賣什麼

就像賣自助餐的店,客人要吃牛排有嗎?

 

銷售也是,現場有什麼商品就賣什麼。

萬一客人不需要,銷售要找的是連結,這個商品和客人有什麼關係,從連結引導客人看見價值,有價值客人才會買單。

舉個例子來說

客人黑色衣服很多,新品上巿前,你問客人想不想換買其他顏色?客人一定會說好,等到他全部的顏色穿過後,你猜客人買新衣服時,會買黑色還是其他顏色?

答案是「黑色」。

為什麼?客人說的和做的完全不同。 

因為你把選擇權給客人,客人最後買的一定是黑色,習慣黑色衣服穿搭,也知道怎麼搭,只能從原有的認知與行為產生選擇,自然會選黑色。

萬一現場什麼都有,就是沒有黑色,請問客人買不買?

客人黑色衣服很多,賣其他顏色應該不難,你可以試試,事情沒有你想的簡單~ 

你愈是告訴客人其他顏色的優點,客人愈是會想缺點。就像我現在要你「不要」想一隻白色的小狗,你在想什麼? 

銷售現場要做的不是告訴客人其他顏色多好,是認同客人喜歡的顏色,從習慣的顏色引導到其他的顏色。

這一步是建立專業銷售,從你的專業告訴客人顏色在他身上產生的變化,提供畫面給客人選擇,當客人認同你的專業時,第二步是從客人的習慣置入商品銷售。 

會產生消費行為有二個重點,

「認知習慣」和「行為習慣」 
  • 例如,客人認為黑色可以顯瘦,這是認知習慣。
  • 客人認為黑色髒了看不太出來,這是行為習慣。 

所以如果現場沒有黑色,可以先找深灰色接近的顏色,從專業說明黑色的變化,連結到深灰色再加入深灰色搭配。

客人有概念後,引導客人認知想像,想像怎麼和家中黑色衣服穿搭,這很重要,絶對不要和客人說你黑色衣服很多,不要再買黑色。請回想我說的,「不要」想一隻白色的小狗,你在想什麼?

認知習慣建立後,再連結行為習慣,這是肢體銷售需要示範,文章無法說明。

銷售員要賣現場商品,拿回主導權,不能客人說要看什麼就介紹什麼。

請記得

當客人說:「怎麼都沒有什麼時?」

不要相信客人的話,客人只是在抱怨「你」不會銷售。

相信客人你就輸一半

銷售培訓請找天使美學銷售

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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