虧妹跟談生意都一樣的兩個談話核心
2023/02/08閱讀時間約 8 分鐘
「大哥你喜歡打籃球喔！」我眼睛一亮！
眼前這個看起來50幾歲、家住豪宅區的禿頭老兄，居然也會喜歡打籃球？
我看著他發亮的頭頂，注意到還有苟延殘喘幾根毛，隨風飄逸。
「還行啦~偶爾會去籃球場跟年輕人切磋兩下」
「是喔~你都在哪裡打啊？」
「旁邊的文心南七路那邊啊，之前那邊還是拖吊場，但最近有改成籃球場了喔！」
「是喔....」我一邊回答一邊想，怎麼延續這個話題。
學長有說過！跟客戶聊天不能一直講自己的、一定要撥一部分注意力出來去思考自己要說什麼。
恩~~難得在拜訪過程中，遇到跟我一樣愛打籃球的客戶、一定要好好抓住拉五同的這個關鍵、盡情把他拉好拉滿！
要換話題嗎？我是覺得不要。就跟他聊籃球吧！
「那....你打籃球打很久了嗎？」
「恩？什麼意思？你是說我打籃球生涯嗎？」
大哥愣了一下：「痾就高中會打啊，後來出社會有空還是會打一下。」
「喔~那真的堅持很久欸！你真的是個很懂堅持的人。」我趕快送上一句稱讚。
「痾....是喔？這樣就算堅持喔？」大哥一臉狐疑。
「當然啊！我之前練街舞現在都沒在跳了欸！你有夠堅持。」
「喔...喔，好吧，那我就接下你的稱讚啦。」他摸摸頭。
肯定是中了！我的誇獎有用！
「大哥，那你打球都會戴什麼裝備嗎？」
「裝備嗎？球鞋啊、球衣啊這些的，這些算裝備吧哈哈！」
我本來是想問他會不會帶護肘護腕之類的...唔，球鞋球衣算裝備嗎？痾好啦當作是好了。
記得！繼續聊籃球！
「喔~那大哥你打球水會喝很多嗎？」我又再問。
問喝水總行吧？也是打籃球的時候會發生的事情啊！
「痾...應該算多...吧？你要不要喝茶？我泡茶給你喝。」他起身想去拿茶包的樣子。
別走啊我正在跟你聊籃球，你最愛的話題欸！
「不用啦。大哥那你一周打幾次啊？」
「一兩天。」他蹲在櫃子前找茶包。
「喔~那都打多久呢？」
「兩小時。」翻箱倒櫃。
「挖！中間會休息嗎？」
「不太會。」大哥拿著茶包進廚房。
「挖那你體力很好欸。」
「嗯。」
.
.
.
.
以上真人真事。
這是我進入仲介圈第一年時，拜訪一個屋主時出的洋相。
找他的目的，就是知道他的房子有交給其他仲介賣、我也想要介入，簽下委託一起賣看看。
那你看上面這樣的對話，你覺得我有沒有成功拿到委託？
恩，人生其實沒有那麼多意外。
講話鳥成這樣，當然是沒有。
為什麼呢？
明明業務最愛的拉五同。什麼同事、同事、同鄉、同好、同姓。我可是扎扎實實的拉了「同好」這個關鍵，那為什麼我要不到委託？
我也在過程中了解更多他的資訊了啊！他高中就開始打球了、體力很好、他愛喝茶愛喝水...之類的，那為什麼我無法在拜訪過程更進一步？
其實、要問我為什麼要不到委託前，應該要問：
「你為什麼可以把籃球這個話題聊成這副鬼樣？」
我彷彿看到16年前的我，一臉跩樣跟我說：「我聊得怎樣了？我又聊得怎樣了？」
然後16年前的我還會吸一口菸、假裝不小心的噴煙在我臉上。
沒錯，你是拉了五同、你是找到了共同興趣。但後面發展實在太爛了。
在不敢與人溝通的第一個階段，你終於敢開口、試著跟陌生人講些什麼，算是突破了第一個難關。
恩，好棒棒。但難的才開始咧！
敢開口了、接著就來到第二關、也就是這篇文章想提的主軸：
「有沒有什麼重點、讓我有明確的方向來發展對話？」
有的。
從上面的例子、16年前的我來看，裡面有兩個核心沒有注意（也是不善交際的朋友，終於敢開口後最容易遇到的問題）
抓住這兩個核心、除非你遇到他媽就是不想跟你認識的人，或是你超不愛整潔有口臭、又不打理自身、否則都能穩穩的發展交際關係。
第一心態面；「即使你帶著目標、也請你開口先忘記目標。」
如果今天你去搭訕、哪個妹子不知道你是想來一親芳澤？
你去拜訪客戶要訂單、哪個客戶不知道你其實最後就是為了成交？
什麼因緣際會造就了你們碰面、那件事情就是最終目的。
這點你清楚、對方也清楚。
所以在你知我也知的前提下，你越是想達到目標、越容易欲蓋彌彰。
你「假裝」對對方有興趣、「假裝」關心對方、「假裝」對對方生活好奇，這樣的違和感其實超明顯。
