自欺還是自律？

我們常常會設定各種目標來改善生活品質，但是，從新年新希望到健身房會員卡，許多人發現堅持理想比想像中更加困難。為什麼我們總是難以實現自己的承諾？為什麼我們會高估自己的自制力？這些問題不僅影響個人生活，也在商業和社會層面產生深遠影響。Uri Gneezy 在他的著作《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》中，深入探討了這些行為背後的心理機制，並提出了一些創新的解決方案

書中首先舉出一個典型的例子：新年健身計劃。每年一月，健身房總是擠滿了充滿雄心壯志的新會員。根據統計，一月的入會人數約佔全年的 11%，遠高於其他月份。然而，這股熱潮很快就會消退。到了月底，約有 50% 的新會員已經放棄了健身計劃。更令人吃驚的是，到了 10 月，能堅持下來的新會員只剩 22%。這個現象反映了一個普遍存在的問題：我們往往高估自己未來的自制力。

為什麼會出現這種情況呢？Uri Gneezy 的研究提供了一些洞見。他指出，人們對於自己未來的自制力往往過度自信，高估了自己改變行為的能力。這種過度自信可能會帶來意想不到的代價。

加州大學柏克萊分校的 Stefano Della Vigna 和 Ulrike Malmendier 進行了一項有趣的研究，分析了 7,752 名美國健身俱樂部會員的三年期方案合約。結果令人震驚：月費超過 70 美元的會員平均每月只去健身房 4.3 次，相當於每次花費超過 17 美元。更令人吃驚的是，他們發現 80% 的會員如果改買 10 次套票，反而能省下不少錢，平均可以節省高達 600 美元。這兩位學者將這種現象稱為「為不上健身房而付錢」。

這種行為背後可能有兩個原因。第一個是我們前面提到的過度自信：人們在報名時過於樂觀，高估了自己未來上健身房的頻率。第二個原因則更加有趣：這可能是一種自我設限的策略。知道自己將來可能會懶得去健身房，所以寧願選擇預付月費，而不是每次使用才付費的方案。這樣一來，高昂的月費就成了一種激勵，推動自己離開舒適的沙發，前往健身房。

那麼，如何運用Gneezy的見解來改善自己的生活和工作呢？首先，我們需要認識到自己可能存在過度自信的傾向。在制定長期計劃時，不妨稍微降低對自己的期望，設定更切實可行的目標，就如同原子習慣所建議的，一天一個伏地挺身。其次，我們可以借鑒「自我設限」的策略，為自己設置一些外部的激勵機制。例如，如果你想培養寫作習慣，可以和朋友約定每週交換一篇文章，或者參加一個寫作社群，增加社交壓力來推動自己行動。

在商業領域，這些洞見也有廣泛的應用。例如，書中提及一位名叫 Samantha Pantazopoulos 的年輕企業家，她正在開發一款名為 Vizer 的應用程式，這個 App 的設計巧妙地利用了剛才討論的心理機制。它不僅追蹤用戶的健身活動，還提供了雙重激勵：社會誘因和實質獎勵。每當用戶達成健身目標，Feeding America 就會捐贈一餐，這滿足了人們的社會責任感。同時，用戶還能獲得積分，兌換健康相關的獎勵。這種設計既利用了社會壓力，又提供了實際的獎勵，有效地提高了用戶堅持健身的可能性。

在工作中，我們也可以運用類似的策略。例如，如果你是一名團隊主管，可以考慮設置一些階段性的小目標，並為達成這些目標的團隊成員提供即時的獎勵。這樣不僅可以提高團隊的積極性，還能幫助成員建立持續進步的習慣。同時，你也可以考慮引入一些社交元素，比如團隊競賽或公開表揚，來增加社會壓力和激勵。

Uri Gneezy 的研究為我們揭示了人類行為背後的複雜心理機制：我們常常高估自己的自制力，導致難以堅持長期目標。然而，通過認識到這一點，並巧妙地設計誘因機制，我們可以更好地激勵自己和他人。關鍵在於，我們不僅要設定目標，還要為自己創造一個有利於堅持的環境和機制。

圖片來源：Dall.E生成