Bto B的商品,如何轉成B to C

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2021-02-01
|閱讀時間 ‧ 約 4 分鐘
賣給公司和賣給顧客一樣嗎?
同一樣商品,賣給公司和賣給顧客一樣嗎?
以前做有機時,為了清庫存常會跑去其他公司做異業合作。(就是賣給他們,而且不能退貨。)
現在回想,好像就是B to B的客群,不同的是,我們的B是從C延伸出來的。從現有顧客找,誰是老闆娘去談。業務或行銷每次帶我出門,都可以成單,很少不成功。
最近遇到好幾個業者來談Bto B的商品,如何轉成B to C
如果你也有這個問題,分享我的做法
  • 1. 不談規格談需求
Bto B的業者會習慣在規格和數字上說明,如果是通常都會遇到比價或殺價。所以不管是B或C要強化的是需求端。
找出各自的需求
  • B端的問題有可能會是在預算,例如活動預算,而不是產品使用需求。此時就要先測對方的預算,再針對預算提出方案。
注意是測預算不是問預算,問出來的預算都是假的,只會高報成交卻很低,不要太認真。
  • C的問題則是沒預算,試想逛街時,會先決定一定要買什麼,才能回去嗎?
大多數的直接顧客,是沒有需求預算的,只有感覺導向。所以要示範需求,才能引起需求。
例如產品使用後的優點,要顧客想像遇到的問題,提出解決需求的方法。
  • 2. 價格一定是問題
什麼都是假的,客人只會問最低多少錢?
B公司說,上次採購三千個也才花多少錢,第一次合作你們先退一步(或是都合作過了,給個合作價)
如果有這個問題,就表示沒有做到測預算這件事。

怎麼測預算?

可從對方過往合作商品參考,或是設限引導。(挖洞給他跳)
  • 例如,產品分三個組合報價,先報中價位,看反應再調整,反正對方也不知道這價格對我們是高還是低。
  • 記得,一定會遇到殺價,不殺就對不起老闆,所以要有配套方案,例如轉低價位,送限量品項(另一個庫存品)之類的。
C 顧客的問題,多數出在體驗與專業
為什麼是買這組?不是買這組?
如果單純看數字,就會偏好買低價,所以一開始要先從中價位引導,加入專業說明與體驗顧客有感才會買。
注意到了嗎?
不管是B或C報價不是報低價,而是合理價,就是中價位。
  • 3. 什麼都好就不好
那有那麼簡單,B公司不會找同行比價嗎?C顧客不會看同產品賣多少嗎?
結合次要敵人,打擊主要敵人
同行就是你的次要敵人,主要敵人就是公司或顧客。
你可以說:「買別人的也是一個選擇」只要說明提供的差異是什麼?
例如,我們早期進連鎖藥局時,藥師們最不會的就是銷售,綁的條件就是要教藥師們賣專業賣商品,所以就算我們進價較高,多賣些不就賺回來了。
當時我們打的就是賣保養品,不是只賣我們家商品,無形中把自家商品置頂,怎麼樣都好賣。
客人呢?C顧客會網路比價啊~
人都在你面前了,沒道理不買啊?!
所以客人說什麼都是好時,代表都不好。
看客人的需求慾火,你是不是沒有點燃?
商品體驗有做到位?用專業來壓過價格
最怕一直解釋,為什麼賣比別人貴,就完了。
  • 最後提醒,如果B公司是要賣給C顧客,要教B公司怎麼賣給C顧客。(會賣商品什麼都好)。面對C顧客要先看有什麼貨?(沒貨說再好都沒用)
  • 勾出需求,從專業置入需求,自然要賣什麼都可以。
不管是誰都很好銷售,銷售很簡單對不對?
天使美學銷售你的銷售指導師
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