持續獲利的賺錢心法，新手創業前一定要瞭解的四個問題。《如何用100元馬克杯賣1000萬元房子》閱讀心得｜【大衛說故事】

今天和朋友們分享的好書是《如何用100元馬克杯賣1000萬元房子》作者：高井洋子。

l  前言

如同書名所說，如何用一支馬克杯成交一棟房子呢？如果你對創業開店充滿熱忱，或你的朋友想要開店當老闆，你一定要讓他們來瞭解這本書，可以少走許多冤枉路喔！

這是一本小說版的商業經營心法參考書。男主角前芝洋介，為了夢想從北海道來到東京，在市中心區開了一家咖啡廳，經營了兩年，每天從早忙到深夜，卻依然虧損連連。作者化身書中的企管顧問遠山櫻子，一次不經意的用餐體驗之後，成為咖啡廳的老顧客。

男主角洋介在和顧問櫻子的聊天之中，不斷被櫻子的問題打破框架，瞭解自己的思考盲點，逐漸修正調整自己的經營方式，最終走出一條屬於自己的經商成功之路。

• 作者認為新手開店，經常出現三種經營困境：

第一種困境，店面租金太高：

男主角洋介的咖啡廳的地點，只因為覺得自己夢想的店，就應該是打開門，就能看見東京鐵塔，因而選擇租金高昂的地段，導致一開始營運的固定成本過高。

第二種困境，進貨成本太高：

創業初期，為了良好的產品品質，往往沒有控制好進貨成本，以洋介推出的商業午餐為例，食材成本竟然高達51％，高於一般的30％，導致獲利率太低。

第三種困境，翻桌率太低：

所謂翻桌率，指的是營業時間內，一個座位服務了幾位客人，例如餐廳有20張桌子，用餐時間總共服務了40組客人，那麼40 /20 桌子 ＝ 2次翻桌率。

洋介的老顧客，往往點了一杯咖啡，卻坐了一整天，或許顧客和自己關係良好，但是對整體的營業收入是沒有任何幫助的。

提高翻桌率的策略，作者提到一家日本餐廳的作法，讓我大開眼界：這家餐廳叫做-我的法國料理餐廳。

• 定位：平價的高級料理店。一般法國餐廳的套餐至少需要一萬日圓，而這家餐廳只要一千日圓就能吃得到。
• 服務模式：顧客大多站著吃，用餐限時2小時。
• 選點原則：地點偏遠、小店面，座位數少，降低店租成本。
• 高效翻桌率：顧客花時間排長龍，進店還位子不夠，還要站著吃，通常都是快速吃完馬上走人，因此翻桌率可以高達4次以上。

這家連鎖集團，透過精準控制成本的高效營運方式，曾創造出年營業額100億日圓的佳績。

接下來我們透過書中櫻子顧問提出的四個問題，一起來瞭解看看，到底該如何掌握開店賺錢的秘訣：

l   問題一：虧本賣蜂蜜，為何還能賺到錢？

櫻子有一位客戶，經常在電視購物台販售自家產的蜂蜜。蜂蜜一罐定價980日圓，三罐特價只賣2000日圓。櫻子一直覺得很奇怪，這樣的特惠價格還要被購物台抽成，不是賣越多越虧本嗎？為什麼這位老闆好像經營的很不錯，越來越賺錢？深入瞭解之後，櫻子才知道這位老闆的經營心法。

原來特惠專案的蜂蜜是行銷誘餌，該企業還有販售高單價的蜂王乳一罐6800日圓以及頂級蜂膠一罐一萬五千日圓。老闆透過電視購物台吸引對蜂蜜產品有興趣的顧客，取得客戶的名單。

主動與客戶聯繫，建立良好的顧客關係，進行蜂膠與蜂王乳的試用推廣。一旦產品成效良好，就會形成持續回購的正向循環。一年下來的購買總金額，遠遠超出當初蜂蜜特惠時的價格，因此能夠獲得豐厚的利潤，企業越來越成功。

• 經營心法：

1.設計能夠吸引顧買單客的誘因商品，搭配持續回購的高毛利產品，是成功獲利的關鍵。

2.想一想，我們常用的印表機、濾水器，採用的也是這樣的推廣技巧。

l   問題二：如何讓顧客不知不覺間掏錢購買？

日本北海道有一家販售甜品的布丁店，用創意與巧思，成為當地觀光客必去的打卡名店，作法如下：

1.創意包裝：用牛奶瓶裝布丁，創造吸睛話題。

2.創造體驗感動：顧客從走進門市開始，能夠清楚看見所有精美可口的甜品，透明櫥窗呈現甜品師傅如何製作的過程，一旁有新穎的電子下單系統，讓顧客可以線上下單宅配到府。顧客在明亮乾淨的環境中，親身聞到、看到、摸到、品嚐到美食的美好體驗，留下深刻的印象。

3.客戶關係經營：顧客第一次購物之後，會收到七次的電子信件，介紹每個月推出的新產品、新活動，不斷提醒客戶要再來北海道遊玩。同時推動訂閱制度，也就是成為付費會員之後，每個月可以『免運費』收到店家精心研發的各種甜品，營造新鮮與期待感。

• 經營心法：

1.善用觀光景點結合地方特色吸引人潮，塑造自家產品的亮點，吸引觀光客的注意，透過五感行銷，打造完美服務體驗。

2.取得客戶聯繫方式之後，設計一連串的產品規劃與活動，鼓勵客戶成為付費會員，每個月的會費收入，成為企業創造持續收入的主力產品。

l   問題三：如何用新台幣100元的馬克杯賣出1000萬元的房子？

從上述的兩個問題中，我們瞭解到建立行銷誘因產品，來吸引顧客的目光，然後透過顧客關係管理，販售高毛利的產品來創造好業績，但是像房地產這樣高單價的產品，也能運用這樣的行銷技巧嗎？

