公司銷售都教什麼？

「銷售不是賣商品，是教育顧客，也教育員工」—天使美學銷售

• 「你們什麼商品賣得最好？」在陳總介紹自家商品有那些後，我問了這麼一句話。
  「我們這個和哪個，喔～還有這三個也賣的很好，其實這幾個也賣的不錯。」業務指著商品ＤＭ主動接話。
• 「那什麼是你們的主打商品？」我指著業務說出商品問。
  「這個，我們想主打這個商品，但不知道為什麼一直賣不好。」此時換行銷指出其中一個商品，但這個商品，不在業務剛才說的商品內。
• 這個問題其實很常見，公司主打的商品，花了行銷廣告費，卻賣不好。其他的週邊商品賣的比主打商品好。
• 「老師，我們覺得是主打商品的價格對我們的客人來說太高了，這個價格客人就會想別家的。」行銷和業務認為問題在價格。

「同樣是銷售，個人工作和公司團隊，有什麼不一樣嗎？」很多人對銷售的問題。

• 這兩個最大的差別在面對的環境不同，個人會較單純些，遇到的銷售問題不多。只要清楚自己的，商品定位與受衆群，和可能遇到的問題是什麼就好。個人沒有機會受過銷售培訓，對銷售流程很陌生，只要經過講解與示範，再多練習幾次，個人就可以有很好的銷售技能提昇。
• 但公司銷售就不同了，一般來說公司的商品較多元，在銷售時，每個商品與商品之間要有關連性，又不能有被取代的可能，差異性又要明確。像公司會說A商品不錯，B商品更好，只因為B商品價位較高。好像買了A商品就不用買B商品？那如果兩個要一起買怎麼賣？
• 再來就是人員對商品的認知不一，光是要賣什麼商品就沒有共試，又怎麼在銷售業績有漂亮的成績？

《商品、人員、銷售》

【一，商品定位才是銷售問題】

• 對應方法一《商品三變化》
  商品的問題要系列化，再明確化，最後連貫化，銷售的人才知道面對新客時，要先介紹什麼？主顧客時又要介紹什麼？而不是一套打天下。
• 試想一下，主顧客買過你們的明星商品後，下次回購時還需要介紹嗎？自然是不需要，只要從原先使用的商品，延伸其他商品，就可以提高客單。但商品定位不只是設定客群與需求，還要加入品牌元素，
• 讓顧客第一眼就知道這是你的商品，什麼商品是顧客一定要買的？
  《設定明星商品》如果有很多同樣的商品，可再分不同系列，就像鞋子可分休閒系列與上班系列。從明星商品延伸系統商品，就不會看起來都很像，前提是明星商品一定要有品牌定位。

【二，銷售賣商品也要賣專業】

• 對應方法二《銷售員三觀》
  銷售員的特質不同，吸引的人就不同，同頻率的好接單。但不同頻率的呢？面對不同特質的客人，銷售員如何運用自己的特質接單？要讓銷售員了解自己的特質是什麼？面對頻率不同的客人時，如何運用視、聽、觸的自我特質，讓客人喜歡，自己也接受客人，快樂銷售？
• 此時系列商品就很好用，先打明星商品，切入顧客需求，如顧客想買好穿又好看的鞋子。以顧客現有腳型說明，標準的鞋子優點是什麼？但顧客的腳型在走的時候，重力會改變，尤其是右腳，會建議買鞋子以船型鞋為主，像這款就是船型鞋，穿起來重力會較穩定，改善走路不穩的問題，你就會感覺好穿，你試試。
• 以顧客現有的特色置入需求，再說明商品，顧客自然容易買單。
  地雷話術是，「很好穿，賣的很好，很多人回購」。這都會讓客人感覺那是別人的事，我不喜歡。引導銷售與顧客的《視、聽、觸》三觀，不但能縮短顧客考慮時間，更能深入了解顧客需求，穩定客單。

【三，記得客人分群才會回流】

• 對應方法三《個人是單數需求，公司是複數變化》
  同樣銷售指導教學，個人的較容易也單純多，只要有概念多練習，都可以成長很好。公司就不一樣，如果人數多，還要深入公司現有資源教學，單純以銷售指導來說，還要教商品定位與串連，銷售最常見的基本問題「客人為什麼要和你買？」
• 公司常會說的不具體，這時就要重整商品的銷售話術，因為面對的人有四大類，所以商品話術，除了加入視、聽、觸三觀感，還要加入四大類型人格常用話術，才能提高成交。
• 銷售需漸進式教學，不是一次到位，就像考試永遠都有下關，建立正確的學習方法，就不用一直補習。在這個個案中，只要先教，明星商品話術與銷售重點。給予培訓方向，先聚焦，再延伸，是銷售培訓重點。這個技巧也能用在其他系列商品上．
• 銷售最難的不是賣不出去，而是你不知道有簡單的方法，只要有正確的方法和話術示範教學，銷售可以很簡單，最怕的是，一直試錯的方式失敗卻不知道原因。

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