建立信任>使理解不改變成本>放大不改變成本>
理解改變好處＞降低不確定性>降低門檻＞提供選擇
如何改變一個人
更新於 2022/11/16閱讀時間約 6 分鐘
第一篇閱讀心得，也許會修改，會補充，期許不是讀一本書的心得，而是對這個主題的心得，讓我們開始吧
說服有兩種，放手煞車與踩油門，這本書教的是如何放手煞車
未來可能會加上踩油門的技巧，但先從放手煞車開始吧
此書歸類成五大部分:
此書歸類成五大部分:
- 抗拒心理
- 敝帚自珍效應(類似沉沒成本)
- 距離(我的翻譯為共通性與認知範圍)
- 不確定性(風險趨避)
- 佐證(強態度與軟態度，類似轉換門檻)
但以下用我的話按照時間軸列出一個公式：
首先，建立信任：
信任是一切的基礎，從個人感情到品牌建立，再到貨幣市場，政府主權，都是建立在信任之上，而信任又來自於兩個層面，理性面的"價值"
與感性面的"共感"。
與感性面的"共感"。
那要如何建立信任呢?
釐清自己>觀察>敞開自己＞理解對方>找出共通點
第一步，釐清自己，知道自己的價值在哪，知道自己在乎的是什麼，要讓別人信任你之前，先信任自己。
第二步，觀察，在行動之前，在接觸之前，有機會觀察就先觀察，知己知彼，百戰不殆，了解對方才知道對方需要什麼，對什麼有興趣，精準提供價值與共感機會，但要注意，不要讓對方知道你知道他比他知道你還多，這樣會讓對方心生恐懼，資訊落差意味著弱勢與被動，會讓人不舒服，人不喜歡處於弱勢的感覺
第三步，敞開自己，簡單快速讓別人知道你的價值與思想，價值可以透過第三方對方信任的人事物快速證明，比如共同好友、比如過往實績、比如證照，思想可以透過故事、新聞、經歷或是興趣傳達，主動先敞開自己會讓別人感到安全，因為他會認為他知道的比你多，掌控權在他身上
第四步，理解對方，開始透過詢問與傾聽了解對方的價值與思想，並藉此找到共通點，若不知道怎麼開頭，可以先善意提出自己的目標，或是從觀察到的較明顯的對方特點開始。
第五步，找出共通點，越多共通點越容易與別人產生共感，越容易被當成自己人，可信任的對象，接著從核心共通點出發，結合自己想說服的論點開始與對方溝通。
講了這麼多，終於講完第一步信任，也是最重要的一步，接著來說。
第二步：使理解不改變成本
成本又分為兩種，直接成本與機會成本，
直接成本容易被不在意，通常為描述現況，適合作為開頭，例如不買電燈，家裡就跟現在一樣暗
機會成本容易被遺忘，通常為改變所帶來好處的相反，例如家裡昏暗容易跌倒，沒辦法讀書未來只能做低薪工作，
技巧是從共通點出發，挑對方在意的點說，讓這個成本跟他有關，怎麼知道對方在意的點？從前面的觀察以及理解對方開始，透過共通點延續。
比如你要說服老闆幫你加薪，可以先從你的年資、實績與平常跟同事老闆的互動側面說明你跟老闆一樣在意公司，這就是你們的共通點，然後讓他知道你對公司未來的看法與準備怎麼做，但是如果不加薪的話，可能會沒辦法將計畫實現，位公司帶來更好的未來，有別的公司挖角等等。而不是說你很需要錢，你生活品質很糟糕，所以要加薪，說服，從練習把"我"改成"你"開始。
第三步：放大不改變成本
人是非常害怕損失的，相較於獲得好處，更怕失去好處，因此，同樣的成本，可以用不同的單位或說法去放大，一個月損失100元聽起來還好，一年就損失了1200可能聽起來也還好，如果你知道對方喜歡買衣服，就可以說，一年就少買好幾件衣服。
第四步：理解改變好處
這部分比較簡單，就是把好處都列出來給對方聽，只有幾個小地方要注意：
