《如何改變一個人》受其書名吸引而閱讀。關於改變別人,說服別人,我們或多或少都有過這樣的經驗。
說服小孩子不要偏食,規勸年輕人戒掉壞習慣,勸服老年人去就醫。
我們往往搬出事實的真相,好處,大量的數據,希望他們能夠改變心意,但是當你越用力去說服,卻越不能說服,為什麼呢?
全書的闡述成功說服的重點是,找到障礙物,並將其掃除。說白點,就是要找到不願意改變的原因,了解根源才能化解問題啊。而不是一味搬出改變後的好處。
不願意改變的原因與解決方法
一)抗拒心理:當意識到有人試圖說服自己改變心意,人的抗拒態度油然而生。
因為人的天性喜歡掌控主導權,所以在這種時候,最好是給予多項選擇,能讓人較容易接受。
還有就是不提供任何定論,改為發問形式。提問當事人的這問題要怎樣解決,給予他足夠的思考空間,用提問的形式影響他,讓他自己說服自己。
二)敝帚自珍效應:人們對本來已經擁有的東西,比較不願意放棄,而且覺得自己擁有的東西,價值比較高。而當放棄現有的東西,可能要重新適應新的產品或環境,也是人們不願改變的原因。
人們大多擔憂改變所帶來的成本,卻鮮少覺察到,原來不改變同樣也會有成本,當說服者提出不改變帶來的成本,可以讓人們自行衡量效益。
三)距離:當要改變的事情太大時,與自己的觀點與期望落差太大,會被直接的否決。
應該從小改變開始,讓人易於接受。
有時並不要急著改變對方的觀點,而是找出「共通點」,例如習慣、嗜好、工作等,當他們了解你也是和我一樣是一個普通人,即使不接受你的立場與觀點,但也不會先前不認識那樣,強烈反對。
四)不確定性:因為新的選擇帶來了未知的預期,產生了不確定性,不確定帶來的不安全感,也是影響別人做出改變的原因。
為了降低不確定性,減低客戶的猶豫,便會提供免費試用、免費試食的服 務,這樣當試過後才買,就更能讓人安心選擇新的服務或產品了。
五)提出佐證:有些事情需要提出佐證。
雖然曾說過單單提出佐證並不能說服人,但有些事情則必須提出證據,例如對成癮者而言,利用「眾人的力量」來表明毒癮影響到多少人,傷害到多少人,比單單一個人來勸服,擁有更大的力量。
書中闡述了大量真實的成功案例和社會實驗,讓讀者更能掌握如何改變一個人,有些例子更是令最固執的人改變,挺感動人心,值得一讀。
總結而言,要改變給一個人,不能夠直接去說服,強硬的去推別人改變。而是要摒除他心中的顧慮,讓他最後能自行改變。而我們所擔當的角色,是一個令他改變的催化劑。並要有心理預期,改變不是即時性的,要有水滴石穿的耐性,等待他們慢慢的改變。