「一萬八,我覺得太貴了。」一位看起來像剛出社會的顧客和銷售人員表示。
銷售人員:「一分錢一分貨,產品擦在臉上的可不能隨便買個便宜試風險,不然也可以分六期,一個月只要三千,平均一天不到一百塊就可以讓自己變美很值得的,況且如果妳使用有任何問題都可以來找我服務,我免費幫妳做臉。」
顧客:「可是我還有學貸、保險、信用卡要分期付,我先買這瓶下次再買。」
銷售人員:「但這樣不划算買這瓶也差不多三千元,建議你買到一萬八有滿額贈會比較划算加百貨分期還多送一百元。」
顧客:「那我再想想看好了。」客人說的同時己經準備離開。
銷售人員:「好吧!妳再想想看,真的分期會比較划算,這組我先幫你保留。」
然後,客人再也沒出現過。
當顧客覺得貴的時候,銷售人員要怎麼回應?
1. 告訴顧客一分錢一分貨
2. 分期告訴顧客沒多少錢
3. 比服務強調自家服務好
這三點是銷售人員最常學到的應對方式,也因為大家都用就會變成
- 1. 告訴顧客一分錢一分貨
似乎在告訴客人不識貨,買不起就不要碰,顧客當然知道一分錢一分貨,但你的貨在顧客的眼裡不值這個錢,當你愈是強調一分錢一分貨同時也把到手的顧客送走。
- 2. 分期告訴顧客沒多少錢
這是很多銷售人員常用的,可以建議但不能強調。顧客有顧客的預算,每個顧客都有自己習慣花費的商品,如有的顧客預算都花在買衣服、有的會花在鞋子、有的會花在保養品,尊重顧客的預算分配,下次顧客就會把你的商品放在預算中。想像一下如果妳是顧客一個月收入三萬塊,而妳要付房租水電手機伙食娛樂費再加上保險與學貸,試問還有多少錢可以花?錢要賺沒錯,但也要有良心,一旦這個分期那個也分期,領到錢後,妳的客人還有錢吃飯嗎?摸自己的良心想想看。
- 3. 比服務強調自家服務好
顧客比妳還清楚,花錢時什麼服務都有,結帳後都是夢幻服務,試問在百貨母檔與週年慶時顧客要求護膚的服務時,妳能提供嗎?當客人一多時,護膚的時間要以客人為主?還是你有空的時間?當銷售人員提服務好時,妳的客人也正在上網查妳說的服務是真是假?事實上如果你服務真的好,顧客一開始就會指名找妳買,在現在顧客都是做好功課才來的。
那當顧客反應太貴時要怎麼做?
找出真實的原因與顧客在乎的關鍵字
- 顧客:「我覺得太貴了」
- 你可以說:「如果我是妳對於沒有用過的商品,我也會擔心,害怕花這麼多錢到底有沒有效果(認同)我相信您也不是第一天使用保養品,尤其剛剛您有提到現有的產品雖然還不錯,但就是覺得不夠,(引導)就像剛幫您判斷的肌膚問題,現有的產品雖不用馬上換,但己經不夠您現在肌膚的需求,(建議)如果您擔心一下買太多不知道適不適合?我會建議您先帶這瓶回去使用,可以減緩您現有皮膚問題,等下我再拿些小樣讓您回去試完整的一組,如果有感再來帶其他產品。」
最怕出現官方話術:「小姐,我了解你擔心的問題」這類的話術反而是在叫醒顧客拿錢來~成交?加油!