- 把好處轉換成對方理解的語言，減少特殊專有名詞，或至少解釋專有名詞
- 強調對方在意的點為主，但也不要忽略其他，當作補充，有時會有驚喜，會讓人覺得你很專業，有想到他沒想到的地方
- 好處也可以放大，雖然效果沒有壞處好，但總是有效
第五步：降低改變不確定性
人對於改變這麼抗拒最大的一個原因，就是不知道看不看的到改變的效果，
舉凡健身、讀書、投資、創業，比比皆是，有句話很實在：
舉凡健身、讀書、投資、創業，比比皆是，有句話很實在：
努力不一定會成功，但不努力會很輕鬆。
所以請降低對方的不確定性，20年前要怎麼讓大家願意在虛擬世界花錢買實體商品？收到不滿意無條件退貨。
努力想辦法降低不確定性，給對方清晰的未來藍圖，別人一定不會說他是害怕不確定性，甚至他自己也不清楚他害怕的是不確定性，你要先想好，並且主動告訴他解決方案。
第六步：降低門檻
試著想一下，要一個沒健身經驗，肌力不足的人去健身房硬舉兩倍體重的槓鈴，成功機率有多高？
健身不輕鬆，但健身是最直觀的，一步一步來，一定會看到成效，那要怎麼成功硬舉呢？當然是先從0.5倍體重的重量開始測試，也適用於其他方面，
如何戒菸，先從一天少一根煙開始；如何讀書，從一天看一頁開始；如何讓你願意訂閱Netflix，從免費試用一個月開始。
接著問題來了，容易進來，不就容易離開嗎？這也是為什麼有些系統用了就離不開，因為一開始導入的成本太大了，如何降低門檻的同時卻增加離開的代價，是商業最有魅力也最有價值的問題之一，這我們之後再獨立寫一篇談，先說，我是不認同用高門檻當作護城河的。
第七步：提供選擇
人是天生崇尚自由的，詳情請看進擊的巨人，你要叫我做Ａ，我就不想做Ａ，就算我本來想做，我也會覺得我做了就是被你控制，所以我不想做，這時候，提供選項引導，讓他們覺得是自己自由選擇的結果，就可以減緩抗拒的意願。
比如說小朋友不想吃蔬菜，不要跟他說就是要吃，可以跟他說要先把蔬菜全部吃完再吃肉，還是一口蔬菜一口肉。
結語：
盡量用一個公式去整合所有能夠降低手煞車摩擦力的方法，這其中也還可以再延伸非常多論點，比如習慣養成、商業模式，意志力等等，最近有想改變的人事物嗎？先問問自己，真的很想改變嗎？如果答案是Ｙｅｓ，那將這套公式試著套用上去吧
教你如何改變一個人，但別忘了，你也是人，如果不想只活在後悔的情緒，也試著改變自己吧
12會員
11內容數
專題名稱由來是結合我喜歡的費曼跟查理，
期許把部落格當成書寫的同時讓五歲小孩也看得懂。
主題核心為人類運作手冊，範疇包含但不限於賽局、行銷、心理學、行為經濟學、科技趨勢、數據分析、投資理財...etc
阿窮是真的窮🥲。
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
當你要求別人「千萬不要怎麼做。。。」通常很難成功，反而會導致更多人想拚命跟你唱反調！ 為什麼呢? 因為人們喜歡自由與自主權，不喜歡受人擺佈。傳統的要求別人照我的想法進行的方法包括哄騙、說服、鼓勵、推、再推、更用力推，但這些老套路，基本很難改變一個人！
如何能夠改變人，你需要知道的是，我們沒有辦法改變別人的想法，除非他們自己願意改變。也就是要讓人自己想說服自己。
那麼要如何做到？首先要先知道為什麼人會不想改變，主要有以下五種障礙：
①抗拒心理②敝帚自珍效應③距離④不確定性⑤佐證
①抗拒心理
媽媽叫孩子吃青菜，孩子偏不吃，因為他覺得被強迫，沒
可以改變別人嗎？
