當好意變成壞結果

在商業和生活中，我們常常會遇到需要激勵他人或改變行為的情況，無論是企業想提高員工生產力，還是政府希望民眾養成良好習慣，設計適當的誘因似乎都是不二法門。然而，誘因設計並非易事，一個看似合理的獎懲制度，可能會產生意想不到的負面效果。這就是為什麼我們需要深入了解誘因設計的原理和陷阱。

在Uri Gneezy 的《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書，其中有一個章節探討了錯誤的誘因如何導致負面後果，這個主題對於管理者和政策制定者來說尤其重要。

讓我們先來看一個有趣的案例：Uri Gneezy 和他的同事阿爾多．羅斯提奇尼（Aldo Rustichini）進行了一項關於托兒所家長接小孩遲到罰款的實驗。他們選擇了 10 家沒有罰款制度的托兒所，先觀察 4 週的遲到情況。然後，在其中 6 家托兒所實施了 3 美元的遲到罰款，即是家長如果超過接小孩放學的時間，就要罰款3美元。

你可能會認為，罰款會減少遲到的情況，對吧？但結果卻恰恰相反！實施罰款後，遲到的家長數量平均增加了一倍。這是怎麼回事呢？

原來，在沒有罰款時，家長遲到會感到內疚和不安。遲到不僅是對自己的負面評價，也是一種社會壓力。但當托兒所引入輕微的罰款時，它無意中傳達了一個訊息：遲到並沒有那麼糟糕。畢竟，只要付 3 美元就可以了。罰款反而給了家長一個「遲到許可證」，讓他們可以用金錢來抵消內疚感。

更有趣的是，當研究人員取消罰款後，家長的行為並沒有回到原來的狀態。他們繼續保持高遲到率，因為他們已經從罰款中學到了「遲到沒那麼糟」這個觀念。

這個案例告訴我們，設計誘因時要非常謹慎。有時候，我們認為會產生正面效果的措施，實際上可能會適得其反。在工作中，如果我們想要改善員工的某些行為，不能單純依賴獎懲制度。我們需要考慮這些制度可能傳達的潛在訊息，以及它們如何影響人們的心理和行為。

類似的情況在其他領域也有發生。比如，1975 年，芝加哥大學布斯商學院的山姆．裴爾茲曼（Sam Peltzman）教授提出，強制使用安全帶可能會增加車禍數量。為什麼？因為安全帶給了駕駛員更多的安全感，可能會鼓勵他們冒更多風險。這就是所謂的「風險補償」效應。

再舉一個例子，愛滋病治療方法的進步反而導致了感染人數的上升。在沒有有效治療前，人們對愛滋病極為恐懼，因此非常謹慎。但當愛滋病變成可控制的慢性病後，人們開始承擔更多風險，比如進行無保護的性行為，結果反而增加了感染人數。

這些案例都說明了一個重要的原則：當我們設計誘因時，不能只看表面的獎懲措施，還要考慮這些措施可能傳達的訊息，以及它們如何改變人們的行為動機。

歷史上還有一個著名的案例，充分展示了錯誤誘因的危險。1897 年，法國殖民者保羅．杜默（Paul Doumer）在越南河內實施了一項捕鼠計劃。當時，河內因為新建的下水道系統而鼠患嚴重。杜默決定對每隻老鼠的尾巴懸賞一分錢，希望藉此鼓勵市民捕鼠。

起初，這個計劃似乎很成功，大量老鼠尾巴被送到政府部門。但不久後，一些奇怪的現象出現了：城市裡開始出現大量沒有尾巴的老鼠。原來，一些聰明的市民發現，與其殺死老鼠，不如只剪掉尾巴然後放生，這樣老鼠還能繼續繁殖，他們就能持續獲得獎金。更有甚者，有人甚至開始專門養殖老鼠，或從其他地方進口老鼠尾巴！

這個案例生動地說明了，如果誘因設計只注重數量而忽視品質，很容易被鑽空子。在工作中，如果我們只關注某個具體指標（比如銷售數量），而忽視整體目標（比如客戶滿意度和長期利潤），就可能導致員工為了達成指標而採取一些不當行為。

另一個有趣的例子是英國的窗戶稅。1696 年，英國政府開始根據房屋的窗戶數量徵稅，認為窗戶多的房子代表主人更富有。結果呢？人們開始用磚塊堵住多餘的窗戶，新房子的設計也盡量減少窗戶數量。這不僅改變了建築風格，還造成了採光不足引發的健康問題。

有趣的是，一些富人反而故意增加窗戶數量，以此炫耀財富。這再次說明了誘因設計如何影響人們的行為，甚至改變了整個社會的景觀。

在阿姆斯特丹，我們還能看到另一個稅收政策影響建築風格的例子。為了解決房屋傾斜問題，政府規定只有官方人員才能打地基木樁，並根據房屋寬度徵稅。結果，人們開始建造又高又窄的房子，以減少稅負。這就是為什麼阿姆斯特丹的許多房子都有陡峭的樓梯和狹窄的門廊。

這些案例告訴我們，在設計誘因時，我們必須考慮到可能出現的意外後果。在工作中，這意味著我們在制定獎懲制度或績效指標時，需要全面考慮可能的影響，而不是只關注單一目標。

Uri Gneezy 這篇文章讓我們看到了誘因設計的複雜性和重要性：好的誘因設計不僅要考慮直接的獎懲效果，還要考慮它可能傳達的訊息和引發的行為變化。在工作和生活中，我們都應該謹慎地設計和實施誘因，避免好心辦壞事。只有這樣，我們才能真正達到激勵和引導行為的目的，而不是陷入意想不到的負面後果。

圖片來源： Dall. E生成