業務要的不是運氣而是運作

本文原po於20201102 FB,修改於20211102

業務季檢討會的前三天。除了週一例行性的忙碌之外，大家還忙著撈資料，畢竟檢討會就是這麼殘忍，達不達標早已成為歷史，但怎麼樣寫下一季的歷史才是重點，而我忙著帶新人，還沒空去撈資料，但心裡有個底，不管是這一季或是下一季的想法。

記得自己開剛始做業務的前幾年，面對每季歸零甚至每月歸零的業績壓力，心裡總是會覺得焦慮慌亂，每次歸零都有種打掉重練的感覺，但後來才體會到，歸零的不只是業績，最重要的是心態。面對過去沒有太多時間留戀或沮喪，不管過去的業績達不達標，當下（這個月）才是最實際的挑戰，未來才是值得追尋，一直到最近幾年，才開逐漸體悟到業務的核心，不過這僅僅是個人的看法，並不代表所有從事業務的人。

有句話這麼說的：「真正的Ａ咖是不用激勵的。」倘若把「Ａ咖」兩字替換成「業務」兩字，更為貼切！真正的令人佩服的業務，並不是總創造漂亮營業額的人，因為在業務的世界中，永遠都有新的 top sales出現（取代），所以如果把「Ａ咖業務」的定義侷限在創造高營業額的業務，未免太小看業務工作了，更精確說法是：「身為一個要長期為公司創造利潤的單位（人），需要的從來不是運氣，而是運作。」

開發業務就是要想辦法「無中生有」，從廣大的市場中找出第一個客戶，從零到一是最困難的，但從一開始延伸就容易得多，「無中生有」也不是熱烈喊著：「衝衝衝！」，就真的能衝入市場；整個市場的規模、潛力、如何進入、是否有競爭對手、優勢為何、市場風險等等，這些都是影響能否成功開發市場的因素。

不只要會無中生有，還要懂的把事情搞大。也就是把客戶做大，把市佔率做大，
這裡的「大」不見得代表第一，而是極大化。當時在做中國市場，曾經被中國客戶問：「C牌（中國品牌競品）是中國第一品牌，市佔率最高，哪你們有什麼競爭啊？賣的又比他們貴一點？」

我說：「對一個擁有在地優勢又享有政府強大後援的品牌來說，他如果做不到本地第一品牌，那也未免太可笑，市佔率高更是預期中的，但重點在於其他品牌的市佔率變化，因為其他外來品牌，在沒有本地許多的優勢下，仍舊佔有一定的市佔率，這代表市場上客戶各有所需，即使Ｃ牌的規模成長好幾倍，但我的市佔率始終沒有被他吃掉，甚至有些微的小幅成長，這代表我與Ｃ牌在市場上各自滿足不同需求的客戶，我們彼此仍存在相當的競爭力，何況能與你口中說的第一品牌競爭，對手越強，就代表我們越強。」

找出產品的差異化，這是深耕市場的利基點，想辦法把自己的品牌做到極大化的市佔率。

以業務為中心點，畫出關係管理圈圈，最外圍圈就是客戶需要，第二圈就是客戶想要，最內圈就是客戶只要。

客戶透過產品來解決問題或是滿足需求，這是客戶購買的基本動機之一，也是最基本的關係管理。瞭解客戶需要的商品規格、使用狀況、使用週期等。這一圈會是業績的基本盤，所以基本盤的data base要夠多，因為無法期望每個客戶每月下單，但這一圈客戶輪流下單，就能有基本打底的營業額。

打底的客戶數量一但累積多了，挑選出可以進入第二圈的客戶，在關係管理上與外圈的有所不同。就是要能夠被創造出「想要」需求點的客戶，不要貪心的把每個客戶都納入這一圈，這圈的客戶可以說是業務拿來衝刺的籌碼，因為這圈客戶可能具有較高的採購能力（可創造更高的營業額），較大的影響力（可以帶客或是客戶在業界中具有指標地位）等。而在利潤來說，有時候會比外圈客戶帶來的利潤高。外圈是以量取勝，第二圈則開始把質量同步提高，這裡的質指的是客戶的素質以及提供商品的等級。

先前在金融業服務時，主管會希望我去說服大客戶投入新方案，原因無他，就是帶頭做個業績帶動一下其他業務。但客戶已經投資了好幾個方案，何必再多投資一個方案？我仔細看著客戶的投資組合，試著找出新方案與他原有組合中的不同點，轉化成他的「需求」點，也就是說我在創造客戶的「想要」。

轉戰到不同產業的業務也是一樣的，要讓客戶願意多花點錢購買升級產品，就需要設計出客戶想要的慾望，不然客戶會認定產品升級不是你應該做的功課嗎？為什麼要我買單，最好的升級就是讓吸引客戶想要，而賣方能夠藉此提高收益。一旦你創造出多次的客戶「想要」，都能讓客戶買單，如果還能創造出超乎客戶預期的美好，下一步就是讓客戶「只要」想到這個產品，客戶「只要」找你買，讓客戶產生「指名度」，指定購買某商品還不夠，而是要指定跟誰買。

把你的客戶培養成鐵粉，把客戶關係當做鐵粉在經營，很多人都聽過這樣的話：客戶會跟喜歡的人買東西！鐵粉之所以為鐵粉，就是因為這些粉絲喜歡你啊，而且是帶有一些盲目（就是連不好的點都變得可愛）的喜歡，鐵粉客戶越多，越能創造更高利潤（營業額）。這層就是業務的保命根基，當基本盤受到影響崩盤，沒有其他籌碼時，
這些鐵粉的相挺就很重要，情和義值千金啊！

真正的業務是不需要激勵的，而是要懂得為自己的業績運籌帷幄，最大的激勵就是在這些收割過程中額外的甜美果實，激勵如果是別人提供的，隨時可能被收回，只有業務操盤運作能力是自己的，隨時可以有機會爭取到更大的舞台和更多的激勵。