與客戶互動前的準備是我認為在業務工作中最基本但也是最重要的環節，所以我針對這個部分做了很多的思考，也簡單的分享其架構。
當我還是菜鳥業務時，自詡有點小聰明，因此在當業務的前幾年，拜訪客戶前完全不預習就直接上場，連簡報也都是隨便看看就當場隨意發揮。乍看之下好像可以，但回頭想想會覺得很可惜，因為從這些會議或是對話中，其實還可以讓自己表現得更專業，並且進一步地獲得客戶更多信任感。沒錯，這樣子的互動是可以有機會提高客戶的信任感，而信任感對銷售又是極其重要，因此讓互動產生效能，就能提升贏單的機率。
與客戶之間的互動實際上包含了正式會面、非正式會面、Email、LINE，我思考最多的在於會面的準備，不管正式或非正式的會面，只要能夠將準備的習慣養成，很自然的在Email及LINE上的溝通就會跟著運用。
會面的目的
無論在正式的會議，或是非正式的拜訪聊天，對我來說都會具有目的，因此即便是順道路過打聲招呼，也會在到達前先想好目的是什麼。在思考目的前，應該要先理解自己的銷售流程及架構。舉個簡單的例子：我在C客戶銷售CRM軟體，在前天電話中已經跟IT窗口約好下週一要跟行銷單位使用者簡報介紹方案，今天找了個理由過去打聲招呼的目的是要「建立與行銷單位之間的溝通」。如果能夠清楚掌握銷售流程及架構(偏偏很多業務沒有清楚的銷售流程及架構)，很快便可以思考出這次的會面的目的。會面有了目的，才能知道接下來要怎麼做。
需要取得的資訊
跟隨著會面的目的，下一個需要思考的是，那我今天的會面應該取得哪些資訊？以上述的例子來說，因為是為了下週一要簡報，因此我必須問的問題舉例如下：
- 行銷單位會有哪些人參加？哪些角色特別重要？
- 行銷單位對會議內容的期望，以及目前對CRM軟體的期望。
- IT對會議內容的期望。
我認為整個銷售過程其實是獲取資訊的競賽，越早取得越多資訊，才越有機會拿到最後的勝利。銷售的佈局很像是拼圖，每一次跟客戶的互動所得到的資訊就是一片拼圖，拼到一個程度，就可以看出客戶的全貌，也才知道自己該採取什麼樣的策略及行動。
需要給予的資訊
每次的會面除了取得資訊，也要記得給予資訊，給予資訊可以有很多層面，如果再以前面的例子來說，我給的資訊會依據目的而不同，如：
- 我也安排了顧問一同參加會議，可以回答技術問題或是分享客戶經驗。(讓客戶對這場簡報有心理準備)
- 這次簡報我大致會涵蓋A、B、C、D四個部分。過去的客戶經驗中，這樣可以讓行銷同仁比較快速理解我們的方案。(讓客戶對這場簡報有心理準備)
給予資訊有時是先鋪梗，或也可以說先做球，藉由說明客戶想了解的資訊，來帶入其他的目的。但如果沒有想得這麼複雜的話，也可以單純問客戶有沒有什麼資訊想了解的，並且單純地提供資訊。
需要客戶確認(Commitment)的事
這個應該是最常被忽略，或是被視而不見的一件事。但是如果每一次的會面都沒有得到客戶對於什麼事的Commitment的話，這次的會面其實就不算是結束，只有單純的資訊交換，對於銷售案的進展沒有任何幫助。
如果再以上述的例子來看，因為我希望下週一的簡報要有幾項成功的指標：「高階主管的參與並確認進行後續評估」及「關鍵使用者理解並認同我的方案」。為達成這兩項指標，我會希望今天的事前會面讓客戶給我一個確認，即「高階主管及關鍵使用者都會出席」。
乍看之下是多此一舉，但實際上如果今天有見到行銷單位以及高階主管，一方面是如果當場得到他們確認會出席簡報，則客戶對於這場簡報的重視程度會增加；另一方面是也可以當面觀察客戶回應時的態度，可大致觀察他們對於評估我的方案是不是玩真的。
經由這樣子的準備架構，把會面前的準備工作做好，在會面的當下也可以較輕鬆應對，這其實跟我內向的本質也有關係，要事先想需要跟客戶講什麼，才不會顯露出拙劣的社交技能。不過我相信，不管是內向或是外向的業務，其實都可以多留意這個部分，對於建立客戶的信任，以及推進銷售進度，勢必會是助力！
Happy Selling.
