高中國文教甄擬答｜110全國聯招

〈燭之武退秦師〉載錄秦、晉圍鄭時，鄭國派燭之武遊說秦穆公撤兵的說詞，燭之武向秦穆公曉以利害，最終成功說服秦穆公，使鄭國化解危機。其說服策略打破了「弱國無外交」的成見，茲分析如下：

1.示弱策略

「秦晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。」燭之武深知鄭國是被攻打的弱國，在向秦穆公遊說時首先即以示弱方式降低對方的戒心，將己方姿態放低，使秦穆公一聽其言即君心大悅，這時再立刻引出利害關係的論點，吸引秦穆公的注意。

2.說之以理

「越國以鄙遠，君知其難也。」以客觀地理相對關係，假設秦國成功攻下鄭國的情境，使秦穆公思考即使此仗的勝利毫無懸念，戰利品是否值得。

3.明之以害

「焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也」承繼前述的地理相對位置，進一步引導秦穆公深思，配合晉國打下鄭國後，獲得最大好處的會是晉國，並且預設秦、晉的利益衝突，建立了「亡鄭利晉」的邏輯關係。

4.誘之以利

「若舍鄭以為東道主，行李之往來，供其乏困，君亦無所害」相對於亡鄭，為秦穆公假設存鄭的好處，以存鄭作為秦國東出的門戶，有利並且無害，使秦穆公為此利益動心。

5.挑撥離間

「且君嘗為晉君賜矣，許君焦瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也」引秦穆公親身經歷的歷史為證，其實是張冠李戴，將發生在晉惠公時期的事情嫁接到如今的晉文公時代——晉惠公倚賴秦穆公回國即位成為國君，非但曾經承諾的割地沒有兌現，秦國在晉國缺糧時慷慨解囊，秦國缺糧時晉國卻趁機偷襲秦國。燭之武在此模糊了冤有頭債有主的實際人物關係，直接以過去晉國曾經的背叛引起秦國對晉國的芥蒂，動搖秦晉的相互信任關係。

6.明以局勢（警以後患）

「夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，唯君圖之」再次以秦、晉的利害關係，重申亡鄭無益反而有害的論點，並將決定權交還給秦穆公做決定，看似使秦穆公自行考量，其實透過前述種種理由，建立了秦、晉的利害衝突，使秦穆公思考存鄭的益處，從而決定撤兵。

總之，燭之武的遊說技巧基本上是利用大國之間利益衝突的形勢，使遊說得以功成。