投標的故事(145) #沉沒成本
你最近一次投標是否
因為已投入大量資源而難以退出？
先說我曾經歷的投標案子，
#一場進退兩難的商業機會
某次，我收到了一封投標項目的邀請，
我知道這是個好機會，
並可能帶來更多項目，
因為這項目能提升公司
在市場中的競爭力。
於是，我立刻召集團隊進行提案準備，
隨著投標過程的深入，
團隊逐漸發現一些潛在的問題。
首先，項目的技術要求比預期複雜，
需額外投入資源進行技術升級。
其次，競爭對手已在技術層面取得突破，
擁有更成熟且經過驗證的方案。
內部專業團隊對標案能否成功越來越擔憂，
開始質疑是否值得繼續投入。
#心理掙扎：說YES容易，說NO難！
因為前期已經投入了大量時間和精力，
有些人想繼續，但有些人想退出，
這時候，沉沒成本效應開始顯現。
團隊內部會議一次次討論要不要繼續，
但始終無法做出果斷決定。
大家都不願放棄已投入的時間和金錢，
仍抱著『再努力一點就可能成功』的期待。
最終還是決定繼續，
結果，投標最終輸了，
也損失了一筆費用。
這不是個案，
這正是許多企業主和管理者常犯的錯誤：
被「沉沒成本」所困，
無法及時止損，
最終導致更大的損失。
沉沒成本是什麼？
沉沒成本最初應用在經濟學及商業決策，
指的是已付出且不可收回的成本。
投標高手明智的決策應該基於未來的回報，
而非過去的投入。
一、建立正確的認知與認同
在商業世界中，
沉沒成本是無法避免的，
關鍵在於我們如何應對這些成本。
許多人容易因為已經投入的資源而感到束縛，
但高手得分清「過去」與「未來」的成本，
把握當下，做出對未來最有利的選擇。
認知：什麼是沉沒成本？
是指那些已經花費且無法收回的成本，
例如時間、金錢、精力。
這些成本無論你做出什麼決策，都不會改變，
因此它們不應該影響未來的決策。
這是每位投標人必須首先理解的概念。
認同：停止錯誤的「投資心態」
「心態決定命運」，
尤其在商業決策中，這更為關鍵。
我們需要認清，
未來的成功取決於新的機會，
而不是過去的投入。
許多公司在投標或商業競爭中，
常因為已經投入大量資源而不願放棄，
但這往往會讓他們陷入更大的困境。
二、如何降低沉沒成本，得到更好的投資回報
1.設定明確的停損點
我曾參加一個大型基礎建設項目投標時，
投入了相當多的資源。
但隨著市場情況變化，
團隊發現該專案的風險大幅上升。
經過內部評估，
我們果斷地停止了進一步的投入，
避免了後續的持續投入資源損失。
讓我們轉向參加其他更有未來的項目。
這就是明確停損點的重要性。
拆解實踐步驟：
★在專案開始前設立一套客觀的標準，
如財務回報、風險評估等。
★當達到設定的標準時，果斷撤出，
不要因情感或已投入的成本而遲疑。
2.拉長決策時間，避免匆忙行動
我在面對競爭激烈的市場，
被迫必須快速回應客戶需求。
某次，團隊面對重要提案，
在過程中發現原定方案與
客戶期望差距過大。
經內部沙盤推演決定拉長決策時間，
重新審視提案，並徵詢外部顧問的意見。
最終，我們提出更符合客戶需求的解決方案，
成功獲得一份可取所需的合約。
拆解實踐步驟：
★重要的決策不應急於做出，
尤其在面對大型投標或重大標案時，
應多方徵詢意見。
★給自己和團隊更多時間思考，
避免一時衝動的決策。
3.專注未來的機會成本
我常想像未來服務產品該長什麼樣，
會發現舊服務產品線雖然已投入多年，
但未來市場潛力有限。
經過詳細市場分析和風險管控，
盡早將資源轉而投入更具潛力的新興市場，
以實現服務產品轉型，獲得更高的商機。
拆解實踐步驟：
★決策時要關注未來可能帶來的收益，
而不是已經投入的成本。
★常常自問：這個決策是否能帶來新的機會？
如果今天重新開始，我會做出相同的選擇嗎？
#學會放下，#才能獲得更多！
真正投標的高手知道什麼時候該放手，
不僅是為了避免損失，
更是為了抓住未來更大的機會。
在激烈競標中，
避免沉沒成本謬誤是投標人須具備重要能力。
只有當我們能夠理性面對過去的投入，
專注未來的機會時，
才能為團隊帶來更好的投資回報。
設立停損點、延長決策時間、專注機會成本，
這些策略能幫助投標人避免不必要的損失。
我們不要讓過去的錯誤影響未來的決策，
勇於放下，才能獲得更好的回報。
如果你正面臨類似的挑戰，
希望這篇文章能幫助你做出最有利的決策，
也歡迎聯繫我，攜手開創未來的顧問服務。
附記：
卡內基大學教授奧利沃拉（Christopher Olivola）認為，
「沉沒成本效應」是多數人都有的傾向，
當你持續努力做一件事時，
因為已經投入時間、金錢或是精力，
使你在心中產生謬誤，
進而讓你做出不理性的決策。
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