課程心得｜關登元-得來素的十三年覆盤（小關的餐車、加盟、數位轉型歷程）

這是一堂，沒有辦法思考的腦袋轟炸課，但我相信13年的經歷，真的不是這樣三言兩語可以說得完的。

老師劈頭就先用「北屯周杰倫」來介紹自己，真的是很可愛啊～還真的很想聽老師當場來一首「牛仔很忙」XDD。先說說，老師令我最佩服到五體投地的這三點。

1. 兼顧家庭生活：
我相信，在這麼忙碌的創業生活下，要維持與家人的親密關係是一件非常不容易的事，尤其是對於小孩的教育。許多創業者甚至是一般家長，因為忙碌的事業與生活，選擇最快速的「規條式教育」，也讓小孩缺乏了很多自主探索的能力，也不會用溝通的技巧面對小孩，只是一味的覺得「因為我是你父母，我吃過的鹽比你走過的路多，所以你要聽我的，我就是對的。」

我相信老師一定有特別在教育小孩這部分學習過，才有辦法分享這麼多讓孩子獨立成長的經歷。老師又用自身表現了，「學習的精神」不只是對於商業而已。

2. 堅持正確的價值觀：
「要堅持理念還是要先活下去？」這個是很多創業家甚至是中小企業經營者常常面臨的抉擇，老師說：「我會建議先好好活下去。」但是老師卻沒有選擇當一個「以短期經營為目標」的總部，反而是為了要有選擇權，而轉而開始經營電商，讓公司的營收能夠更穩定，進而避免自己需要被迫失去自己的理念與價值。

3. 對於後輩的提攜：
老師說：「掏空自己，才能裝更多東西。」現在在網路上分享的這些文章與乾貨，都是用自己的經驗換來的，為什麼要把這些千辛萬苦的歷練寫出來呢？可能是因為想要讓這些後輩能夠少走一些彎路，少踩一些坑。在我寫部落格的途中，我也漸漸感受到這種力量，那是一種無可比擬的快樂。而且老師總是給我很多可以嘗試的想法，可能我沒有辦法全部都執行，但是卻感受到很大的一股支持的力量，給我很多的信心。

說完老師的簡介，接下來要進入轟炸的正題了。

在進入市場之前，大家都愛問的一句話是：「為什麼老師要做素食？」
老師提到原因有兩個：
1. 資金考量：小資本起家，餐飲業為最適合的行業
2. 看見需求：當時素食者吃素幾乎是宗教因素，沒有西式素食
在當時的考量與需求之後，老師開始做了進入市場前要做的三件事：

1. 發現需求：C2B、找到差異點
從消費者出發的C2B
老師提到，需求要從市場的角度出發，透過了解市場的需要，再回推而找到市場需求點而研發產品，並非從自身優勢出發，也就是現在的C2B的概念。如果單純從自身優勢出發，很容易做出一個很棒的產品但是不符合消費者的需求。

找到自己的差異點
大家都覺得，要找到一片藍海，然後獲得巨大的成長。但是這個機率是微乎其微，老師提到，更好的做法是在「紅海當中找藍海」，也就是在現有的文化或是消費習性當中，找出不同的差異點。
例如：素食的市場中，以西式素食作為切角切入。

我也問過釋滄：「為什麼你當初會選『麻辣』這個項目來做呢？」
釋滄說：「因為很少人在做，也因為大家不吃辣。」
我說：「大家不吃辣，你的市場那麼小，那為什麼要做這個？」
釋滄說：「因為人多的地方不要去，況且，『辣』是有成長性的，因為不吃辣的人可能會變得愛吃辣，但是愛吃辣的人極少數會不再吃辣。」

或許，釋滄是選中了一個藍海。但是，在創業前幾年，他都忍受著非常低的銷量，並且所有人都質疑他的選擇：「這這麼辣，鬼才要吃！」在這之中，他仍然沒有改變自己的判斷與初衷，所以一路堅持才能看得到這個結果。但如果賭錯了呢？

2. 定位：找到自己的產品定位
素食的美而美：老師一開始將自己定位在「素食的美而美」，這樣的說法比較簡單易懂，但老師也強調，『至少要拉亞拉XDD』

3. 驗證想法：確認可行性與打造最小可行性產品（MVP）
這一步，會經過很多的打擊與修正。有人說，創業計畫書都會在創業的時候被完全推翻，老師說，寫計畫書的目的並不是要按著計畫書原封不動的執行，而是增進自己的思考，透過框架與分析更理解自己與產品的現況。

如何確認可行性？
1. 確認「復購性」：這個需求是不是剛性需求，且顧客是不是可以累積的？
2. 確認「顧客終身價值（LTV）」：消費的頻率與消費額，至少要可以算出來消費者一年可以花費多少錢，才能夠思考如何增加頻率或是增加消費額。
3. 確認「顧客基數」：也就是市場規模，比如當初在設想素食早餐的規模時，老師根據當時龍頭早餐店的家數，大約是1000家，而台灣吃素的人口約為10%，也就是說，其實有100家的市場空間，對於老師來說，這個市場規模已經足夠一搏。

