動機為先：流量的起點永遠來自人性／陳顯立
拚價格便宜、或是服務好壞，都已經是枝微末節了；如果你能在前端就觀察到消費者的喜惡、以及在意的重點，才能把資源做最有效的分配。銷售轉換前、中、後的用戶行為旅程才是關鍵；形塑內容場景，引導用戶互動，才是營收成長最重要的佈局。
陳顯立
鴻海科技集團富盈數據執行長。18年以上網路相關工作經歷，曾服務誠品網路書店、特力屋、Hola特力和樂、燦坤3C，工作職掌跨及行銷、產品、業務開發、客戶服務及IT等相關範疇。
專長為商業模式轉型、虛實整合營運與行銷，擁有品牌經營、新商業模式的成功導入、商品及業務銷售企劃、網路行銷經營與分眾媒體廣告宣傳等各領域完整的實務經驗。
研究數據時，需要有人解讀數據背後的涵義；如果沒有涵義，或是解讀錯誤，這些數據都沒有意義。
例如，有一個人常常打電話去日本料理店，所以可以推薦他日本的商品或餐廳；這個假設聽似沒錯，但其實是錯的。因為，如果這個人是海鮮送貨員，這樣的推薦就沒有意義。
以我在燦坤的工作經驗為例：燦坤每年會開出一千萬張發票，以前燦坤會從這一千萬張發票中比對會員資料，找出哪些族群會買什麼東西。
但每年有五千萬人走進燦坤店頭，而這群沒有消費的四千萬人很有可能先在店內逛逛，再到更便宜的線上商店購買；而燦坤並無法透過購買數據，分析他們的行為動機。
這樣的「結果數據」，不能稱為真正的大數據；因為，真正的大數據包含「結果數據」和「動機數據」。
網路上結果數據的代表就是Google，因為「發生過的事情」才能在Google上找到；而動機數據的代表是Facebook，因為人們打卡的瞬間，正代表正在進行某一項活動。
此時，我們的解決方案就是寫一個顧客需要的應用程式App，串連到Google、Facebook的互動數據。只要顧客同意，就可以得到他們過去在Google、Facebook的行為數據，包含打卡紀錄、曾經在誰的牆上留言等等。
然後，我們再拿這些資訊比對企業原有的資料數據，就能做出更正確的行銷決策。這其中，當然不乏測試的過程；App下載數、或是用戶留存率都很重要，但對整體布局來說，與其專注一支App的成敗，不如快速產出更多輕薄短小的App、找到用戶互動價值最高的區塊，最後放大這支App的效果。
這就是專注在用戶動機跟行為的探勘，而不是追求營業結果數據。
用數據提早找出消費者需求
這個時代，新創公司如果要跟傳統零售產業或既有平台比價錢、比速度，是以卵擊石的事情，永遠比不過傳統零售業大頭。
近年的補貼大戰，就可以看到銀彈攻勢下的惡鬥。電商生存戰爭如果比價格、送貨速度這些硬功夫，最後市場上只會剩一、兩家大平台；而小玩家要變大、中型要維持，就必須更瞭解消費者，也就是在消費發生前做「動機引導」、創造衝動型購買。
但是，有甚麼方法可以走出這個惡鬥呢？我們可以比一件事情，就是「比其他人都更瞭解消費者」。
以前，燦坤賣輸PChome是因為貴100元；但如果不用殺價，而是在消費者購物前先激發購買動機，讓消費者覺得眼前的東西很好，那麼消費者可能就不在乎100元。
這是我從實體經濟得到的學習，因為現場銷售員會驅動消費者購買動機，即使價格比網路貴也可能出手購買。因此，我們要創造互聯網世界的「虛擬銷售員」來引導動機、沉澱轉換，這才是數位生意增長的關鍵。
現在，許多產業都面臨原有商業模式逐漸失效的問題，大家都在銷售後端相互競爭，追求微薄的利潤；像是提供多樣化的選擇、殺價競爭，卻沒有企業經營者往銷售前段思考；在消費者想到需求前，先告知他可能有這項需求。
在過去的經濟型態中，工業革命後商品大量生產，創造了「商品經濟」；網路時代來臨之後，透過分享變成「服務經濟」。
未來的重點，則是「時間經濟」。
請想像一下：牆上的數位螢幕會因個人身分，顯示不同的畫面、並且與你互動，在螢幕上出現哪些內容，都和「時間」有關。
以保全系統為例，藉由保全系統的統計數據，找出哪些民眾早出晚歸，正過著「爆肝」的生活；透過觀察時間數據，瞭解消費者需求、動機，就能推薦他使用蜆精之類的保健食品。
企業需要挖掘消費者潛在的購物動機，才有機會創造商機。
假設品牌探勘到某個人家裡的網路發射器快壞掉了，這個時候品牌如果能主動聯繫消費者、提供購物優惠，就會提升民眾的消費意願。
所以，企業需要透過數據，早一步比消費者知道自己想要的是什麼。數據的應用重點，並不只是搜集數據、或是資料釐清，而是辨識數據的價值與應用範圍；以用戶數據為核心，透過取得消費者動機、行為資料，去輔助交易結果數據，才能挖掘出真正的用戶洞察，對於成交機率就能有很大的助益。
其中，銷售轉換前、中、後的用戶行為旅程才是關鍵，不管是哪一個階段，形塑內容場景，引導用戶互動，才是營收成長最重要的佈局。
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大家現在出門買東西還會帶錢包嗎
鴨鴨發現自己好像快一個禮拜沒帶錢包出門
還是可以天天買滿買好回家(?
