Ｂto B的商品，如何轉成B to C
2021/02/01閱讀時間約 3 分鐘
賣給公司和賣給顧客一樣嗎？
同一樣商品，賣給公司和賣給顧客一樣嗎？
以前做有機時，為了清庫存常會跑去其他公司做異業合作。（就是賣給他們，而且不能退貨。）
現在回想，好像就是B to B的客群，不同的是，我們的B是從Ｃ延伸出來的。從現有顧客找，誰是老闆娘去談。業務或行銷每次帶我出門，都可以成單，很少不成功。
最近遇到好幾個業者來談Ｂto B的商品，如何轉成B to C
如果你也有這個問題，分享我的做法
- 1. 不談規格談需求
Ｂto B的業者會習慣在規格和數字上說明，如果是通常都會遇到比價或殺價。所以不管是Ｂ或Ｃ要強化的是需求端。
找出各自的需求
- Ｂ端的問題有可能會是在預算，例如活動預算，而不是產品使用需求。此時就要先測對方的預算，再針對預算提出方案。
注意是測預算不是問預算，問出來的預算都是假的，只會高報成交卻很低，不要太認真。
- Ｃ的問題則是沒預算，試想逛街時，會先決定一定要買什麼，才能回去嗎？
大多數的直接顧客，是沒有需求預算的，只有感覺導向。所以要示範需求，才能引起需求。
例如產品使用後的優點，要顧客想像遇到的問題，提出解決需求的方法。
- 2. 價格一定是問題
什麼都是假的，客人只會問最低多少錢？
Ｂ公司說，上次採購三千個也才花多少錢，第一次合作你們先退一步（或是都合作過了，給個合作價）
如果有這個問題，就表示沒有做到測預算這件事。
怎麼測預算？
可從對方過往合作商品參考，或是設限引導。（挖洞給他跳）
- 例如，產品分三個組合報價，先報中價位，看反應再調整，反正對方也不知道這價格對我們是高還是低。
- 記得，一定會遇到殺價，不殺就對不起老闆，所以要有配套方案，例如轉低價位，送限量品項（另一個庫存品）之類的。
C 顧客的問題，多數出在體驗與專業，
為什麼是買這組？不是買這組？
如果單純看數字，就會偏好買低價，所以一開始要先從中價位引導，加入專業說明與體驗顧客有感才會買。
注意到了嗎？
不管是B或C報價不是報低價，而是合理價，就是中價位。
- 3. 什麼都好就不好
那有那麼簡單，Ｂ公司不會找同行比價嗎？Ｃ顧客不會看同產品賣多少嗎？
結合次要敵人，打擊主要敵人
同行就是你的次要敵人，主要敵人就是公司或顧客。
你可以說：「買別人的也是一個選擇」只要說明提供的差異是什麼？
例如，我們早期進連鎖藥局時，藥師們最不會的就是銷售，綁的條件就是要教藥師們賣專業賣商品，所以就算我們進價較高，多賣些不就賺回來了。
當時我們打的就是賣保養品，不是只賣我們家商品，無形中把自家商品置頂，怎麼樣都好賣。
客人呢？Ｃ顧客會網路比價啊~
人都在你面前了，沒道理不買啊？！
所以客人說什麼都是好時，代表都不好。
看客人的需求慾火，你是不是沒有點燃？
商品體驗有做到位？用專業來壓過價格。
最怕一直解釋，為什麼賣比別人貴，就完了。
- 最後提醒，如果B公司是要賣給C顧客，要教B公司怎麼賣給Ｃ顧客。（會賣商品什麼都好）。面對C顧客要先看有什麼貨？（沒貨說再好都沒用）
- 勾出需求，從專業置入需求，自然要賣什麼都可以。
不管是誰都很好銷售，銷售很簡單對不對？
天使美學銷售你的銷售指導師
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