打造最小可行性產品（MVP）
老師驗證自己產品的方式就是從「餐車」起家，只有幾樣產品就直接上去賣了。也因為直接開一間店的成本很高，所以老師選擇投入50%的資本，先從餐車試試看。

1. 找不到供應鏈
身為一個創始者，沒有公版的材料可以使用，就會遇到找不到原料供應商的問題。此時，老師看見這個機會，自己當自己的供應商，後來甚至成為了公司的護城河，有自己的工廠與配送體系，後來的競爭者在草創時期，其實就很難跟得來素競爭了。

老師提到三個找供應鏈的技巧：
a. 去賣場看你所需原料的供應商，直接打電話或去拜訪
b. 業界人脈：從賣菜、賣肉、賣凍庫等等的供應商中，問他們有沒有認識的廠商
c. 競業對手的送貨車：去門口堵，最直接有效的方式

在食品業，我常常覺得反而買方是弱勢。
在食品業有九成都是中小企業，尤其一開始開創的時候量都很小，但是代工廠都不願意幫商家小量測試，或者是小量測試的成本就非常高。然後到一定的量的時候，代工廠再度覺得量太少，規模化生產對他們來說不符合成本，太麻煩。
記得有一次我們找一個原物料廠商，他們直接說「你去找別人拉，這太麻煩了！」
我當時心裡的OS是：有錢還不賺？？？
但後來漸漸體認到，不是只有收益這件事是考量，很多小型食品業者都是老闆自己在做，對於老闆來說，我幹嘛這麼累？他們更多是看心情做事。但是我也很同意小關老師說到的，總會有一家廠商願意為你們小量測試，只要你夠勤勞，讓人家覺得你夠有決心。

2. 非本科
老師提到，他花了很多時間在學習，建議更好的方式是利用在職的時間進修相關職能與技能，或是找人教你。會省下很多學習的時間成本。

加盟體系，在台灣其實已經留下一種負面的名聲。但是我們不該因為負面的批評聲浪，而完全否定一個商業模式。而是要擷取好的，但是試著改善不好的。

1. 成功模式模組化
成功開店的人很多，但能夠精準分析『為什麼我開店成功』的人很少。因此要把一間店的成功完整的複製到第二家店，是一個很困難的技術。市面上我們也看過很多家店，第一間生意非常好，但是第二家就很普通。真的只是因為他們沒有經驗嗎？還是他們根本不知道為什麼第一間店成功了，所以第二間店也就不知道什麼要保留，什麼要改善了。所以開加盟店就要先搞清楚，為什麼我的店會成功？
絕對不能因為第一間店成功了，在還沒想清楚為什麼會這樣的情況下就開放加盟，不但可能造成加盟主的虧損，也可能把自身品牌給搞砸了。

2. 找到理念契合的人
這應該在任何公司內都很困難。要找到相同的價值觀的夥伴，然後願意認同公司的品牌價值與理念，進而一起奮鬥的人。更難的，可能就是要在三言兩語之中，判定這個人的價值觀。老師說：「多踩幾次坑，就會知道哪樣的行為就是不妥的。」還是只能用遇到的人很多來培養自己的視人能力了。

3. 前期溝通
擬合約，讓對方知道你的底線以及你的生存基本要件。比如說：總部就是靠販售原料來獲利，如果對方已經了解了，還是偷偷進料（也就是向外部廠商進原物料），那就是根本不重視總部的利益，自然也不可能會為這個品牌努力，老師認為這就是底線，沒辦法妥協。

其實，遇見很多總部對待加盟主的方式，就是將加盟主的利潤壓低，進而增加總部的營收。但這個前提下，就會產生很多對立的現象，這對於品牌長期來說必定是壞事。但是如何讓加盟主知道彼此是夥伴呢？小關老師做了兩件事，跟著總部是一起學習並且有價值的。

1. 指導：開店、經營、行銷方面的協助
通常會選擇「加盟」模式的加盟主，都不是本行的人。因此指導的角色就包山包海了，老師主要針對三個面向的指導：
a. 開店協助：
從店面找尋開始，總部就會協助觀察這個店面是否合適，並在租約簽下來之前就會先畫好平面圖，把總部可以先備好的設備器材準備妥當，大量縮短裝潢好後至開店的空窗期。

b. 經營協助：
加盟主必須要先至總店學習，了解整個流程跟每個工作站的注意事項，才能開店。但是在總店的時候，所有夥伴都是精英隊友，固然會覺得工作起來無比順暢，但是回到自己的店裡時，所有問題都會再次浮現，此時，就又需要總部給的精神補給以及經營指導了。老師說，他花了很多的時間在協助加盟主處理大大小小的問題，但這就是一種支持，加盟主會感受到總部的價值與誠心，進而更用心的對待這個品牌，花一些時間卻可以達到雙贏。甚至透過數據分析，用報表找出問題並且一起提出方法解決與改善。

c. 行銷協助：
相同的，加盟主可能沒有這麼多行銷的專業知識，而總部得做的就是幫助加盟主作最大效益的行銷，甚至是下廣告。這就又是老師進入電商的重要原因了，因為如果在不同縣市要開店有相同效益，勢必要讓品牌知名度上升，但是如果不是追求快速展店加盟增加曝光度的方式，那就只能透過網路的力量，培養自己的流量池。

