新創募資的6大迷思

自從離開了矽谷創投單位後，小弟抱著吃水果拜樹頭的精神，決定跟台灣創投一起合作，多多投資台灣的新創公司。這一年多下來，發現有幾個跟之前在矽谷創投合作時期可能比較不一樣的點，以及順便update一下之前文章的一些不足點，希望跟更多創業家們介紹募資環境的現況，聊聊台灣新創募資常見的六大迷思。

開始前，先讓我們聽首歌，緩和一下情緒：

聽完了，再來看個幾年前寫跟矽谷創投募資要注意的文章。

創投投的是一門生意，不是一個技術專案或是商業比賽的提案書。因此，能不能夠把這個創業主題轉換成一個具有延伸發展性（scalability）的生意，才是最重要的。而要轉換成一門生意，絕對不是只有一個人就可以做到的。就像人們常說的：「籃球，不是一個人的運動」或是「要養一個小孩，需要整個村莊來幫忙」一樣，很少有超級英雄可以出現在新創公司並且執行的好。甚至即使是超級英雄，也需要組成聯盟，才能更上一層樓對抗更強的敵人。

新創公司也一樣，通常都需要一個團隊，有的人負責產品開發、有的人負責業務開發、有的人負責行銷、有的人負責行政內部管理、有的人負責打雜和撿垃圾（對，就是CEO）。如果一個團隊都是技術人員，那會頗難說服創投，團隊完整度是非常重要的。

創辦人的名聲這件事情是非常非常重要的一點。我們常常在講創投會去做DD（Due Deligence，盡職調查），除了調查創業團隊的一些數字是否正確？客戶是否是真的？解決方案產品是否真的存在⋯⋯等，其實在這之前更早的一個DD，就是創辦人本身是不是一個有integrity問題或是有很糟的名聲的人？有在看我之前文章的人，一定知道，我很常提創投和創業家其實是co-founders，兩者是互相幫忙且互相需要的，既然是這麼深的合作關係，合作夥伴一定要慎選。

如果一個創業家本身之前有搞過人的track record，或是創投打聽一下，發現大家其實都不建議跟這個人合作，那麼一個正常經營的創投自然是不會投資的。不管目標市場多大、畫的餅多漂亮、甚至可能營收也很好，原則上（正常的）創投都還是不太會投資，且會直接跳過。

大家常常會聽到很多意氣風發的團隊，最後跟創投鬧翻或是發生內部醜聞，其實都其來有自，甚至，通常兩邊都有責任。對於創投來說，投資已經夠難了，如果還要處理很多非生意成長上的問題，那還倒不如一開始就不要去淌這渾水比較合理。

而對於創業家來說，也千萬不要覺得可以偷吃步佔盡所有便宜。歸根究底，做生意其實就是在建立自己的名聲。短期的爽感就只是一時爽，但長遠的影響和副作用才是真正影響重大且痛苦的（我絕對不是在講生小孩這件事情）。

根據Chicago Booth商學院幾年前的調查報告，同時也來自我的切身經歷：創投在找案子時，最常透過自己的人脈來找案子。創投最習慣也最喜歡的，莫過於已經有他可以信任的人幫忙挑選過，或甚至是已經有其他人願意投資的案子了。而不少創投，其實也不太接受cold call或cold email，比較喜歡透過其他創投或創業相關單位，或甚至來自自己朋友推薦的案子。因此，如何把人脈打開相當重要。CEO某種程度上還是要積極去認識人，不管是創投或是其他創業家，因為你永遠不知道什麼時候會需要用到這些人脈，才能開啟跟創投對談的那道關鍵大門。所以CEO們，恭喜你，現在有正當理由去跑趴了。

其實說穿了，投資就是兩個字：信任感。好，這是三個字，我只是在考驗你有沒有認真看。投資是一件很有趣的事情，因為投資人其實提供你一筆為數不小的錢，讓你去做你想做的事情，投資人原則上沒有太大的主導權。仔細想想，這是滿可怕，有相當風險的一種做生意方式。因此，往往最後決定是否要投資這個創業團隊的原因，就是「我信任這個團隊是OK的。」不會拿了錢就跑，或是搞我，同時會努力認真做下去。

建立信任感是相當不容易的一件事情，也是會需要花時間的一種「長期投資」。所以，建議千萬不要等到沒錢了才去找投資人，甚至可以在根本還沒開始創業時，就去慢慢認識潛在投資人，保持聯繫。或是已經創業但還沒在募資，也可以持續跟喜歡的投資人互通有無，每段時間寄個進度更新email，讓他們知道你這家公司到底在幹嘛或最近發展如何？或者，也可直接approach請求協助，其實都是非常好的方式建立信任感。因為誰知道呢？我就聽過不少案例，是因為每月一封update email而最後獲得投資青睞的。