你的言行舉止會變得超不一致、這種不舒服的感覺，就像過年時那些遠親問你工作順不順利、收入多少、但他卻連妳名字都記不起來一樣。
「你知道他不是真的關心你，他只是想假裝關心。」
所以，一旦開始談話了，就先忘掉你的目的。專注投入在這過程中。畢竟最後目標能不能達成，最終都要以對方經驗及感受為主軸。
真正對他關心、真正對他感興趣，真正把他當人。
以上面例子為例、問對方什麼打球用什麼裝備？這當然是可以問的話題。
但如果對籃球這個話題有共鳴、妳也真正對對方感興趣，那應該是從籃球起頭、然後去聊「他本身」
例如：「大哥你也打球？太好了那我想問問你，像我之前打球常常被高大對手卡在籃下、但我中距離也不太準，如果是你你會怎麼處理啊？」
像這樣講，你會發現話題中是真的有聊到「他」。
還有哪些可以聊？很多啊！
像是你可以聊；是什麼因緣際會讓他接觸籃球？可以聊在籃球中他體悟到什麼？可以聊在打球中他會去注意什麼事情？
但要減少聊什麼裝備、哪裡打球、幾點打、打多久、為什麼打？這類型的問題。就像前面說的，不是不能聊，只是這類型的話題就只是敲門磚。
關心對方的選擇、關心對方的感受、關心對方的看法。這樣你的溝通才不會流於不真誠、表面、不一致。
二、「話題是什麼根本不重要。」
從上一點來看，你應該能察覺，聊天的時候重點根本不在選擇什麼話題。
畢竟出來社會跑、要遇到對方有興趣、你又剛好精通的話題機率真的不高。
但這表示我們就放棄找尋共同點的意思嗎？
不是。
而是「我們做為人、我們就會有身為人都有的共同點。」
什麼興趣、專長、拉五同、那個只不過是切入口罷了。
舉例來說：我們都希望獲得認同、我們都想分享自己在這個世界的一些看法。
我們都有遇過一些坑、這些坑是如果我們遇到年輕人來求教時我們會不吝嗇跟他分享的。
人與人之間，還有很多很多的共同點啦！
話題怎麼選真的不是重點，講話本來就會從A、延伸到B、從外太空聊到行天宮、從行天宮聊到子宮。
關鍵是不斷在這些話題切換中、深入去了解眼前的「人」。
舉例來說，我對車子不感興趣、也不理解。程度大概就是我只知道AE86、藤原拓海、知道水溝蓋跑法、知道車子甩尾很帥這樣。
但是我坐快車一樣會覺得刺激、開高速公路也是會切人家的車覺得很爽。
那麼以這種情緒為核心、我依舊可以跟玩車的朋友去「聊車子」。
聊他們的情緒變化、請他們類比那種改低底盤在山道奔馳時的感受、大概可以對應到「類似我坐了20次同款雲霄飛車後同樣覺得刺激、但表情逐漸淡定」的情緒呈現。
話題真的不是重點。
我懶得畫圖表。所以上面的概念如果再用不同比喻來表達，你可以先想像一顆蘋果。
你拿著一顆紅澄澄的蘋果，你看著蘋果表皮上任何一個點，然後當作是任何你可以介入的話題點。
你的聊天方式、不能是像拿一根大頭針，精挑細選從蘋果上找一個點、想一口氣扎到核心。
而是要像削蘋果一樣、從表面隨便一個點開始、然後在不同的話題上游走。但談到什麼話題？其實根本不重要。
重要的是你要確保慢慢削、確保皮不要斷、過程皮如果斷掉了，不用緊張，就隨便找一個點在繼續下手。
你慢慢削果皮的同時，結合上面第一個重點：「即使你帶著目標、也請你開口先忘記目標」
慢慢地往內切削、往溝通對象的情緒、做為人共同體驗去深入。
這個階段，你正是慢慢切到果肉。你會開始真正感受到「話題不是重點」這句話的精隨。
對方會開始大量分享他的感受。他的喜悅快樂、或是他的擔憂害怕。
從「籃球」的表皮削入，可以深入果肉的共同體驗是「運動是否穩定情緒？」
從「玩車」的表皮削入、可以進入果肉的共同體驗是「超越他人的興奮。」
從「幫狗美容」的表皮削入、可以進入果肉的共同體驗是「專注感。」
從「跳街舞」的表皮削入、可以進入果肉的共同體驗是「叛逆期的釋放。」
直到捲到核心。你的目的就能達成了。
喔對了，雖然你的目的是那顆蘋果核，但只要你耐心把對方當人看、真正對他做深度的認識和挖掘，過程中的蘋果肉，其實都已經是很大的收穫了。
一天一蘋果、醫生遠離我。
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