《影響力》#13 稀有性(下)：逆反心理與最佳使用條件

漁民們在釣魚時，先對著魚群撒下大量的魚餌，用不了多久，水裏就滿是撲騰着魚鰭、大張着嘴巴奪食的傢伙們了。等它們陷入瘋癲狀態，連光禿禿的金屬魚鈎也往肚裏吞的時候，漁民們便把空魚鈎投入水下，順順當當地釣起魚來，既省時間又省金錢。

當我們看到商品因為大家開始瘋搶而逐漸變得越來越少時，這時候我們就容易失心瘋，加入瘋強的行列。

我們接下來來講講稀有性的進階策略。

1. 逆反心理

人們在 2 歲嬰兒期的時候，是第一次意識到，原來我可以 Say No，因此那時候的小寶寶最愛說的就是〝不要〞。

然後當我們逐漸長大時，我們開始發現自己是有自由和主權的，人們可以選擇做自己喜歡的事；然而這時候如果被限制或禁止，被剝奪我們的權利時，我們就容易產生「逆反心理」，越不想讓我做，我越想做。

舉例來說：

• 在青春期的時候，被限制戀愛，這時候學生們就更加蠢蠢欲動更想要戀愛；

• 當被產品被禁止入口時，這時候就有更多商人更想要非法進口，因為大家會更好奇想要。

因此，在禁止的時候，必須要特別注意人們的逆反心理，避反造成反效果。

除此之外，一定要切記，給出去的權利，在收回時，一定要特別的小心；這時候輕易的收回，將會造成人心不滿與逆反，原本一開始是好心，當你收回時，就會變原暴政。

例如，當你為了鼓勵員工們的今年的努力，於是開始額外發放三節獎金；後來因為員工數大量增加之後，公司開始有成本壓力，於是二年後就取消了這個福利，這時候員工就是造成不滿、反而對員工士氣造成大量的打擊。

人們最害怕主權和自由的失去，因此不要輕易把送出去的權利又收回，會導致人們的不滿和逆反心理。

2. 最佳使用條件

並不是所有的稀缺商品，人們都會瘋狂去搶，例如黃金，我們知道它們是稀缺的，但我們卻平常的時候也沒有去瘋搶。

但是有時候甚至不稀缺的商品，也會讓人瘋狂去爭搶，例如之前 Covid-19 的瘋搶衛生紙、還有日本排放「福島核廢水」的時候，人們去瘋狂鹽巴的現象，大家都知道，這些物品不會稀缺，但人們卻在短時間內造成瘋搶。

那是什麼原因呢？

文章開頭的時候，我們講到當魚群們瘋搶魚餌時，就算是空的魚勾，魚群們也會上勾。

原因就是，當你一開始看到物品是豐足的，然後突然之後人們開始大家瘋狂搶購，物品從豐足變成稀缺時，這時候人心就會開始惶惶，認為現在不搶的話，以後就買不到了，這時候人們就容易失心瘋。

當人們看到物品從豐足短時間變成稀缺時，人們就會開始慌張，開始失心瘋去搶購商品。尤其是，當限時限量時，人們又在大量瘋搶時，這時候就是稀缺性原理的最大影響力時機點，它會讓人們失去理智，就算不需要，也會想要先搶下來再說。

舉例來說：

• 雙 11 限時限量促銷商品時，人們害怕失去，因而開始瘋搶商品。於是在雙 11 之後，又開始有大量的退貨潮，因為失心瘋買了太多不必要的商品。

• 某 APP 使用「邀請制」時，只有被邀請的人才能註冊此 APP，這時候當你收到邀請時，你就更可能會去下載並註冊此 APP。

3. 如何反制

當看到人們瘋搶時，我們就自然而然有一種心理：「覺得這時候我不搶，以後想買也買不到了」。

在這時候情況下，人們真的很難抗拒稀缺性原理帶給我們影響，這時候可以多問自己一句：「我真的需要嗎？」那些短時間大家瘋搶的東西，並不會因為你搶到了，它就變得更好用、更有價值了。

我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

因此在購買東西的時候，記得多問自己一句：「我是在買物品的稀有性、還是在買物品的功能性？如果是在買功能，並不會因為你搶到手，它就變得更好用。」

CTA：

1. 人們容易在瘋搶(大家都想要)的時候失心瘋，因此若能善用這樣的策略，會讓消費者越想要、而且拿到之後，也越認同你的商品或服務。
   
2. 人們都渴望自由和自主權，所以絕對不要把給出去了權利，又輕易的收回，這時候會引發人們的不滿和逆反心理。
   
3. 在買稀缺商品，記得問自己一句話：「我是在買稀有性、還是在買功能性」。

稀缺性原理在眾人瘋搶的情況下，最容易讓我們想跟進，並且失心瘋亂買。這是一把雙面刃，用得好可以用讓你商品賣得更好；但也可能讓你失去理智買了一堆不需要的商品。

除此之外，永遠記得，給出去的權利，千萬不要輕易的收回，這時候受到的傷害肯定會是雙倍以上。

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