我們應該都有聽過一段話：「不要想改變一個人」。尤其在男女關係上，常常會看到兩性愛情專家會說：「你永遠沒有辦法改變一個人，你越想改變他成為你想要的樣子，越不可能實現，因為每個人都是獨一無二的個體。」
這句話我以前深信不疑，所以常常遇到想改變別人的想法時，說個幾次對方無動於衷，我
當我們試著想要改變事情或他人的時候，我們總是將重點擺在自己身上，只關注我們想要看到的結果。我們也總是認為，只要邏輯對、有證據，就能順利說服他人，但事實往往不是這樣。這本書帶我們認識，到底是什麼事物讓人不肯改變，一旦了解，就會明白事情不是我們想的那樣。
你有想過，為什麼有些新技術或觀念可以順利推動，走向主流；有些卻乏人問津，只能在時代浪潮中逝去呢？這本《引領瘋潮》就是要告訴你「帶風向」是有訣竅的！弄懂這些，你也可以成功地「改變一群人」。
約拿．博格作為一個世界知名的行銷教授，他所著的書本本暢銷，各類行銷人無一不把他的經典奉為圭臬。我們都嚮往跟大師學習，然而就如他在《如何改變一個人》中所說的：「人們要是感到別人在逼迫或試圖說服自己，通常會反抗並堅持己見。」
為什麼有些「大師」講得頭頭是道我們不買單，而約拿．博格卻辦到了？
反思自己不採納別人意見、逃避溝通的理由，原來是心底害怕失去自主權，所以無論我是否真的有仔細思考過外來的建議，起初都會抱有抗拒的感覺......
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
當你要求別人「千萬不要怎麼做。。。」通常很難成功，反而會導致更多人想拚命跟你唱反調！ 為什麼呢? 因為人們喜歡自由與自主權，不喜歡受人擺佈。傳統的要求別人照我的想法進行的方法包括哄騙、說服、鼓勵、推、再推、更用力推，但這些老套路，基本很難改變一個人！
如何能夠改變人，你需要知道的是，我們沒有辦法改變別人的想法，除非他們自己願意改變。也就是要讓人自己想說服自己。
那麼要如何做到？首先要先知道為什麼人會不想改變，主要有以下五種障礙：
①抗拒心理②敝帚自珍效應③距離④不確定性⑤佐證
①抗拒心理
媽媽叫孩子吃青菜，孩子偏不吃，因為他覺得被強迫，沒
可以改變別人嗎？
我們應該都有聽過一段話：「不要想改變一個人」。尤其在男女關係上，常常會看到兩性愛情專家會說：「你永遠沒有辦法改變一個人，你越想改變他成為你想要的樣子，越不可能實現，因為每個人都是獨一無二的個體。」
這句話我以前深信不疑，所以常常遇到想改變別人的想法時，說個幾次對方無動於衷，我
當我們試著想要改變事情或他人的時候，我們總是將重點擺在自己身上，只關注我們想要看到的結果。我們也總是認為，只要邏輯對、有證據，就能順利說服他人，但事實往往不是這樣。這本書帶我們認識，到底是什麼事物讓人不肯改變，一旦了解，就會明白事情不是我們想的那樣。
你有想過，為什麼有些新技術或觀念可以順利推動，走向主流；有些卻乏人問津，只能在時代浪潮中逝去呢？這本《引領瘋潮》就是要告訴你「帶風向」是有訣竅的！弄懂這些，你也可以成功地「改變一群人」。
約拿．博格作為一個世界知名的行銷教授，他所著的書本本暢銷，各類行銷人無一不把他的經典奉為圭臬。我們都嚮往跟大師學習，然而就如他在《如何改變一個人》中所說的：「人們要是感到別人在逼迫或試圖說服自己，通常會反抗並堅持己見。」
為什麼有些「大師」講得頭頭是道我們不買單，而約拿．博格卻辦到了？
反思自己不採納別人意見、逃避溝通的理由，原來是心底害怕失去自主權，所以無論我是否真的有仔細思考過外來的建議，起初都會抱有抗拒的感覺......