key account(客戶經理/重點客戶經理)在幹嘛？要如何應徵？
2023/01/26閱讀時間約 4 分鐘
已更新：1月17日
有很多工作，我希望我能在畢業前就知道－－那些讓文組有機會享有高薪，同時有社會地位的工作，而重點客戶經理(Key account manager)就是其中之一
這個職位就我所知在很多產業都有開，比方說科技業也需要key account,以下是google開放的職缺: account manager: health care and brandformance
更為常見像是在fmcg(民生消費品)裡的重點客戶，這是我的現職，讓我試著講得更完整一些：
在生活裡，吃穿用度都有一系列講出來家喻戶曉的品牌，像是海倫仙度絲、多芬、康寶濃湯、金莎巧克力等，每個家喻戶曉的品牌後面，幾乎都有一個大國際公司在背後，像是P&G,Unilever,L'oreal, 金百利克拉克等等，
而其中，這些公司在台灣的重點販售通路，也不外乎就是他們的"重點客戶"(major key account)，十隻手指頭數得出來：
- CVS(便利商店系列):7-11、Family(全家)、萊爾富+OK
- Hyper(量販店系列):全聯、家樂福、大潤發、愛買、COSTCO
- PCS(藥妝店)系列:康是美、屈臣氏、寶雅
- 電商通路：momo;pchome;shopee
依據不同品類屬性，每間公司銷售佔比最大都不一樣，不過近年全聯異軍突起，成為不論食品、飲料、家清、生鮮都佔比非常重的份額，而如果你要在FMCG裡擔任key account,若不是general trade(小北百貨；美廉社等)的通路，基本上就是在剛剛四個系列裡面挑一個通路去接
那除此之外，FMCG的Key account到底在幹嘛呢?
這是一個和人非常有關的業務性質工作，你不太需要去陌生開發(除非是跟不同品牌談跨品牌合作)，但你會成為通路跟公司間的窗口，代表公司和通路的採購建立客情、策劃1-3年的銷量，和公司確認當年度的銷售業績後，確認這些目標是用那些商品堆疊的、另外也需要規劃價格促銷、處理破價問題、陳列執行、負責漲價和毛利的談判。
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曾經幫學生修改履歷後順利投遞微軟面試並錄取，請見心得:)
在一年半Key account職涯裡，我看到要成為一個成功的KAM具備有以下條件
- 強邏輯能力、強分析力：規劃一整年的Building blocks(銷售數字堆疊)，這個商品的baseline在哪裡，做活動時可以有多少的銷售彈跳，當缺貨時的影響是多少，一年要做幾檔活動來達成這個業績指標
- 人和能力：每個KA搞定採購的方式都不同，有些人比較嘻皮笑臉，有些人是用客情，但重點就是要讓採購願意和你合作－－一位採購對接幾十到幾百個廠商，訊息真的回不完
- 抗壓性：有一位很厲害的前輩跟我說，身為業務，只要能撐過"當業績做不到怎麼辦"的抗壓性，後面其他都小問題。身為業務，薪水不可避免有一部分要和業績掛勾，老實說業績也會跟你所帶的通路的命運息息相關－－很難要求一個流量不斷下滑的通路銷量能持續成長－－但身為超強業務，你的任務就是想辦法做到公司給你的目標
Key account也有分為甲方乙方，甲方是原廠，乙方就是經銷商
經銷商的存在部分來自於通路銷售型態的不同，有些通路是買斷，也就是這一批貨他直接跟你買了，因此不會有退貨問題，但也存在當滯銷時被通路亂殺價的可能性，另外一個是寄倉，貨先寄進去通路，但必須等賣出去了，廠商才能收到錢
寄倉這樣的遊戲規則外商並不一定能配合，因此產生經銷商，負責處理原廠跟通路之間的物流金流問題。
對於新鮮人而言，如果很想進入Key account這份工作但苦無機會，或許可以從台灣本土的廠商，或者從替外商服務的經銷商開始加入這份工作，有1~2年的資歷後會是很好的跳板。
感謝你的閱讀，我是151小隻女孩
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