動機為先：流量的起點永遠來自人性／陳顯立
更新於 2019/05/02閱讀時間約 4 分鐘
拚價格便宜、或是服務好壞，都已經是枝微末節了；如果你能在前端就觀察到消費者的喜惡、以及在意的重點，才能把資源做最有效的分配。銷售轉換前、中、後的用戶行為旅程才是關鍵；形塑內容場景，引導用戶互動，才是營收成長最重要的佈局。
陳顯立
鴻海科技集團富盈數據執行長。18年以上網路相關工作經歷，曾服務誠品網路書店、特力屋、Hola特力和樂、燦坤3C，工作職掌跨及行銷、產品、業務開發、客戶服務及IT等相關範疇。
專長為商業模式轉型、虛實整合營運與行銷，擁有品牌經營、新商業模式的成功導入、商品及業務銷售企劃、網路行銷經營與分眾媒體廣告宣傳等各領域完整的實務經驗。
研究數據時，需要有人解讀數據背後的涵義；如果沒有涵義，或是解讀錯誤，這些數據都沒有意義。
例如，有一個人常常打電話去日本料理店，所以可以推薦他日本的商品或餐廳；這個假設聽似沒錯，但其實是錯的。因為，如果這個人是海鮮送貨員，這樣的推薦就沒有意義。
以我在燦坤的工作經驗為例：燦坤每年會開出一千萬張發票，以前燦坤會從這一千萬張發票中比對會員資料，找出哪些族群會買什麼東西。
但每年有五千萬人走進燦坤店頭，而這群沒有消費的四千萬人很有可能先在店內逛逛，再到更便宜的線上商店購買；而燦坤並無法透過購買數據，分析他們的行為動機。
這樣的「結果數據」，不能稱為真正的大數據；因為，真正的大數據包含「結果數據」和「動機數據」。
網路上結果數據的代表就是Google，因為「發生過的事情」才能在Google上找到；而動機數據的代表是Facebook，因為人們打卡的瞬間，正代表正在進行某一項活動。
此時，我們的解決方案就是寫一個顧客需要的應用程式App，串連到Google、Facebook的互動數據。只要顧客同意，就可以得到他們過去在Google、Facebook的行為數據，包含打卡紀錄、曾經在誰的牆上留言等等。
然後，我們再拿這些資訊比對企業原有的資料數據，就能做出更正確的行銷決策。這其中，當然不乏測試的過程；App下載數、或是用戶留存率都很重要，但對整體布局來說，與其專注一支App的成敗，不如快速產出更多輕薄短小的App、找到用戶互動價值最高的區塊，最後放大這支App的效果。
這就是專注在用戶動機跟行為的探勘，而不是追求營業結果數據。
用數據提早找出消費者需求
這個時代，新創公司如果要跟傳統零售產業或既有平台比價錢、比速度，是以卵擊石的事情，永遠比不過傳統零售業大頭。
近年的補貼大戰，就可以看到銀彈攻勢下的惡鬥。電商生存戰爭如果比價格、送貨速度這些硬功夫，最後市場上只會剩一、兩家大平台；而小玩家要變大、中型要維持，就必須更瞭解消費者，也就是在消費發生前做「動機引導」、創造衝動型購買。
但是，有甚麼方法可以走出這個惡鬥呢？我們可以比一件事情，就是「比其他人都更瞭解消費者」。
以前，燦坤賣輸PChome是因為貴100元；但如果不用殺價，而是在消費者購物前先激發購買動機，讓消費者覺得眼前的東西很好，那麼消費者可能就不在乎100元。
這是我從實體經濟得到的學習，因為現場銷售員會驅動消費者購買動機，即使價格比網路貴也可能出手購買。因此，我們要創造互聯網世界的「虛擬銷售員」來引導動機、沉澱轉換，這才是數位生意增長的關鍵。
現在，許多產業都面臨原有商業模式逐漸失效的問題，大家都在銷售後端相互競爭，追求微薄的利潤；像是提供多樣化的選擇、殺價競爭，卻沒有企業經營者往銷售前段思考；在消費者想到需求前，先告知他可能有這項需求。
在過去的經濟型態中，工業革命後商品大量生產，創造了「商品經濟」；網路時代來臨之後，透過分享變成「服務經濟」。
未來的重點，則是「時間經濟」。
請想像一下：牆上的數位螢幕會因個人身分，顯示不同的畫面、並且與你互動，在螢幕上出現哪些內容，都和「時間」有關。
以保全系統為例，藉由保全系統的統計數據，找出哪些民眾早出晚歸，正過著「爆肝」的生活；透過觀察時間數據，瞭解消費者需求、動機，就能推薦他使用蜆精之類的保健食品。
企業需要挖掘消費者潛在的購物動機，才有機會創造商機。
假設品牌探勘到某個人家裡的網路發射器快壞掉了，這個時候品牌如果能主動聯繫消費者、提供購物優惠，就會提升民眾的消費意願。
所以，企業需要透過數據，早一步比消費者知道自己想要的是什麼。數據的應用重點，並不只是搜集數據、或是資料釐清，而是辨識數據的價值與應用範圍；以用戶數據為核心，透過取得消費者動機、行為資料，去輔助交易結果數據，才能挖掘出真正的用戶洞察，對於成交機率就能有很大的助益。
其中，銷售轉換前、中、後的用戶行為旅程才是關鍵，不管是哪一個階段，形塑內容場景，引導用戶互動，才是營收成長最重要的佈局。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
先前的文章[虛空與宇宙]中提到
我們所生存的宇宙是非常的廣大
廣大到無際無邊
但實際上我們所生存的宇宙體積並不是最廣大的
最廣大的是容納無數宇宙的虛空
那才是廣大到無際無邊
在能幹之前，最關鍵的是得想幹
羅胖在微信中說到了一個觀念，他說到中國父母親經常說到，不期望孩子多麼有成就，就希望平平安安一生，聽起來像是對兒女的關心，但從教育的觀點來說這不是一個好的想法，應該是幫助孩子找到天賦或夢想，協助她有能力完成才是一個好的做法。
學好英文可說是自己人生小小的夢想，因為喜歡看美據，因此很嚮往當自己到國外旅行或遊學的時候遇到外國人能夠很自在地與他們聊天看看，特別是練英文口說是我特別喜歡的技能，不過在接觸英文，不管是說得也好還是聽力也好，都需要先問自己 :
學英文口說、聽力的目的
這是給予自己持續學習英文的一個動機，或許我們覺得
利用語言與他人溝通似乎是我們認為再平常不過的行為，但從課堂上可以知道，每個人的腦區分布不同，而在維尼克區負責「理解」，布羅卡區負責「產生有文法的語言」，所以可以知道這兩個腦區讓我們可以用語言產生文化，並且與他人有來有往的溝通。
上一篇提到了【企業管理01】管理制度&動機，關於一些書籍與話題，提到著當責思維的培養，而對於組織來說，若同仁都能夠對於自己手頭上的工作，能夠做好做滿，更甚至超乎預期，豈不妙哉？
一部成功的懸疑片好像必須在最後收束整個故事前面鋪陳的線，這部電影最後雖然案子有了判決，但故事不僅沒有結局且彎成了一個更大的問號，但對我來說，他絕對是一部成功的懸疑作品，重點從來都不是謎底揭曉的剎那，而是在那陣五里霧中，我們摸到了什麼？
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