Pornhub為什麼要送免費會員資格？談獲客成本以及免費策略的商業邏輯

疫情之下需求提升了，價格應該可以跟著提升才對，怎麼反而減少了？為什麼這些公司要這樣做呢？是佛心來的，跟大家共體時艱嗎？

P站有多會做免費升級？

1. 情人節當天免費（會在情人節這天要看Pornhub的……好啦給拍），這已經持續了許多年，甚至PTT上會有老司機吆喝提醒今年的免費又來啦～(報導連結，裡面指出這天Premium流量增加308%)
2. 住在有性暗示地名的居民（例如Fucking），可以申請讓當地成為「Premium place」，居民可以免費成為Premium會員（報導連結）
3. 如果你有安裝屏蔽廣告的插件，他會偵測到然後跟你說，如果你關掉屏蔽，就送你一週免費Premium試用，讓你體驗真正的美好
4. 男星Kanye West 在脫口秀節目說自己平時最愛上 P站，P站聽說後，立刻給他終身會員的資格，還力邀他出任創意總監。

獲客成本降低，而且變成「獲取用戶之後才要付出」

獲客成本有多高

送免費會員一個月，以目前P站的月費來看，等於一個人才花9.99美元，但它得到的是——

1. 準：可以精準得到有需求的用戶，而且讓他們立刻採取行動註冊Premium會員，而且即使這些人一個月後Premiun到期沒續約，P站也知道去哪裡找「可能有興趣付費的高潛力用戶」大力推廣，比在茫茫人海裡找還要容易多了，更不用說增加的流量帶來的廣告費、使用者數據了
2. 撒：話題驅動以及新聞傳播——即使打到的不是目標用戶，消息也可以被免費散佈出去（就好像病毒沒感染蝙蝠，但是可以從蝙蝠帶到第二、第三宿主身上？）想想如果不是在這種時候免費，配合議題操作，P站有可能上各大媒體嗎？Inside（或是我）有可能幫P站寫報導嗎XD更不用說各種社群媒體臉書分享了，平常P站即使有免費，你會轉發嗎？
3. 省：這麼做除了一個人只要花9.99美元以外，還有一個重大區別 — —廣告費是要「先付錢但還不知道後續成效」，但是送一個月免費會員是「先得到用戶，後面再算少賺多少」，而且付出的還是「自己產品一個月的使用權」，肥水不落外人田，還不用付現金出去呀！
4. 佛：大家覺得P站很佛心，好感度與品牌認知度上升

成效如何呢？

「在Pornhub於12日開放義大利用戶免費申請高級訂閱會員，鼓勵民眾乖乖在家隔離；優惠一出，當日流量馬上大幅增長了57%。」

西班牙、法國16日也獲得Pornhub提供免費高級會員後，流量分別增加了61.3%、38.2%，相當於有數百萬人註冊了這項服務。雖然Pornhub並未針對全球各國開放優惠訂閱，但許多國家在受疫情影響後，瀏覽網站的人數皆有成長趨勢。」

免費策略的條件

1. 有需求：例如情人節還有這次肺炎，都是需求高漲的時刻順勢而為，推薦免費試用給想屏蔽廣告的人也是，會去特別安裝插件，代表這些人有需求，有需求才能打擊率高，才能命中有需要的用戶。同樣是免費，如果我看到的是「線上免費學西班牙文」，我可能真的……沒興趣點下去。需求影響的是命中率。
2. 有梗：情人節看P站，跟1111聯想到光棍節是一樣的概念；地名有性暗示，光是分享那些地名就很有趣，我都想轉傳了，所以能被分享出去。有梗影響的是傳播速度。
3. 付費之後體驗夠好，而且收月費，價格也不貴：體驗夠好、付費價差不大，才能留住這些好不容易獲取的用戶，加上P站採用的是「訂閱」模式，不用擔心後面無法把成本收回來。體驗和價格影響的是留存率以及用戶生命週期價值。
4. 用戶營運成本低：P站是線上服務，有一個重要的特性——每增加一個新用戶，營運成本不會增加太多，有規模效應。如果今天有一家實體雞排店想要效法P站，推出「新用戶免費吃一個月雞排」活動，估計它很快就倒了，因為用戶越多賠越多，雖然設備的成本可以被攤平，但雞排的成本不會被攤平，節省了前面的獲客成本，花光了後面的營運成本，就得不償失了。

1. 有需求（打擊率高，能命中有需要的用戶）
2. 有梗（能被分享出去）
3. 付費之後體驗夠好（能留住用戶）
4. 新增用戶並不會增加太多成本（不會被拖垮）

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