你是否想過 Netflix 為何要提供三種訂閱方案呢？
Netflix 的方案與價格
- 基本方案（Basic）：最多僅能同時在 1 台裝置上播放『標準畫質』（SD）。
- 標準方案（Standard）：最多僅能同時在 2 台裝置上播放『高畫質』（HD）。
- 高級方案（Premium）：最多能同時在 4 台裝置上播放『高畫質及超高畫質（如果有支援）』（HD / UHD 4K）。
在開始討論之前，我們先來看看當初 《The Economist》 的銷售案例！
以下三種 《The Economist》 的訂閱方案，你會選擇購買哪一個呢？
你也是選擇合訂版嗎？
的確，大多數的人會選擇合訂方案！畢竟買印刷版送數位版，是一個很划算的套餐組合，讓人產生一種「賺到了」的感覺！
現在如果把其中一個方案拿掉，你的選擇是否一樣呢？
根據 Dan Ariely 的研究，部份的消費者轉向購買最便宜的數位版方案。所以到底發生了什麼事情？
刻意讓你比較的「誘餌效應」
原來，誘餌效應（Decoy Effect）就是提供了一個明顯較差的選項，使得其它的方案看起來更加划算，並且引導吸引消費者前往購買！
在《The Economist》的銷售案例裡，三個訂閱方案中的印刷版就是一個誘餌，因為它提供的產品明顯比合訂版差。但是，也因為這個方案的存在，才能讓合訂版看起來更加「超值」，進而大大提升了銷售量！
在《誰說人是理性的》一書中，作者 Dan Ariely 清楚描述了《The Economist》如何利用誘餌效應，鼓勵讀者選擇更昂貴的訂閲方式。而哈佛大學心理學家 Linda Chang 也表示：「如果你用特定的方式設計選項，就能誘使人們選擇價格較高的產品。」
Netflix 的定價策略
現在讓我們回到文章一開始的 Netflix 訂閱方案！
仔細比較後，你應該可以發現標準方案就具有誘餌的效果，它讓高級方案變得更加划算與實用！相同的運用也出現在 One Drive、iCloud 等服務，各自提供了三種方案選項讓消費者選擇！
在定價心理學中，第三種選項很重要！
消費者在購買產品時，往往需要比較的基準。雖然誘餌商品看起來很奇怪，卻能有效地讓昂貴的產品看起來更加便宜，並且引導消費者去購買你想要主打的明星商品。記得，人類的行為比自想像的還要不理性，這也是為什麼誘餌效應總是能夠一再成功的主要原因！
我是產品經理 Cliff
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