5分鐘閱讀幫你快速找到新客戶
找客戶一向都不是容易的事，記得十年前剛開始當業務時，主管給了一個相當大的Excel表，裡面有著幾百個客戶名字，並且一個一個開始打電話。故事的結局也不用我講，你可能也猜出幾分，就是大約打了一百通電話，大概有一通願意談，但願意談不代表會成交，真正最後成交的客戶幾乎是等於零。
這種情況大約是到2011年時我開始使用Linkedin時有些變化了，LinkedIn在台灣的用戶開始快速成長，雖然大部分的人用LinkedIn是為了增加在HR及Hunter的曝光率，讓自己可以找到工作。但也因此，LinkedIn上面有相當多的用戶，其實是公司的中階主管(較多)及高階主管(較少)。因此如果厭倦了用電話Cold Call，LinkedIn會是一個健全的管道。當然我會想要用LinkedIn找客戶的另一個原因，就是我用文字的表達，會比電話陌生拜訪來的自在。
在LinkedIn上接觸客戶有幾個要點及步驟，分享如下。
找到目標客戶
找目標客戶前，必須要先做好產業的理解，並且針對自己的市場策略來調整，這個有很多面向需考量，如：公司知名度高低、公司產品強弱勢、新市場還是現有市場的開發。這都會關係到要挑什麼客戶來打，例如我的產品在美、歐、澳洲都相當強勢，但在台灣完全沒有市占，加上產品的屬性，因此我必須選擇台灣這個產業的前三大企業當作標的，期望在打下一家最大的客戶後，可以立即打開知名度。
所以在LinkedIn上，我就會用中文、英文、全名及縮寫去搜尋這公司，並且先大量地建立關係，目標是找到高階主管。因為LinkedIn是只要先跟某人建立關係，則這個人的人脈網也會變成我可能可以建立關係的對象。如果一開始就可以找到高階主管當然也很好，但有時總是需要多連結幾個人才能連接上。
假設第一波的建立關係已經有些人接受了，我會做兩件事。
第一件事是點到這些人的Profile裡，看看這個人的人脈網有沒有我想找的人。並且再建立關係。
第二件事是我會再用一次同樣的搜尋條件，看看是不是有一些人原本不能建立關係，但現在已經可以的，然後再繼續建立關係。
在這樣的步驟重複實行後，就大致可以找到較高階，或是較關鍵的使用者。
建立關係
LinkedIn在建立關係時，會要你稍微寫一些描述，其本意是他假設你已經認識這個人了，才能跟他建立關係，你只需要簡單介紹一下自己即可。
我通常是在這個簡短的對話框中，寫一段精簡的介紹，因為有字數限制，所以內容必須精準。例如：
您好，我是XX公司OOO。我們的AAA軟體已經被同產業的K公司及N公司採用多年，想跟您多分享一些客戶的應用，再請您接受我的連結。
客戶接受了，我就假設他並不排斥我跟他分享產品訊息。
建立關係網後
因為我的終極目標是能夠拜訪到中高階主管，或至少是由中高階主管指派人跟我碰面，因此我在建立關係後，會準備一個較長的說明。這根據每個業務要銷售的產品或服務會不同。我有下列幾個作法：
- 用LinkedIn Message傳遞，簡單詢問對方是否方便寄產品說明到他的工作email去。
- 用LinkedIn Message傳遞產品說明，詢問對方能否找個時間拜訪換名片。
- 用LinkedIn Message傳遞產品說明，詢問對方能否過去做正式簡報。
- 直接打電話到客戶公司，找到這個人，並且詢問能否email產品說明或是直接拜訪。
如果不喜歡苦等訊息，第4點是個好方法，雖然也是電話陌生拜訪，但這是「有標的」的陌生拜訪，因為我知道這個人叫什麼、我有穿過訊息，所以打過去時總機不太會擋，與標的客戶講上話時，禮貌地說明自己是LinkedIn上的某某人，通常客戶也不會太排斥，假如客戶忙沒講上話，也還可以要一下分機或email等資訊，後續可以再找時間聯絡。
如果客戶是中高階主管，可能也會指派部門的同事再後續聯絡，這樣也算是大成功，因為Top Down會讓客戶的同仁乖乖做事，乖乖聽你簡報，乖乖收集資料。只是要記得與他們建立起信任，這樣才不會讓客戶有陽奉陰違的藉口。
我用LinkedIn找到不少潛在客戶，並且也有真正贏單，希望對你也能有所幫助！
Happy Selling.
