投標的故事(十四) #去找客戶
離開座位，去找客戶吧！
和客戶站在一起，是投標最重要的事
從客戶視角可以發現問題、
找到提案、精準投入，
這不正是投標上最重要的工作嗎？
所以，現在起就離開座位，
去找客戶吧！
想要了解客戶的想法，
最簡單的方式就是「問」。
有一本 #公主的月亮(完整故事最底下)，
說到有一個公主生病了，
公主和國王說，
只要她能擁有天上的月亮，
她的病就會好。
國王就找了王國當中最聰明的人來，
誰都沒有辦法解決這個難題，
國王又急又氣，
就找了小丑來彈琴解悶，
小丑知道問題原委之後，就說：
只有小公主能夠解決這個難題，
因為月亮多大？多高？
是什麼做的？都是她找的答案啊！
以自己的觀點去體會別人的意思，
總是主觀地看待別人的問題，
主觀地試圖為別人解決困難，
而不知道在別人的心中，
我們所謂的問題，
根本不像我們以為的，
或者說根本就不存在，
我們只不過是庸人自擾而已，是不是？
投標團隊解讀招標文件，
常以公司擅長領域提案，
並會自認符合招標文件的需求，
最後卻結果不如預期，原因就在於，
並不了解客戶真正重視和
想要的是什麼。
假設，一個顧問公司拼命的
提智慧創新解決方案，
認為這是當代社會的主流意識，
但結果客戶只需要一個價格最低廉、
效率最快的方法解決目前遭遇問題，
這就是不夠瞭解客戶的結果。
而經理要做的就是，
走出辦公室、走入現場，
了解客戶正在關心的事、
深入觀察客戶與招標需求，
避免自囚於辦公室中，
成為與現實脫節的經理人。
需要經理空出時間、離開座位，
願意去傾聽客戶的想法和困難，
發掘出真正的問題，提供解決方案，
並且將之列入投標工作之一。
為了協助找出問題的真正原因，
經理要經常前往客戶工作現場做訪談，
直接從第一線工程師口中了解現況。
投標經理不是坐在辦公室裡發號施令，
而是身在現場工程師，
和所有人一起努力工作。
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你認為有需補充或可以做更好，
幫忙留言，互相分享會更快樂，謝謝。
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有一本《公主的月亮》，
說到有一個公主生病了，
國王急的不得了，公主和國王說，
只要她能夠擁有天上的月亮，
她的病就會好。
天哪！天上的月亮耶，怎麼摘呢？
國王就找了王國當中最聰明的人來，
誰都沒有辦法解決這個難題，
而且每個人對月亮的看法都不一樣，
有人說：
「月亮在三萬五千里之外，
比王宮裡的房間還要大，是銅做的。」
有人說：
「月亮在三十萬里外，
像一個錢幣一樣，有半個王國那麼大，
而且被黏在天上，。」
還有人說是起司做的………，
總而言之，就是不能摘。
國王又急又氣，就找了小丑來彈琴解悶，
小丑知道問題原委之後，就說：
「如果這些有學問、聰明的人說的都對，
月亮的大小，一定就是跟每個人想的
一樣大、一樣遠，那麼就先弄清楚
小公主怎麼看月亮，再說吧！」
國王一聽也覺得有道理，
小丑就立刻去問公主：
「月亮有多大？有多遠？」
你猜小公主的答案是什麼？公主說，
月亮比她拇指的指甲小一點，
不會比窗戶外的大樹高，
因為她只要把拇指的指甲對著月亮，
月亮就遮住了，
而且，月亮常常卡在樹中間，
所以自然不會比樹高啦！
至於是用什麼東西做的嗎？
「當然是用金子啦！」
她不加思索的回答。
小丑立刻找人用金子打了個小月亮，
穿上鍊子，給公主當項鍊，
她的病立刻就好了。
但問題沒解決啊！
國王想到如果到了晚上，
月亮一出來，不就穿幫了？
公主一定會發現她被騙，
怎麼能夠不讓她看到真的月亮呢？
這顯然有是一個大難題！
聰明的大臣、魔法師都
想不出適宜的辦法，
國王在又急又氣的狀況之下，
又找小丑彈琴解悶，
小丑知道問題之後，
也不知道該怎麼辦，
可是當國王大聲叫：
「誰能夠解決月亮爲什麼同時在空中
又在公主脖子上的難題啊！」的時候，
小丑靈機一動，
覺得只有小公主能夠解決這個難題，
因為月亮多大？多高？
是什麼做的？都是她找的答案啊！
當月亮高高升起來的時候，
小丑就去找小公主，
問小公主這個問題，
誰知道，小公主一聽就笑了，
她說小丑實在太笨了，
因為這個問題太簡單了，
就像她的牙齒掉了會長新牙，
花園的花被剪下來還會再長一樣，
月亮當然也會再長啊！
原來讓所有人頭痛的問題，
對小公主來講，根本不是問題。
很有趣的故事，對不對？
或者你會覺得，故事就是哄小孩的，
可是我卻覺得，它在有趣當中，
提醒了我們每個人都會犯的一個錯誤─
自以為是。
以自己的觀點去體會別人的意思，
總是主觀地看待別人的問題，
主觀地試圖為別人解決困難，
而不知道在別人的心中，
我們所謂的問題，
根本不像我們以為的，
或者說根本就不存在，
我們只不過是庸人自擾而已，是不是？
