這是一篇「談判」專題文章選看引導文，請在以下內容挑選想看的文章觀看
相信你會很困惑：「為什麼我無法讓老闆聽懂我在說什麼?」。
或許是你缺少了一個重要的核心能力——談判技巧。
所謂的「談判」其實每天都在發生，如果你去找相關書籍，會發現一般的書籍大多應用在商業貿易方面，但如果理解談判的基本邏輯，套用到工程領域也並不違和。
在此推薦研讀東吳大學劉必榮教授所著《劉必榮談判精華課》，可以詳細的了解談判的基本概念，也感謝未曾謀面的教授，帶領我進入談判的世界。
職場最應該學會的技能
正文：
「談判」與「溝通」及「說服」有什麼不一樣?
所謂的「溝通」指的是「讓雙方達成共識」的功夫，「說服」則是「讓對方照你說的話去做」的功夫，則談判可以理解為很多回合或單一回合的溝通及說服組合而成，其中「讓步」必不可少，換句話說，溝通及說服就是談判的基本功，這兩個基本功要練的好，又是另外一個議題了。
談判的發生前提是：
- 出現無法容忍的僵局。
- 光靠一己之力，無法解決僵局。
- 雙方都認為透過談判來解決僵局是可行的。
如果對方對你的建議唯命是從，那談判根本就不會發生
當上桌談判前，需先清點你的「籌碼」（權力或底氣），有時候人脈也是一種籌碼，但也不是「拿著槌子看什麼都是釘子」的概念，到處創造僵局找人談判，真正的談判專家是不會隨便跟人談判的。
記住談判發生的三個前提都存在時才需要談判，平常要善用溝通及說服來解決問題。
隨意製造僵局，籌碼很快會用盡（太耗費精力）
所以增加籌碼的目的是「持有」不是「使用」(讓對方相信你有power)，如果籌碼比對方多，贏面自然大。
每場談判進行前應該先設定你想要達成的目的(利益，包含時間、金錢等） ，即使你是被動接受挑戰，也需要設定目的。
有個重要的觀念需要先釐清，跟你談判的對方是「個人」，他只是代表他的「公司」或「老闆」（對他的「公司」或「老闆」有所交代），「個人」與「公司」的目的(要的利益)可能不一樣。
構成談判的五大元素:
- 事:決定我要談什麼。
- 人:我需要跟什麼人談。
- 力:我有什麼是對方要的。
- 時:此時此刻對誰有利。
- 情:雙方的交情。
五大元素環環相扣，其中時間的因素需要多加考量，因時間的改變會造成權力的消長，所以有時候需要先發制人，有時候則需要以拖待變，全看時間對你有沒有利。
每一回合談判結果有以下五種:
- 贏:按照我的意思達成協議。
- 和:雙方各退一步。
- 輸:按照對方的方式達成協議。
- 破:破局。
- 拖:沒有協議。
談判的目的在於獲取利益，上面五種結果都可能是想要的（包含輸，因為使用誘敵深入等戰術）。
如果只談單一議題可能會造成沒有籌碼可用情形，則需要動用談判基本解法:
- 掛勾:把其他議題掛進來。
- 切割:把原本的議題切割為多議題。
使用切割戰術時需要排定你的must（對你必要）、want（對你想要）、give（對你不重要），因為談判時不免要讓步（喪失籌碼），則must是絕對不能喪失的，want也能拿到的話就算大贏了，所以要先釐清什麼是want跟must，搞混了可能會造成「贏家的詛咒」（好不容易拿到want卻失去must）。
你可能會疑問：「如果對方很會談判，是否我一定吃虧?」，那你可以想想：「如果你是位籃球高手，你會比較喜歡跟會打的人打籃球，還是跟不會打的人打呢?」，答案應該顯而易見了。如果雙方都會談判，可能創造「雙贏」，如果有一方不會談判，可能造成「亂拳打死老師傅」的情形。
又或許你會疑問：「我看很多前輩很會談判啊!是不是做久了就自然能學會談判?」。
答案是：「如果你想快速脫離新手期，或你想成為團隊管理的高手，談判技巧絕對是CP值最高的投資。」。
除了知道上述的理論外，增加籌碼、釐清目標的功夫必不可少。談判一定要經過長期地「刻意練習」才能變成自己的武器，所以就從現在開始練習談判吧~
參考文獻
【1】劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣，劉必榮，先覺，2022年1月。
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