該如何與難搞的談判對象進行談判？
2023/04/17閱讀時間約 3 分鐘
切記，每一次的上限，都是一個新的底線。
1. 保持循序漸進的步調
你需要從很前面開始，就讓他們覺得無法對你提出的論點說不。
從他們腦中的想法出發，那才是所謂的標準。
你需要從對方熟悉的地方開始，從那裡逐步進行。
你可以從大方向開始問起，
好比說「你想達成協議嗎」、「你想獲利嗎」、「請問你們信守承諾嗎？」、讓顧客滿意是你們的目標嗎？」
或是詢問「這裡可以提供什麼」會比直接說「我希望你給我八折優惠」更好。
。。。
2. 運用對方自訂的標準
運用標準是非常有效的談判工具，
公司政策是一種標準，另一種是「貴公司曾破例嗎？」
如果有，就努力讓自己也適用那個破例，
但請注意，
若周遭有很多人時，要求對方破例通常會失敗，
故盡量能和對方一對一進行談判，效果會更佳。
例如：
- 「乾洗店不是應該避免遺失扣子嗎？」若對方說：「你是用標準來要求我嗎？」可以回應：「那當然！以你們考慮周到的標準為決策基礎，由什麼錯嗎？我只不過是要求貴公司說到做到而已，不是嗎？」
- 問服務生：「飲料是不是應該在晚餐前就先送上桌？」若服務生沒辦法退酒，可回應：「餐廳自己弄錯，卻懲罰客人，這是你們餐廳的規定嗎？」
- 「在沒事先提醒客人的情況下，加收客人費用，是你們的規定嗎？」
若你不知道對方的標準，問就對了！
例如，你可問老闆加薪和獎金的發放標準是什麼？
若對方不告訴你，你可客氣的表示，
若你不知道他們希望你做到什麼程度，你並無法滿足他們的需求；
若薪水減少了，就問你是否至少和去年一樣有價值？
或是找一些衡量公司績效的標準來用。
。。。
3. 設定己方的標準
這個原則較適用於商務會議中，
任何議題只要15分鐘內解決不了，就先處理下一個議題；
亦可事先建立議程，議程可為程序設定一套標準，
萬一你迷失討論方向，議程可以把你拉回正軌。
談判時，建議先從簡單的事情開始，
會讓雙方比較有成就感，如：「下次什麼時候開會？」
。。。
4. 指出對方的不當行徑
有人虧待你時，你可以把它當成「籌碼」。
卓越的談判者會確切掌握明顯不當之處，並直接指出來，亦可向對方提出異議。
並且切記「絕對不要」讓自己變成議題，
你讓自己變成議題，你就失去了籌碼，因為你也跟著不講理了；
要讓對方自己去剋自己，所有焦點都集中在對方身上。
例如：
- 為何你要這樣罵我？我絕對不會這樣罵你，因為我尊重你
- 你有必要對我大吼大叫嗎？
- 我要求自己盡量不打斷你的話，我可以請你也做同樣的考慮嗎？
- 為何我要坐這個陽光直射我的位置？這陽光太刺眼了，可請你拉下窗簾，讓我專心討論及聆聽你的說法嗎？
若你是和兇狠的人談判，就需要強勢一點，不適合溫和以待，並別在毫無防備之下與對方進行談判。
可自己練習在表述問題時，把標準放進問題一起說，例如：
- 這樣公平嗎？
- 我們如何決定？
- 我應該為你的錯誤付錢嗎？
- 貴公司的目的是讓顧客滿意嗎？
。。。
5. 培養致勝的態度
記得鎖定以下重點：
- 我的目標是什麼？
- 我該用什麼標準？
- 他們需要什麼？
- 我可以找出共同的敵人嗎？
- 我可以培養關係嗎？
- 誰是他們的決策者等？
若發現問題，先休息一下，
重新檢視策略，做必要的改變，再回去談判與執行。
留言0
查看全部
