業務銷售有專業能力嗎？不藏私分享3大底層邏輯
有一陣子沒分享職涯文章，倒不是沒有在做業務、商務開發的工作，而是我在沈澱思考所謂「業務」的核心能力究竟是什麼。
打開求職網站，以軟體工程師而言，具備的語言能力 是直觀且可衡量的技能，例如 Node, js, Python, C#等，很容易理解這些技能背後代表的技術能力。
但切換成商務開發/業務工作時，大部分的職務描述會是：善於溝通協調、具備市場分析能力、開拓市場以達業績目標等。然而這些技能都屬於Soft Skills軟實力，有一陣子我也迷惘，業務好像沒有所謂的專業能力。
業務跟商務開發在實務上的定義又不太相同，我會在整理成另一篇文章。如果你對於從事業務相關工作有興趣，那麼這一篇文章會非常適合你閱讀。
圖片來源：電影華爾街之狼劇照
什麼是業務能力？
電影華爾街之狼，李奧納多飾演的喬登·貝爾福是我對於「業務」工作的第一個認識，憑藉三寸不爛之舌，死的也能講成活的，賺進花也花不完的佣金報酬，當業務好像很容易。
業務能力就是讓陌生人願意掏錢跟你買東西的過程
業務就是銷售產品，所以第一個條件一定是要對產品有足夠的了解，再來就是要了解人，創造出他認為他需要的需求，再把你手上的東西賣給他。
然而，當公司遇到心術不正的業務，為達成領取高額獎金的目的，把公司產品過度包裝成綜合大禮包，功能服務包山包海，一旦客戶發現與當初業務說明的對不上時，問題可就麻煩了，沒有妥善處理很可能讓公司品牌商譽受損。
通常上面的這種業務類型就是太有狼性，像華爾街裡的那些狼一樣，在資本市場裡為了讓自己成為暴利的吸金者而使出各種手段達標。
當然這是天秤的一個極端，另一邊的極端是因為害怕背負業績壓力而不敢嘗試業務型工作，業績確實是一種壓力，但高風險往往象徵高報酬，若你願意去挑戰業務型工作，將可以讓你更快速的累積金錢，甚至累積到的是願意跟著你一輩子的客戶人脈。
業務應具備的底層邏輯
那麼，既然你願意看到這裡，想必你對於業務開發類型工作是有興趣的，我將過去7年的業務經驗，總結以下3點底層邏輯來解析：
一、洞察力：不要放過任何讓自己參一腳的機會
從事商務開發的工作，公司的目的就是希望透過「你」作為公司的地推代表，主動和目標對象介紹公司服務或產品，並從中洞察目標對象的需求，並真正產生有價轉換，購買公司的商品或服務，而公司將從獲益中提撥部分比例做為你的佣金獎金。講白話就是，找到這個局的切入點，並且維持良好關係。
在客戶開發的階段裡，真的就是要在大海撈出一根針。你要從茫茫人海中找尋真正對你的服務或產品有需要的客戶。開發過程分為7個階段：
- 名單蒐集
- 郵件開發
- 電話開發
- 邀約會議
- 提案簡報
- 議價談判
- 成交簽約
每個階段都有不同的事情要做，而在這看似繁瑣的流程當中，你有沒有打開洞察力，觀察到目標對象的需求，就十分重要。舉例來說，若你聯繫到的是目標公司的總機窗口，而你要銷售的是節省人力的自動化系統，若你跟總機講了太多，總機知道你的目的後，會真的幫你轉接給負責主管嗎？這不就跟他現在的總機工作產生衝突？因此，怎麼樣突破重圍，找到真正具有決策權的keyman，就更是業務的專業技能之一。
二、忍耐力：土法煉鋼也是本事
業務工作有太多種類型了，房屋仲介、保險、金融理財保單、各種服務等，都需要業務的存在，公司有再好的產品，若少了Sales，沒辦法賣出去，那終究無法生存。
作為公司的拓荒者，這時任何機會都不能放過：door to door陌生開發、networking線上/線下交流互動、roadshow舉辦說明會、推廣會、exhibition參與展覽增加曝光等，都是業務銷售可以把握的機會。
這時，若沒有洞察力+忍耐力，很多業務往往會因為遲遲無法成交而失去成就感，因此陣亡。這時，不妨把業務挑戰視為一個遊戲關卡，你就是在非洲賣鞋子的第一個業務，只要找到第一個對你的鞋子感興趣的人，你就跨出成功的第一步了。
三、學習力：肚子有墨水別人才會想跟你聊天
現在的網路資訊真的太發達了，任何蛛絲馬跡都能透過網路先去研究、做功課。若我今天已經鎖定幾個產業要去聯繫，我會透過網路的方式，從公司官網、公司資本額、公司規模、新聞媒體、負責人臉書、Linkedin等各種媒介去嘗試了解這個公司的樣貌，這就是知己知彼百戰百勝。
當你越了解目標對象，你就越能夠運用對方聽得懂的語言去看他溝通，目的是取得對方的信任。當對方信任你之後，會對你知道的資訊產生好奇、興趣。這時，你就會是協助客戶做決定的角色，生意不就上門了嗎？
取得對方信任，才是業務的真本事。
而如果你沒有保持一顆持續學習的心，永遠都用同一套公版官方說明和目標對象溝通，那勢必很難引起對方興趣。如何讓自己成為一個值得讓他人信任的人，這會是成為業務的重要練習。
業務工作其實不難，最大的敵人永遠是自己的心魔，當你具備上面的底層邏輯後，往往更能和目標對象取得信任，一旦取得信任，不僅會成交訂單，有時還會得到一輩子的信任關係。
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