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新創募資的6大迷思

更新於 發佈於 閱讀時間約 10 分鐘

自從離開了矽谷創投單位後,小弟抱著吃水果拜樹頭的精神,決定跟台灣創投一起合作,多多投資台灣的新創公司。這一年多下來,發現有幾個跟之前在矽谷創投合作時期可能比較不一樣的點,以及順便update一下之前文章的一些不足點,希望跟更多創業家們介紹募資環境的現況,聊聊台灣新創募資常見的六大迷思。

開始前,先讓我們聽首歌,緩和一下情緒:

聽完了,再來看個幾年前寫跟矽谷創投募資要注意的文章

OK,進入正題。


迷思#1:RD團隊No.1

創投投的是一門生意,不是一個技術專案或是商業比賽的提案書。因此,能不能夠把這個創業主題轉換成一個具有延伸發展性(scalability)的生意,才是最重要的。而要轉換成一門生意,絕對不是只有一個人就可以做到的。就像人們常說的:「籃球,不是一個人的運動」或是「要養一個小孩,需要整個村莊來幫忙」一樣,很少有超級英雄可以出現在新創公司並且執行的好。甚至即使是超級英雄,也需要組成聯盟,才能更上一層樓對抗更強的敵人。

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新創公司也一樣,通常都需要一個團隊,有的人負責產品開發、有的人負責業務開發、有的人負責行銷、有的人負責行政內部管理、有的人負責打雜和撿垃圾(對,就是CEO)。如果一個團隊都是技術人員,那會頗難說服創投,團隊完整度是非常重要的。


迷思#2: 我的過去不重要,創投參與的是我的未來

創辦人的名聲這件事情是非常非常重要的一點。我們常常在講創投會去做DD(Due Deligence,盡職調查),除了調查創業團隊的一些數字是否正確?客戶是否是真的?解決方案產品是否真的存在⋯⋯等,其實在這之前更早的一個DD,就是創辦人本身是不是一個有integrity問題或是有很糟的名聲的人?有在看我之前文章的人,一定知道,我很常提創投和創業家其實是co-founders,兩者是互相幫忙且互相需要的,既然是這麼深的合作關係,合作夥伴一定要慎選。

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如果一個創業家本身之前有搞過人的track record,或是創投打聽一下,發現大家其實都不建議跟這個人合作,那麼一個正常經營的創投自然是不會投資的。不管目標市場多大、畫的餅多漂亮、甚至可能營收也很好,原則上(正常的)創投都還是不太會投資,且會直接跳過。

大家常常會聽到很多意氣風發的團隊,最後跟創投鬧翻或是發生內部醜聞,其實都其來有自,甚至,通常兩邊都有責任。對於創投來說,投資已經夠難了,如果還要處理很多非生意成長上的問題,那還倒不如一開始就不要去淌這渾水比較合理。

而對於創業家來說,也千萬不要覺得可以偷吃步佔盡所有便宜。歸根究底,做生意其實就是在建立自己的名聲。短期的爽感就只是一時爽,但長遠的影響和副作用才是真正影響重大且痛苦的(我絕對不是在講生小孩這件事情)。


迷思#3: 產品做得好,創投會來找

根據Chicago Booth商學院幾年前的調查報告,同時也來自我的切身經歷:創投在找案子時,最常透過自己的人脈來找案子。創投最習慣也最喜歡的,莫過於已經有他可以信任的人幫忙挑選過,或甚至是已經有其他人願意投資的案子了。而不少創投,其實也不太接受cold call或cold email,比較喜歡透過其他創投或創業相關單位,或甚至來自自己朋友推薦的案子。因此,如何把人脈打開相當重要。CEO某種程度上還是要積極去認識人,不管是創投或是其他創業家,因為你永遠不知道什麼時候會需要用到這些人脈,才能開啟跟創投對談的那道關鍵大門。所以CEO們,恭喜你,現在有正當理由去跑趴了。


迷思#4:等沒錢才去找創投

其實說穿了,投資就是兩個字:信任感。好,這是三個字,我只是在考驗你有沒有認真看。投資是一件很有趣的事情,因為投資人其實提供你一筆為數不小的錢,讓你去做你想做的事情,投資人原則上沒有太大的主導權。仔細想想,這是滿可怕,有相當風險的一種做生意方式。因此,往往最後決定是否要投資這個創業團隊的原因,就是「我信任這個團隊是OK的。」不會拿了錢就跑,或是搞我,同時會努力認真做下去。

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建立信任感是相當不容易的一件事情,也是會需要花時間的一種「長期投資」。所以,建議千萬不要等到沒錢了才去找投資人,甚至可以在根本還沒開始創業時,就去慢慢認識潛在投資人,保持聯繫。或是已經創業但還沒在募資,也可以持續跟喜歡的投資人互通有無,每段時間寄個進度更新email,讓他們知道你這家公司到底在幹嘛或最近發展如何?或者,也可直接approach請求協助,其實都是非常好的方式建立信任感。因為誰知道呢?我就聽過不少案例,是因為每月一封update email而最後獲得投資青睞的。


