那份「不尋常」的報價單
四月的一個尋常早晨，窗外照進來的陽光讓我以為這又會是普通的一天。就在我剛泡好咖啡、準備面對日常信件時，螢幕上跳出了一封報價單需求—來源是某大型電信公司的Ken，數量是232台設備，兩百萬以上的案子。
那一刻，心裡同時湧現期待與警覺：「真香～啊～如果拿到很補呀！，但這種大單，通常也有機會帶來更大的失落…」而這道預感，沒想到竟成為接下來一連串心理戰的開場白。
隨著案子往下推進，我很快發現這次的提出報價單需求的對接人不是熟悉的老朋友，而是一位新專案經理Ken。據說，會找我是因為由部門主管和部門同事一致推薦Tony。他一開口就明白表示：「這案子不是公司直接下單，會發包給子公司B。」
我聽著這番話，腦中立刻盤算：「這種案子如果不留點利潤空間，接下來只會更艱難。」於是我為自己多留了兩成底線，就像是在黑夜中悄悄握緊一盞安全的燈。
早晨的陌生來電
果不其然，幾週後，這層安全網派上用場。5月22號的早晨，咖啡的苦味才剛在舌尖浮現，手機便響起。一組陌生號碼躍上螢幕，讓我的心跳略微加速。
「林經理嗎？」語氣客氣但距離感十足。這種開場，往往預示著接下來的對話不會簡單。
「是的，請問……」
「這裡是子公司B的Ray。請問你知道北港港務局的案子嗎？」
我努力搜尋記憶，卻一片空白。直到Ray提到：「那你認識Ken吧？」這才讓我把這通來電與之前那份大案串起來。原來，這才是考驗的開始。
數量的錯位—信任的考驗
Ray沒有寒暄，直接切入重點：「你給Ken的報價單有點問題。我們需要248台，你只報了232台。」這個突如其來的問題，像一記直球打在心上。我腦中閃過各種可能——是我搞錯？還是Ken需求有變？
但眼前這位資深專案經理需要的是解決方案，不是藉口。於是我選擇自己承擔：「哎呀～可能是我當時資訊錯誤算錯了。麻煩你跟Ken說是Tony弄錯了需要再核對一次。」
當我和Ray加了Line，交換名片的瞬間，也彷彿宣告了我們之間一場信任的賭注正式開始。
談判前奏：數字背後的佈局
而這場賭注很快迎來第一波壓力測試。沒過多久，Ray像在驗證我業務反應力般，丟來一個更大難題：「最終清算後要加到253台，但總價不能變，規格和五年保固也不能降。」
這一回，我看著螢幕，腦海裡的疑問和盤算像漩渦一樣轉著：「這是要我少賺十幾台的毛利？如果這次讓步，以後還守得住嗎？但如果拒絕，這一單可能就再見了。」
但還好，之前預留的利潤成了唯一的緩衝。這種「未雨綢繆」的自保，現在看來更像是一場提前部署的心理戰。
Ray的「殺價套路」與真實動機
正當我還在盤算底線時，Ray的下一句話像冷風一樣刮進來：「聽說別家一台只要六千多，你們真的沒辦法再降嗎？」
這話一出，氣氛一下子變冷。我能想像他坐在會議桌後面，臉上沒什麼表情，語氣卻像無聲的壓力鍋。這種場面，資深業務都遇過—不是簡單的比價，而是故意把籌碼壓到你這邊，看你會不會亂了陣腳。
我的腦子快速運轉：
—他真的找到替代品了嗎？還是只是想看我會讓到什麼程度？
—如果我直接答應，那以後每次他都會這樣殺到底線；但如果我太強硬，會不會這一單就此結束？
短短幾秒，腦中像閃過一場會議：「這時候，不能被帶著走。」我微笑著回應，語氣不卑不亢：「Ray哥，你說的品牌也是工業級、五年保固、能耐75度高溫嗎？」我刻意把重點拉回價值—你想買便宜的，還是想買放心的？空氣沉默了兩秒鐘，電話那頭只剩彼此的呼吸聲。我等他先開口。
終於，Ray的語氣鬆了下來，輕嘆一聲：「我也沒時間查啦。Ken推薦的我就放心，只要規格交代得過去，我就用你們家的，不想再花時間比價煩採購。」那一刻，像壓在胸口的石頭被搬走一半。原來他要的，不只是價格，還有人背書的安心。
拉高印象分—細節決定未來
這個微妙的鬆動，讓我立刻抓住了主導權。剛才那種「隨時可能掉進陷阱」的壓力，在對方一句話後，變成了一條新的可能。我強壓下想立刻鬆一口氣的衝動，慎重回應：
「沒問題，這部分我會跟公司爭取，一定讓Ray哥交代得過去，也希望我們的產品能幫你加分、專案順利完成。」
這不是敷衍，而是經驗累積出來的「信任觸點」。我知道，新客戶第一次願意相信你，就是改變長期合作的分水嶺。語氣裡藏著一點承諾，也有一絲挑戰—讓你覺得：跟Tony合作，不用擔心被丟包。
心裡OS在這時冒出：「這場心理戰，我不只守住了利潤，更種下了信任的種子。未來Ray要再找供應商時，腦海裡首先出現的，一定會有我這個名字。」
主動加碼的心理戰
於是我決定主動加碼，給出一個對方意想不到的驚喜。電話掛上後1小時就寄出報價單，最終報價單內容為，設備數量直接調高到253台（多送2%備品），五年保固、工業等級規格一分不減，最後價格維持不變。
在報價之前有段小插曲，就是電話中Ray曾提出「備品能不能直接用新品換」非常“可愛”的要求，當下我是我婉轉拒絕，只表示可以“幫忙”如有故障可用維修良品暫時替換，避免嚴重影響現場功能運作。但我現在直接提供2%備品...