我們來看看這家日本愛知縣的建設公司，如何發揮創意，在眾多競爭對手中開創出亮麗的銷售業績：

1.產品定位：新婚夫妻的年輕族群。

2.吸睛話題：打造一座精美優雅的精品雜貨店，吸引年輕女性的目光。

3.行銷誘因：來店購買雜貨商品的客戶，將贈送一張限制下次使用，時間在三週內有效的半價優惠券，這樣的優惠券總共可以發放三次，持續製造與潛在客戶重複見面的機會。

4.理念宣導：定期舉辦企業說明會，闡述公司理念、建築品質、人才選用標準，讓客戶覺得這家公司非常重視品質且值得信賴。

5.客戶關係建立：參與說明會的來賓，會後公司贈送一支精美的馬克杯與優惠折扣券，並鼓勵客戶回家跟母親分享，下次帶媽媽一起來參觀。三週內客戶帶著媽媽一起返回雜貨店，由現場人員和關鍵客戶(父母)建立良好的互動關係，藉由現場的優美情境，引發客戶思考，如果未來買房子，該準備如何布置居家環境。

6.理財諮詢：邀請準備結婚的潛在客戶，帶著父母、家人一起來參加理財諮詢講座，由專業講師解析，如何在35年內繳清房貸、為何『租不如買』、購屋節稅技巧等等，鼓勵準客戶下定決心，擺脫無殼蝸牛的宿命，購買心中夢幻的房子，促成成交。

透過以上完整的行銷流程規劃，讓客戶從被精美雜貨店吸引開始、收到馬克杯為媒介，不知不覺將焦點轉移到-我是不是『值得擁有』屬於自己的夢幻住家，最後透過父母的協助，決定購買房產，達到建設公司的真正銷售目的。

• 經營心法：

1.先找到明確的產品定位，再來設計配套的行銷策略。

2.沒關係先想辦法建立關係，建立良好客戶關係是成功的第一步。

3.找出具有『決定權』的關鍵客戶，取得信任促成成交。

l   問題四：如何善用『定位』策略同中求異？

日本幸運小丑漢堡決定開店時，當地已經有五家麥當勞、三家摩斯漢堡，你覺得一家獨立品牌的漢堡店成功的機率高嗎？

結果是幸運小丑漢堡店在當地開展了17家分店，它的定位策略就是成為函館區第一名的平價漢堡店，而非全日本第一的漢堡店。

★關於幸運小丑漢堡的成功心法，歡迎參看我另一篇文章《為什麼超級業務員都想學故事銷售》閱讀心得https://vocus.cc/article/663b3077fd897800014539a4

定位如何影響經營策略，我們來看看一個成功的範例，你是否曾經注意到，在住家社區巷弄之中，有一家紫白相間招牌的美廉社？ 

你可能心裡會想，已經有全聯社、7-11、全家等四大超商，眾多的同業競爭之下，美廉社這樣的小型超市還有賺錢機會嗎？ 

但事實跟你想的完全不一樣，美聯社(三商家購公司)於2021年上市成功，全省門市有813家。2023年年營收140億元，營業毛利率27％，每股稅後純益（EPS）1.5元。

• 它到底是怎麼做到的？ 

1.差異化定位：超商的距離，超市的產品，平易近人的價格。

2.目標族群：鎖定社區內的家庭主婦、中高齡族群。該族群喜好就近採買日用品，對價格敏感。

3.選點原則：深入社區，選擇巷弄之中毫不起眼的小店面。

4.最高坪效：店面小，沒有倉庫、辦公室，貨架比同業堆得更高，盡量在最小空間放入最多商品。

5.獨家商品：具有海外採購能力，代理獨特商品，創造超高毛利率，例如進口的威士忌、葡萄酒等酒類、寵物日用品等。

• 經營心法：

1.認清自己的弱項，放大自己的強項，清楚『目標客戶』在哪裡。

2.致力於降低固定成本，從乾毛巾再擰出水來。

3.在獨家商品領域成為第一名，搶佔顧客的『心佔率』。

★關於產品定位，歡迎參看我另一篇文章《峰值體驗》閱讀心得https://vocus.cc/article/668a33f8fd8978000190147e

l   結語

創業開店的目的是為了賺錢，除了一腔熱血實現自我之外，經營者更需要思考產品的定位以及熟悉營業額的精算，不斷優化調整，如何降低成本、提高翻桌率的策略。

將商品區分為低毛利的誘因商品，作為吸引顧客的手段，搭配高毛利的主力商品，作為企業持續獲利的來源，培養出持續賺錢的『金雞母』。

行銷界有一項經驗法則，稱作「一比五定律」：

努力爭取一位新客戶所要花費的成本，是留住一位老客戶的五倍。

因此聰明的老闆，要懂得珍惜每一位願意購買你商品的顧客，建立良好的客戶關係。

• 創業開店之前，一定要問自己三個問題：

1.我的獲利模式到底是什麼？

2.我能夠讓客戶體驗到什麼？留下什麼深刻的印象？

3.我的產品與服務，能產生『持續回購』的吸引力嗎？

創業是一門永無止境的學問，沒有標準答案，每一位創業家都有自己獨特的想法與做法，希望本書的觀點能為準備創業的你，帶來一些思考的養分。唯有不斷學習、調整與創新，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，衷心祝福每一位創業家，都能找到屬於自己的成功方程式，在創業的路上走得更長更遠。