在上一篇文章中，我將自己所做的工作分為「商品」、「技術」、「解決方案」三類。
這樣的分類方式，除了幫助我釐清自己的市場價值之外，還有一個重要的目的：讓收入結構變得更清晰。
為什麼要這麼費工呢？因為剛開始接觸自由工作時，我是有什麼就接什麼。
雖然看似忙碌，但因為缺乏明確規劃，導致收入成長停滯，自己也搞不清問題出在哪裡。
後來，我開始將收入來源視為三塊「積木」，重新拼湊出自己的產品組合，進而建立屬於自己的商業模式。
這篇文章，就來談談我在設計產品組合時的邏輯與一些實作上的原則。
1. 商品與技術型案子是基礎，比例不能太低
許多剛開始做自由工作的朋友，常會認為只要專注在毛利最高的「解決方案」就好。但實際操作後，我遇到了兩個明顯的困難：
A｜案源不夠穩
以我目前接的職涯諮詢來說，我是與心理諮商所合作，由他們派案給我，我也可以自行接案，但這種合作模式本身就不太穩定。
尤其像我這樣剛起步、資歷尚淺的諮詢師，就算諮商所很願意幫忙推案，也常因經驗不夠被拒絕。
換句話說，就算毛利再高，只要案件數遠低於生活所需，還是無法支撐收入。
B｜隱形成本高
職涯諮詢這類解決方案，往往高度客製化，不僅諮詢過程耗神，會前還要花時間複習上次談話內容、準備資料與設計對應的會談策略。
這些準備工夫，其實都是時間成本，卻無法合理反映在報價裡。
也是在這個時候，我才真正體會到什麼叫「台上一分鐘，台下十年功」。（笑）
因此，若以解決方案為主體來構建產品組合，除非你已具備穩定案源、能賣出高單價，否則往往會陷入「工作量大但報酬不成比例」的困境。
而這類條件，通常只有在你已經建立市場信任、具備知名度後，才較可能實現。
對剛踏入這個領域的自由工作者來說，我自己覺得商品與技術型的案子一定要有，且最好佔收入的六成以上。
這類案子比較好複製、執行時間明確、也比較容易讓客戶快速建立信任，有助於累積口碑與穩定現金流。
2. 不要讓單一案源佔到總收入的二分之一以上
剛開始做自由工作時，每當接到大客戶或高額案子，我總是感到雀躍。覺得只要接好這個案子，就能減少其他工作量，同時確保收入穩定。
但過了一段時間，我才發現，事情根本不是這麼回事。
A｜雞蛋都放在同一個籃子裡
過度仰賴某一個案源，就等於把自己的收入綁在對方的穩定度上，一旦這個案源出現變故，整個月的收入可能就會受到重大衝擊。
舉個例子，我曾經接過一筆金額不錯的大案子，但後來才發現對方常常延遲付款。合作初期並不清楚這點，所以當款項沒準時入帳，加上我又沒有開拓其他案源，結果那一個月的現金流變得非常吃緊。
這段經歷給了我很大的警惕，即使後來接到大案子，我在建立「營收預估表」時，也會特別留意比例，只要發現單一案子佔比超過總收入的50%，我就會立刻採取調整措施。
比方說主動去接一些專欄、增加技術型商品收入等，確保即便主要案源出現問題，我也還有其他收入可以維持生活。
B｜喪失議價能力，變成被動的一方
當過度依賴某個客戶，對方其實也會感覺得到，久而久之，就容易出現壓價的情況。
這種狀況有點像感情，當對方知道「你離不開他」，就不會太把你放在眼裡，這時候不只談價困難，連遇到時限吃緊、情緒耗損大等負面條件，也得因為害怕對方離開而照單全收。
我自己其實也不是那種積極開拓案源的人，坦白說，有穩定收入時真的很容易鬆懈。
但在知道這樣的風險後，即使再懶散，我還是會努力拓寬新的可能，去接觸新的案源，因為我知道這是為了讓自己未來有更多談判籌碼。
所以，我認為「確保收入來源多元化」，其實是為了讓自己更自由。
這跟上班族的穩定不同，自由工作者若想保有選擇的空間與風險承擔能力，收入結構就不能太過單一，必須保留彈性與備案。
這樣，當某一扇門關上時，才有餘裕走向另一扇門。
3.建立一套工作20天能支撐一個月的收入體系
這是我在大人學時，老闆Joe說的一個概念，我覺得也是我在成為自由工作者之後，感觸非常深的部分。
很多人會覺得接案的工作模式，接越多的案子賺越多，所以應該把自己的每一天都安排得滿滿滿，這樣才能讓收入提升。
可是，當成為自由工作者後，我覺得這會陷入兩個盲點。
A｜沒有休息時間
上班族的好處是上下班時間明確，因此即使再忙，身體和心理都還有一個「切換模式」的空間。
但自由工作者則不同，我們常常被各種交稿、開會、執行任務的 deadline 追著跑，為了維持或提升收入，接案接到幾乎沒有喘息空間，結果不是身體出狀況，就是心理耗竭。
更麻煩的是，自由工作者少了職場的同事與上級回饋，很少有人會「肯定你做得不錯」，於是我們很容易陷入一個接一個工作的循環，最終出現「燃盡症候群」。
說到底，建立能養活自己的收入體系，不只是為了賺錢，更是為了能夠休息。
因為能放鬆，才走得久。
B｜沒有增長時間
自由工作者另一個重要挑戰，是必須主動學習、主動成長。
因為我們直接面對市場，一旦市場變了、技術更新了、客戶的需求轉變了，卻還是靠原本那套技能吃飯，很快就會被淘汰。
像我雖然已經有在開履歷相關的課程，但仍然會持續進修、研究 AI 如何協助寫履歷，並把這些新的工具與方法整合進產品中，才能讓我不斷跟上市場。
所以我會刻意保留時間給自己進修，無論是看書、上課，還是做研究。但這些「非立即有收益」的事，若沒有一套「20 天支撐一整月收入」的系統，就很難擠出來。畢竟學習需要時間，更需要消化與轉化。
老實說，雖然我早就知道 Joe 提出的這個觀念，但自己目前也還在努力調整中。
不過我愈來愈相信，能否空出時間來「休息」與「增長」，才是自由工作的關鍵，也是能否長期走下去的本質問題。
其實，設計自己商業模式的要領，說穿了也就一句話：「不要讓賺錢的方式，毀了你想追求的生活方式。」
自由工作的難處，在於所有選擇都由自己決定；而自由工作的美好，也恰恰在於，你可以用自己的方式，重新定義什麼叫做穩定與成長。
