消費心理學：認識商家的誘餌陷阱
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在購物前，我們通常會仔細比較、深思熟慮，確定訂購商品或選擇哪家店是最划算的，這似乎是最理性的消費方式。然而多項研究顯示，我們時常陷入非理性消費的陷阱。這裡所謂的非理性消費，並不是指刷爆信用卡，大買特買的衝動購物行為，而是我們對選購方式的習慣造成了實質上並非最優選擇的現象。
在選購商品時，我們往往無法單獨對一項商品 A 給予明確的定價，而是需要與另一項商品 B 的售價進行相互比較。我們會問自己，商品 A 和商品 B 的功能哪個更優？A 的實用性是否比 B 高？透過比較優劣，我們能大致了解願意為商品 A 出多少錢，或者至少知道商品 A 的價格應該是高於還是低於商品 B。
Souce: Timothy Muza, Unsplash
美國心理學及行為經濟學教授丹．艾瑞里 (Dan Ariely) 在瀏覽《經濟學人》網頁時發現了一則邀請讀者訂閱雜誌的廣告，提供三種訂閱形式及費用：
- 電子版：《經濟學人》所有線上內容閱讀權限，每年 59 美元
- 印刷版：《經濟學人》實體印刷版雜誌，每年 125 美元
- 電子版加印刷版套餐：可閱讀線上內容，亦可收取實體雜誌，每年 125 美元
值得注意的是，套餐選項 (誘餌) 讓人們產生了比較標準，因為第二與第三項同樣是每年花費 125 美元，選擇套餐不僅可以獲得電子版觀看權限，還額外擁有一本實體雜誌，這促使消費者選擇訂閱看似最優惠、最高價格的形式。
艾瑞里讓他的 100 名學生對以上三個選項做出選擇，結果有 84 位學生選擇了訂閱套餐項目，僅有 16 位選擇單獨訂閱電子版，沒有人選擇印刷版雜誌。
為了證實誘餌假設，艾瑞里移除了印刷版選項，只留下電子版每年 59 美元和套餐每年 125 美元這兩個選項，再請學生做出選擇。這時選擇套餐項目的人只剩 32 人，而單獨訂閱電子版的人則增加到 68 人。
這個結果讓人不禁思考：本來選擇套餐後又轉而只訂閱電子版的人，他們的需求是什麼？或許他們壓根不需要印刷版雜誌！
我們易受誘餌選項影響而做出非理性消費行為，那我們應該如何避免這種情況發生呢？
在選購商品時，我們不僅應考慮同性質商品的性價比，更要問自己：在這些選項中，是否真的有符合我需求的項目？透過觀察各選項的內容，判斷是否可能包含一些不需要的項目，而商家卻將它們包裝在一起，讓你覺得很划算，甚至像是額外贈送？別只著眼於商品之間的比較，而是正視自己的實際需求，篩選並排除那些不符需求條件的選項，免於落入商家的誘餌陷阱。
除此之外，我們還可以採取以下幾個方法來避免非理性消費行為：
- 制定購物清單：在購物前，寫下需要購買的物品清單，避免被不必要的誘惑影響判斷。
- 設定預算：制定明確的購物預算，不輕易超支，避免因誘餌選項而衝動消費。
- 不要急於做決定：給自己充足的時間來思考及比較，避免受到商家時間限制的壓力。
認識到非理性消費的陷阱後，讓我們共同提高對消費的警覺，建立更理性與明智的消費觀念。通過避免誘餌陷阱，我們可以選擇更符合實際需求的商品，達到理性消費的目標，這不僅有助於我們建立更健康的消費習慣，還能為未來的理財計劃奠定穩固的基礎。
