快速成交還是快速結案?

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多年前與一位之前的合作夥伴A君吃飯時,她跟我分享一個案例。

A君的這客戶是一個嬰幼產品的廠商,負責行銷的窗口B君之前大多自己找媒體安排cue表。因為後來業務量擴大,因此開始找媒體代理商合作。這次他們的促銷活動找了A君代為規畫網路行銷的部分。除了活動網站以外,A君也安排了部分預算在關鍵字廣告。

活動下線後,B君就氣沖沖地打來詢問A君: 「為何收了一筆15%的服務費?」
A君: 「這…不是很正常嗎? 不然媒體代理商賺什麼?」
B君: 「如果你們要收服務費,那我自己上關鍵字不就好了?!」
A君: 「所有關鍵字代理商都有收服務費啊,收多收少而已啊!」
B君: 「你又沒先講…..」

我跟A君說,「那你報價有先講清楚嗎?」因為類似的案例,我也曾吃過虧。某日系車廠認為我幫他們做網站,拍攝他們網站上需要的圖片是網站製作公司應該做的事,開玩笑,如果我們能拍的話,那攝影師不就沒飯吃了。於是後來我們的網站規劃報價單,都會註明不含拍照、攝影、圖庫、文案、翻譯、外購元件..等等。其他如程式原始檔也是許多客戶要求的項目,也都加到報價單的不含項目中。

你很難預期客戶去買車時,不會認為鋁圈和胎壓偵測器是理所當然要提供的。我們在這個產業中,不能預設每個人都有與我們相同的認知。與其日後與客戶發生爭議,不如一開始扮演導師的角色,不厭其煩地告訴客戶服務項目包含什麼、不包含什麼。

與客戶含糊的溝通模式可能會加速你的成交,但絕對會讓你結案的速度變慢!

業務想快速結案,必須先慢點成交

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1996年踏入職場,從業務開始做起,後來開啟我的企劃人生,最後多扮演經營管理。產業都在網際網路與電子商務相關。職務歷經業務員、業務經理、事業部協理、總監、特助、副總經理等不同角色,最不喜歡的就是踏著別人往上爬。職場是做事的,但大部分時間卻要做人。服務客戶是正常的,但大部分時間卻要和客戶鬥智。想了解更多就來看我的文章~
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