客戶分類1 游擊戰型公司

我做業務銷售第18年，之前在5家不同產業的公司做過，在找客戶這塊，踩過非常多的坑，如果你也有找客戶的經驗，八成跟我一樣，常常遇到某個客戶，一開始覺得中大獎了，結果到最後，發現他實在超級雷。

特別是在潛在客戶的數量變多之後，我們能分配的時間就被壓縮了，一天上班8小時，要把時間花在哪個客戶上，就變成很重要的課題。

如果我們每天都亂槍打鳥，或是來者不拒，那麼做白工的機率很高。

相反的，我們只要找對客戶，訂單接都接不完。

問題是，要怎樣才能找對客戶。

結論來說，只要你事先搞清楚客戶的類型是什麼，針對你公司適合的類型，甚至是你自己適合的類型，把大部分時間都花在他們身上，就可以了。

所謂知己知彼，百戰百勝，我除了銷售，也兼任一部分的採購工作，同時扮演兩種角色，久而久之，我發現客戶的採購工作，有分成幾個固定的類型。

附帶一提，如果你遇到一個機會，可以身兼一些採購工作，千萬不要拒絕，這個其實是很難得的機會，可以讓你有更全面的體驗，快速拉開跟別人的差距，對職業生涯只有好處沒有壞處。

回到主題，我依照多年的銷售經驗，分類出主要的客戶類型，還有稍微列出優缺點。

第一種類型，游擊戰型的公司

這種類型通常是由採購團隊來主導的，就算你能找到客戶的高層，而且談得愉快，後續仍然有專職的採購出來接洽。

如果客戶是將採購外包出去，比如你的客戶是某家外國企業，他是外包給貿易商進行海外採購，那個外包業者必定是游擊戰型。

游擊戰型的採購，走的是以量取勝的路線，他的供應商名單超級長，喜歡握有主導權，交涉次數多，聯絡內容繁雜。

他會隨機加入你的競爭對手一起評估，因為他永遠都在找新的供應商，會同一時間，向非常多家供應商洽談同一個採購案件。

常常會突然改變採購的細節，特別是價格，交期這些。

採購規模非常不穩定，最小跟最大的訂單，有差到一百萬倍。

跟游擊戰型的客戶來往，優點是機會非常多，拿下訂單的機率很高。

首先，游擊戰型的公司數量，以我自己統計，是最多的客戶類型，所以在數量上有優勢，而且游擊戰型的客戶，常常三不五時就有生意找上門，積少成多，業績的累積速度很快。

我有過一位游擊戰型的新客戶，從成交開始，不到一年時間，就變成整間公司營業額前10名的客戶，到了第二年，變成前5名。

客戶數量與洽談案件多的另一個好處，是容錯率比較高。

你在一個項目出現問題，只是手上50個項目當中的其中一個，很容易扳回一城，不至於影響到整體的業績，就算被轉單一兩個，也是不痛不癢。

不過，游擊戰型客戶，也是最耗費時間跟精神的，工作節奏比較快。

而且游擊戰型的小訂單數量偏多，衍生出來的工作量就會快速增加，又很繁雜，經常在工作上要採用跳躍式，A工作做一部份，暫停下來去做B工作。