迷思#5:早期投資主要看的是夢想,營收不重要

在台灣常常聽到不少這樣的論調:我要做一個產品,但因為缺錢,所以我要去找創投。不過這誤會可大了!(同場加映:我如果賺錢了還需要創投幹嘛?)。其實,創投是一個營利機構,不是一個基金會或慈善機構。創投有後面的投資人(LP,Limited Partners)要去負責(同場加映:創投怎麼賺錢且為什麼這麼機歪?),所以,當創投評估一個案子時,除了最重要的團隊之外,接下來能夠拿來說服創投的關鍵點,大概就是營收了。這邊的營收並不是代表要損益兩平,也不是指淨利,而是公司收進來的錢,或許也可以看GMV(Gross Merchandise Volume)。

會這樣強調,主要是因為每個新創創辦人小時候似乎都吃過「小時候大餅」:每個人都很會畫大餅,說得一嘴好成長。這並不是壞事,創辦人本身本來就是要能夠有遠大的夢想,以及很presentable,這其實是好事。

但對於創投來說,這就頭痛了,因為分辨哪個新創才是「真正可以投」,其實相當困難。因此,具體數字(比較)不會騙人,營收數字往往就成為有沒有下個meeting及最後是否決定投資的重要關鍵。再者,創業本來就是為了要賺錢,如果遲遲沒有營收或營收成長非常非常緩慢,那其實也該決定是否真的要繼續下去創業,有時候,放棄比堅持還難。


迷思#6:我要變成獨角獸,估值越高越好

「想要成為獨角獸」是台灣這一兩年一個很有趣的現象。一直以來,台灣都被認為是一個被低估的市場。台灣的團隊品質超好,產品超棒,但估值都很低。可能在美國、日本、中國同樣的東西,公司估值卻是台灣類似新創估值的三至五倍。這是長期以來,創業和創投圈存在的印象。

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然而這印象,在這一兩年卻是不能再更錯了。不只我一人這樣覺得,不少投資單位也有類似的反應,在台灣大家開出來的估值往往都是非常非常高。當然最後沒有正式公佈的成交估值是另外一回事,很可能其實要打六七折,但這一兩年,台灣團隊開出來的估值往往都比日本、甚至美國的團隊開出來的還要高。

為什麼會有這現象?我其實不是很確定,但我想政府持續大力吹捧獨角獸,以及搭配一些創投基金配套去鼓勵獨角獸的策略,再加上媒體渲染,往往讓台灣團隊會覺得,是時候覺醒了!我們不要被低估!

再次強調,我完全認同不應該低估人才,好的公司估值要呈現出來,但估值是很虛無飄渺的東西,所以要特別小心陷入高估值的迷思,過高的估值其實是壞事一件(同場加映:淺談down round)。永遠要記住:VC要是看到估值太高就直接跳掉了,不太會有從30M慢慢砍,砍到6M這種事情。所以不要抱著公家機關提年度總預算的方式:先提很高,讓監督機關慢慢砍的心態,這在新創募資是不會work的。


最後提一下,投資人關係 IR(Inverstor Relations)的重要性

真的有幸拿到創投資金後,千萬不要抱著這任務結束了,耶!把trello上的「募資」卡片移到「完成」,然後封存,從此不再理會。

跟外部人拿錢是一件很幸福且很幸遇的事,但相對就有責任。既然拿了外部人的錢,不再是花自己的錢,就開始有經營上的責任。這責任倒不是什麼只能成功而不許失敗,因為經商失敗乃天經地義的事,這個責任的核心,我個人覺得是「溝通透明」。要經營一個好的投資人關係,第一要件就是誠實。千萬不要報喜不報憂,直到最後一刻才說:「Ooops 我們下個月就要關囉,掰!」這是很不ok的態度。


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結論:募資成功是沒有公式的

募資是一件很藝術的事情,沒有任何公式可以套在裡面,不會因為做了ABCDE這五件事情就可以募資成功。所以大家千萬不要去買什麼「募資成功十堂課」的書,或是看什麼「新創募資的6大迷思」這種沒營養的文章。

很多時候創投最後決定投資的原因,反而是非常五花八門,跟產品、市場、願景都沒什麼直接關係。因此,多做善事、多說好話,積點陰德,尊重每個人,真的是我會想建議的方式,不哈拉。

當然,前提是要有很多扎實的準備功夫,把基礎打好,等運氣來的時候,也才有辦法趁勢而上。

募資往往是一個人品的考驗,你牌品好,人品自然就好,也自然就會吸引到一些好的創投。如果專走快速通道,就會吸引到不少快速通道信仰者的創投,導致後續的路更難走。一切都還是取決於自己的選擇。畢竟,哥募的不是資,是人品。


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