在台灣常常聽到不少這樣的論調：我要做一個產品，但因為缺錢，所以我要去找創投。不過這誤會可大了！（同場加映：我如果賺錢了還需要創投幹嘛？）。其實，創投是一個營利機構，不是一個基金會或慈善機構。創投有後面的投資人（LP，Limited Partners）要去負責（同場加映：創投怎麼賺錢且為什麼這麼機歪？），所以，當創投評估一個案子時，除了最重要的團隊之外，接下來能夠拿來說服創投的關鍵點，大概就是營收了。這邊的營收並不是代表要損益兩平，也不是指淨利，而是公司收進來的錢，或許也可以看GMV（Gross Merchandise Volume）。

會這樣強調，主要是因為每個新創創辦人小時候似乎都吃過「小時候大餅」：每個人都很會畫大餅，說得一嘴好成長。這並不是壞事，創辦人本身本來就是要能夠有遠大的夢想，以及很presentable，這其實是好事。

但對於創投來說，這就頭痛了，因為分辨哪個新創才是「真正可以投」，其實相當困難。因此，具體數字（比較）不會騙人，營收數字往往就成為有沒有下個meeting及最後是否決定投資的重要關鍵。再者，創業本來就是為了要賺錢，如果遲遲沒有營收或營收成長非常非常緩慢，那其實也該決定是否真的要繼續下去創業，有時候，放棄比堅持還難。

「想要成為獨角獸」是台灣這一兩年一個很有趣的現象。一直以來，台灣都被認為是一個被低估的市場。台灣的團隊品質超好，產品超棒，但估值都很低。可能在美國、日本、中國同樣的東西，公司估值卻是台灣類似新創估值的三至五倍。這是長期以來，創業和創投圈存在的印象。

然而這印象，在這一兩年卻是不能再更錯了。不只我一人這樣覺得，不少投資單位也有類似的反應，在台灣大家開出來的估值往往都是非常非常高。當然最後沒有正式公佈的成交估值是另外一回事，很可能其實要打六七折，但這一兩年，台灣團隊開出來的估值往往都比日本、甚至美國的團隊開出來的還要高。

為什麼會有這現象？我其實不是很確定，但我想政府持續大力吹捧獨角獸，以及搭配一些創投基金配套去鼓勵獨角獸的策略，再加上媒體渲染，往往讓台灣團隊會覺得，是時候覺醒了！我們不要被低估！

再次強調，我完全認同不應該低估人才，好的公司估值要呈現出來，但估值是很虛無飄渺的東西，所以要特別小心陷入高估值的迷思，過高的估值其實是壞事一件（同場加映：淺談down round）。永遠要記住：VC要是看到估值太高就直接跳掉了，不太會有從30M慢慢砍，砍到6M這種事情。所以不要抱著公家機關提年度總預算的方式：先提很高，讓監督機關慢慢砍的心態，這在新創募資是不會work的。

真的有幸拿到創投資金後，千萬不要抱著這任務結束了，耶！把trello上的「募資」卡片移到「完成」，然後封存，從此不再理會。

跟外部人拿錢是一件很幸福且很幸遇的事，但相對就有責任。既然拿了外部人的錢，不再是花自己的錢，就開始有經營上的責任。這責任倒不是什麼只能成功而不許失敗，因為經商失敗乃天經地義的事，這個責任的核心，我個人覺得是「溝通透明」。要經營一個好的投資人關係，第一要件就是誠實。千萬不要報喜不報憂，直到最後一刻才說：「Ooops 我們下個月就要關囉，掰！」這是很不ok的態度。

募資是一件很藝術的事情，沒有任何公式可以套在裡面，不會因為做了ABCDE這五件事情就可以募資成功。所以大家千萬不要去買什麼「募資成功十堂課」的書，或是看什麼「新創募資的6大迷思」這種沒營養的文章。

很多時候創投最後決定投資的原因，反而是非常五花八門，跟產品、市場、願景都沒什麼直接關係。因此，多做善事、多說好話，積點陰德，尊重每個人，真的是我會想建議的方式，不哈拉。

當然，前提是要有很多扎實的準備功夫，把基礎打好，等運氣來的時候，也才有辦法趁勢而上。

募資往往是一個人品的考驗，你牌品好，人品自然就好，也自然就會吸引到一些好的創投。如果專走快速通道，就會吸引到不少快速通道信仰者的創投，導致後續的路更難走。一切都還是取決於自己的選擇。畢竟，哥募的不是資，是人品。

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