因此為了記錄手機消費跟各種紅利優惠
鴨鴨都會特別注意銀行的App好不好用！
像是介面設計就是會很在意的地方
很多銀行通常會為了要滿足不同客群
會推出很多App讓使用者下載
每次
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
曾經我在「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」的最後一句話常開玩笑的是「人廉我跑」，也就是當市場上大家都在削價競爭的時候，這塊餅就該放棄了。會講這句話的思維主要還是因為我的行銷邏輯跟面對的客戶，最終還是以品牌建立為主，不是說削價競爭無法成就品牌，只是我比較不想讓我的客戶變成以價格戰為主的品牌。
瞭解顧客如何感知價值並根據這些感知來設定價格，是當前商業實務中的一個核心議題。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中強調，顧客的購買決策大多基於他們對產品或服務價值的主觀評估，這不僅影響了他們是否購買，還影響了他們願意支付的價格。而網路時代的興起，讓我們有更多的工具可以了解顧客的回饋。
利用社群
當我閱讀下寬和在《無痛買單》一書中關於產品線定價的敘述，這是一種運用人類心理所設計的定價策略，我認為非常值得參考。產品線定價不僅是一種價格設定的藝術，更是對消費者心理的深刻洞察。
產品線定價或稱為價格線定價，是企業將同類別商品或服務劃分成不同價格區間，以迎合不同消費者群體的需求。這種策略的關鍵在於
在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎，透過瞭解市場需求和競爭情況，以及掌握商品成本毛利，才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》
本書吸引我的地方是，談到許多零售業遇到的挑戰與現況，也曾經是我所遇到的!主題談的是顧客價值鏈運，作者舉了非常多零售產業的真實案例，但是往下深入挖掘，在談是商業模式的創新。
超市業者利用心理學來引導消費者購買，例如將蔬果擺在入口處，誘使消費者選擇健康商品，增加購物清單上未列的商品。購物習慣和慣性行為也會影響消費者的購買決策，企業可以透過數據分析和心理學應用，提高行銷精準度。然而，企業需在行銷和顧客隱私之間取得平衡，並抓住顧客生活中的關鍵轉折點，以提升收益。
這篇文章討論了消費者意向分析所涉及的消費市場商品銷售的變化。討論了觀察家透過角度數據資料庫的線圖，以及人工智慧的應用。文章也提及了消費者的購物週期及保健食品的消費趨勢，以及 RMN 商業模式。最後，強調了角度數據的觀察家應該始終關注最新的消費資料。
《只賣我想要的》作者野崎亙是成功經營日本多個人氣連鎖品牌的幕後推手。他認為與其藉由市場調查來了解消費者的偏好，不如先從釐清自己的需求與想法開始。品牌主必須重視「假如自己是消費者，真的能夠接受那個產品或服務嗎？為什麼會想購買呢？」的答案。只有深入去挖掘消費者的想法作為產品或服務的起點，才能夠引起共鳴。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
顧問式銷售就是超業心法，你可以想像，你就是客人的「購物顧問」我們不直接談產品，我們更關心客人習慣、困擾、喜好等，透過分析、組織、說服力完成無痛成交。
成交的過程中，客人
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