這些細節，看似只是讓步，其實每一筆都是在對方心裡種下「可以信賴」的印象。也因為如此，這單對我而言，已經不只是毛利的爭奪，而是一場品牌與信任的布局。
結局很安靜，但心裡很有聲音
Ray的回信來得很快，也出奇地簡單：「資料與報價單收到了，謝謝你。一但我們拿到母公司正式訂單就會把您的報價單交給採購！」
那一瞬間，螢幕上的短短幾行字，卻像有重量一樣落在心上。在開車前往下一場午餐約會時，我腦海裡還在一遍遍回顧這場心理戰。外人看來，只是一樁減價報價生意；對我來說，卻像剛剛打完一場無聲的馬拉松。
我問自己：「我真的只是在做業務嗎？還是，其實是在爭取一份未來、為信任埋下一顆種子？」
這讓我想起某年下班路上遇過的一次窘境，那天車子突然拋錨在大馬路旁，我站在閃著黃燈的車邊，看著手機地圖上幾家修車廠。價格有高有低，廣告也都寫得很吸引人。老實說，那一刻我很煩，也很累，心裡也想過：「要不要直接選最便宜的？」
可最後還是撥給了那家我常去的老修車行。說不上來哪一點最打動我，也許是他過去多次主動提醒哪些零件還能撐、哪些不用急著換，或者是那些小忙從沒多收錢。其實價差真的沒多少，但信任的感覺差很多。
那次我只是想：別再冒一次風險，我要的是有人能真的為我設想，讓我安心。信任，有時就藏在這種微小的決定裡—
在真正需要解決問題時，你還是會選那個讓你放心的人， 價格可以比較，但安心沒辦法比， 最後我們記住的，往往是那個讓你放心處理事情的人。
尾聲：這場心理戰的溢價
回頭看，這個案子讓我再次確信一件事：真正能改變命運的，往往不是你賺了多少，而是你敢不敢多付出一點、成為別人信任的理由。
如果是你，會怎麼做？每一次都選擇把利潤壓到最極限，還是偶爾留一點空間，把未來可能的新機會，藏在對方心裡的好印象裡？
現實世界，常常不是「價格」決定一切，而是「信任」決定下次機會屬於誰。
你希望自己只是供應商之一？還是那個，別人遇到難題時，第一個想起來「可以託付」的人？
--信任，是業務世界裡最值錢的折扣。
-- 在資訊混亂與價格壓力下，能解決問題的人，就是最好的品牌。
（本故事根據本人經歷改編，人名已化名。如果你也有難忘的信任故事，歡迎留言分享—或許你的經歷，也能成為別人走下去的力量。）
以下是我想創造給客戶的感覺
Ray的內心OS：
老實說，做這種案子，誰不是想把價格壓低一點，省出預算比較好交差？但每次臨時狀況一堆，要追廠商、要補資料、要解釋一大堆時，其實我心裡超煩。到底有多少廠商，是出了事還能好好處理，不會把人晾在半路上的？
這次問Tony砍價，嘴上當然硬，心裡還不是想多留一點彈性，至少老闆問起來有話說。可真說要換別家，老實講我還是會猶豫：「萬一後續真的有問題，他們會理我嗎？還是又要自己擦屁股？」
然後，最妙的是，Tony最後不但沒跟我計較這幾台設備，還多送我備品。說真的，那一刻看到報價單，我心裡其實是鬆了一口氣的—
「哇，備品也有了？那臨時壞了也不用再自己頭大，到時現場有問題至少不會馬上被罵。」
有時候你以為只是在談條件，其實自己最想要的，是有人能在你有事時多想一步。嘴巴上說比價，但真碰到能把你顧到的廠商，那種被「設想周到」的感覺真的很安心。你說我計較價格嗎？有一點，但我更計較遇到麻煩時，有沒有人能一起扛、有沒有人願意幫我把關。說到底，我要的不是一個「隨時換、隨時比價」的供應商，我想要一個能讓我睡得著、遇到事能撐住的夥伴。
有時候我也會想，「是不是做久了，反而知道信任才最難得？能讓人安心，這才是最大本事吧？」