2. 研發：一成不變的對於現在的世代來說不是種美德
老師提到，總部另一個很重要的角色就是研發，把產品的多樣性增加，進而增加店面營收，就是要不管想任何辦法，讓加盟主可以賺到錢。

剛剛前面有稍微提到老師做數位轉型的原因，有以下四個：
1. 為加盟店導流：為了讓加盟店經營起來更為順利，不用等於從零開始陌生開發。
2. 品牌曝光
3. 打破區域限制
4. 利用數位讓顧客留下足跡：早餐行業很難做會員制度，但是CRM的管理必須得做，因此選擇數位轉型，在網路上留下顧客資料比起早餐店更加容易。

老師提到，如果現在才要開始做數位轉型會有些晚，因為現在網路的廣告成本越來越高，會很辛苦。

1. 社群
粉絲累積的過程。在這個過程當中，可以通過line社群、Facebook社團等等的方式建立自己的流量池。也就是說在這個過程當中，我們漸漸的累積自己的粉絲，先有流量，才有將流量變現的機會。

2. 電商
流量變現，光有一堆人會看你的文章或內容不能幫助公司活下去，必須得靠訂單。因此開始經營社群的訂單是第二步，看看轉換率是多少，也看看這些粉絲是不是最終會消費的那群人，又要怎麼改善社群經營方式來達到增加轉換率的目標。

3. CRM
最終，要做顧客分析。由於現在的網路廣告成本越來越高，所以維繫舊客的關係漸漸比拉新還要重要。CRM又是一塊很大的資訊量，有機會再跟大家分享（老師也變成老高了XDDD）

1. 電商定位：重新思考定位，不能打到自家人
電商販售的產品應該跟店家不同，應該重新思考顧客需求，『同一群的顧客有什麼需求未被滿足』，有什麼不能硬是把現下的東西拉到線上來賣。

2. 網站與廣告：怎麼做網頁、怎麼下廣告？
老師提到，在做電商之前，曾經有一年的猶豫期，但是在這一年期間，他不停地進修上課，讓自己能夠加速在克服障礙之後就能夠立即前進。

3. 賺錢與否的關鍵：材積、成本結構、廣告
-材積：
電商和傳統通路差別最大的就是運送問題。
若是一般運送最大的材積，應該要計算：
a. 包裝費用：若是要冷藏或冷凍，要使用防水紙箱
b. 可以裝多少客單：越多越好，去攤平運費
如果能賣常溫的，會減少非常多麻煩。因此現在許多廠商都開始使用高溫的滅菌法，讓產品能夠常溫儲藏，但是相對的風味會與原先差異甚多。

-成本結構：老師給我們這個參考值作為建議

講了好多，最後老師給我們幾張酷炫的圖，也分享給大家

到這裡，我在老師身上感受到的，創業的兩大特質：

1. 對市場的敏感度：
前面有提到，不論是在紅海內找藍海的差異化思維，或是在預估可堆疊的市場規模，甚至是在好幾年前就先進場佈局電商，看見電商的發展性。老師都展現了十足的對市場的敏感度，但卻並非本科生，讓我覺得很不可思議。

2. 心態：
除了前面已經提過，對後輩的指導完全不手軟，甚至還會傳excel模板給我試著套用看看，老師有三個我真的非常佩服的心態：

-學習：食品業其實算是迭代滿快的，而且copy cat 也非常多，不停的學習，是很重要的關鍵。很喜歡老師說的：「沒有不會的事，不會就學，學了就做。」其實就這麼簡單，但是要做到卻非常具有挑戰性！
-風險控管：老師並不是一次梭哈型的創業家，但是卻能夠在一步步之間建立好自己的護城河，並利用數據控管營收與成本。
-檢視自己，提醒自己：老師提到，也曾經用很主觀的角度看事情，但這樣不但看不到事情的本質，更會限縮自己的思維空間。就拿「加盟」這件事情舉例，「加盟」其實就只是一種商業模式，中間一定有缺點，只要試圖改變這個缺點，然後選擇對的事來做就好，不需要否決整個商業模式。但是，做對的事勢必有可能活不下去的代價，那就再找其他能活下去的方法輔助，還是呼應老師說的：「學就對了。」

洋洋灑灑根本沒有加入我個人經驗與應用就已經超過5000字了，希望這次的分享能對想要經營加盟體系的朋友有些幫助。

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