在稍微講過我如何分配金錢之後，接下來想聊聊另一個核心問題：自由工作者的產品是什麼？也就是，我們到底能提供市場什麼樣的價值？
我一開始曾陷入一個常見的誤區，覺得自己有什麼技能，就可以直接拿這項技能去換錢。比方說，我會寫文字，就去市場上找需要寫作的工作，像是採訪、撰稿、文案發想等等。
但後來我才發現，事情並沒有那麼簡單。就像之前在談金錢時提到，商業的本質是交換，也就是用自己的價值去交換報酬。而這裡有一個很重要的前提是：你的價值，不是自己說了算，而是由市場決定的。這句話聽起來有點殘酷，但卻是自由工作的現實。如果客戶無法理解你能替他解決什麼問題，他就不會選擇你。
有趣的是，這句話可以拆成兩個重點。前半句「如何讓客戶覺得」講的是行銷；後半句「解決什麼問題」，則是產品設計的核心。
我自己在過去幾年的接案經驗裡，逐漸把這件事拆解成三個不同層次的產品形式，也對應著不同的自由度、報酬與市場定位：商品、技能與解決方案。
若以不可取代性當軸的話，大概如下圖所示：
第一層：賣商品
所謂「商品」層面，通常指的是解決一個具體、明確的任務，比如撰寫一篇文章、剪輯一支影片，或設計一張海報。
這類任務的需求清楚、流程固定，多半由雇主主導內容與執行方式。
以我過去接課程平台的案子為例，開課單位通常早就規劃好主題、敲定講師，甚至初步想好要訪談哪些內容，他們找我，是希望我協助把這些規劃具體執行出來。
像媒體派案、雜誌邀稿也差不多，題目往往已經決定好了，找寫手的目的就是幫忙把內容寫完而已。
這類任務的優點是需求量穩定，但相對來說自由度較低，你不太能自由發揮，內容必須符合對方預期；再加上市面上能提供類似服務的人很多，取代性高，因此可議價空間也會比較小。
不過，這也是多數自由工作者一開始進入市場時最常接觸的類型。因為門檻明確、需求穩定，是練習專業技能、建立合作經驗與累積作品集的好起點。透過這樣的任務，慢慢培養對接案節奏的掌握，也為後續往更高階的產品層次發展，打下基礎。
第二層：賣技能
當我們不再只是幫忙完成任務，而是讓對方期待從我們這獲得某種專業見解、方法或經驗時，我們提供的就不只是單一的「商品」，而是一項可被辨識、信任的「技能」。
像我曾經被邀請到大學演講，對方期待的是從我的自由工作經驗中，獲得一些可以參考甚至複製的方法；又或者經營專欄，雖然同樣是寫作，和前面提到的雜誌邀稿不同的是，在選題、撰寫方向與篇幅上，我有更大的自由與發揮空間。
另外，根據我過去在課程單位的工作經驗，製作線上課也是打造「技能型產品」非常實用的方式。
很多老師會透過這樣的模式，把自己的教學經驗或專業知識，轉換成一個可以量產、複製、擴大影響力的作品。
在這個階段，對方要的是我們的經驗與視角，而不只是產出結果。雖然題目仍需配合需求做調整，但能掌握的方向與內容更多，報酬也往往較高。
不過，我也認為，想要順利完成這一層級的躍升，通常需要一些個人品牌的推波助瀾。這也是為什麼我認為「行銷」在自由工作者的經營中，也是相當重要的一個環節，不過這部分會在後續章節展開，這邊就先不細說。
當然，即使還沒有個人品牌也不需要沮喪。根據我做職涯諮詢的觀察，也有不少人是從大量商品型任務的歷練中，逐步建立起穩定的辨識度與信任感，最終也能成功跨足技能型產品的領域。
第三層：賣解決方案
當我們累積了足夠的實戰經驗，也逐漸在市場上建立起信任感與專業形象時，就有機會進一步提供自己的「解決方案」。
這個層級與前面提到的「商品」與「技能」最大的不同，在於它具有高度的客製化。
對方不是來找人完成某件具體的任務，而是希望有人能協助釐清一個自己也說不太清楚的問題。
舉例來說，職涯諮詢往往不只是回答「我該不該離職」，而是透過深入對談，幫助個案整理過往經歷，釐清職涯目標，並重新設計未來的發展方向。
又或者，當我擔任內容或課程策略的顧問時，對方提出的需求通常也不是「你幫我寫一篇文章」，而是「我不知道該怎麼定位自己，你可以一起想嗎？」
這類型的合作通常橫跨多次溝通與策略討論，需要更深入的理解與設計，極度仰賴提供者的經驗與洞察力。
因為高度個人化且難以複製，這樣的合作形式報酬通常也最高，但同時也最考驗專業累積與人際信任。
三者相輔相成，缺一不可
當我在職涯諮詢裡和個案分享這個概念時，很多人會立刻冒出一個念頭：「那我是不是只要專注在那些可以賣高價的解決方案就好？」
但對我來說，這三種產品層次並沒有高下之分，也不一定要只能選擇其中一種。
對自由工作者來說，最理想的狀態是三者並行、彼此支撐。
因為一開始的「商品」是進入市場的敲門磚，累積經驗與收入；中段的「技能」則幫助我們建立辨識度，開啟更多合作的可能；而「解決方案」則是在經歷過足夠多真實場景後，慢慢沉澱出來的價值主張，也是能走得長遠、比較不被取代的核心。
我自己也越來越相信，對自由工作者來說，「設計產品」是一個動態、長期的過程。因為市場一直在變，我們提供的價值也需要不斷調整。
所以我會定期問自己幾個問題：
- 最近這段時間，我幫助了哪些人？做了哪些事？解決過什麼樣的問題？
- 哪些合作只是單純執行任務？哪些過程中，其實我也加入了自己的判斷與設計？
- 有沒有哪類經驗，是對方願意花時間聽我怎麼想的？
透過這樣的盤點，不只能看出手上有哪些產品、分別落在哪個層次，也能幫助我思考是否需要優化現有的產品組合。
那麼，該如何設計各產品的組合比例，以及如何建立自己的商業模式？這些，就讓我們留到下一篇再來聊聊吧。
