誒？＆前陣子，我的臉書跳出一個貼文，是我曾經任職於新車業務時成交的一個客戶，當時他的一封簡訊，我截圖下來po文，他是這麼寫的“那天那老鳥在電你，說訂書機未歸位的小事，公然在客戶面前不給同事面子的行為，讓我很不能認同，相信你這新人，一定吃足了同事的排頭”，當時看完這封簡訊，真的是很暖心，再加上客戶當天就下訂，讓人不想好好服務都不行，而且賣這台車，是為數沒賠到錢的車，為什麼會說沒賠到錢，相信大家都認為賣車的業務，利潤一定很高，賺爛，如果你會這麼想，那肯定是哪裡有什麼誤會，早期，在2000年以前，賣車也許可以發家致富，但時至今日，留給第一線的新車業務利潤也只有3%左右的空間，但是，進口車2B1A之類的，我就不曉得了，不過，很多人聽到3%，可能覺得難以致信，如果不相信，也可以實際去參與體驗看看，畢竟我也離開車行多年，說謊其實是沒必要的，因為我不是既得利益者，所以今天來聊賣車業務有多好賺？是賺爛？還賺到一個爛字，爛透了。 大家應該都覺得賣車業務就是負責賣車而已，代誌不是憨人所想的安餒，賣車固然要賣，還有汽車保險，協助客戶保修驗車，你沒聽錯，業務也可以幫客戶牽車去驗車，你可能會想，這樣有錢賺嗎？絕對有，不然我跑這一趟幹嘛，待在公司吹冷氣看黑絲襪不好嗎，當然好，只是沒錢賺，那有多少可以賺呢？50塊，各位覺得划算嗎？我是覺得不無小補，以前是這個價格，現在我就不知道了，再來要去二手車商拜訪，因為要做貸款，需要跟二手車商配合，新車公司有貸款融資的部門，就會要求業務去做，而且不允許掛蛋，也有基本門檻，如果掛蛋會怎樣？被幹到飛起來啊，還能怎樣，要皮皮的，麻痺麻痺的，也是可以，只是日子比較難過，然後每天要把自己從牆壁上摳出來。而公司也會給你一本無主客的手冊，就是沒有業務照顧服務的客戶資料，要做甚麼呢？當然是打電話詢問客戶要不要增貸或是續保，相信大家都覺得電話行銷是真的沒有甚麼效益，而且很容易被掛電話，確實，一開始對於我來說，也是有這樣抵觸的想法，不過，凡事就是問嘛，遇到瓶頸就問，問學長姐怎麼打電話行銷，或是偷聽他們的對話，畢竟這些人是會蓋步的，反正平時在公司也是穿的人模狗樣的閒晃，偷喝咖啡，吃吃小點心的，沒事打打電話，轉換心情也好，雖然效率不高，當做是跟陌生人聊天，練習聊天，至少我也是有成交過幾筆客戶，算是一個積少成多的回報。 聽到這邊，各位一定在想，那賣車呢！重點是賣車啊！這才是收入來源，想賣車，就要先學六方位介紹車子，哪六個方位，車前方、左方副駕駛跟乘客座、車後方、車右方、駕駛座、引擎蓋的六個方位，網路上也有介紹，有興趣的可以查查，說實在的，公司內部寫的話術稿，我如果是客人，真的會聽到想睡覺，超無聊的，反正就是說好話，不過，這也是正常的，車廠都是要把自家產品吹上天，所以身為第一線的我們，可以說的比較中性，不一定要吹捧，會吹到令人反感，也不用特別貶低他牌，當時的我任職於M牌車廠，各位不用臆測，就當是聽個人故事就好，當時的課長和前輩就會詆毀，誰家的車，外觀設計過於老款、拉皮車，坦白說，你可以說出你覺得自家的特點，但不用去批評，萬一客戶是從中比較二選一的，你的批評反而會激起別人的不悅，因為你是在質疑客人的審美，說不定你就錯失了成交的機會，客人想買渦輪引擎，為了阻止客戶別買，就要注射、打預防針，渦輪車容易抓溫度、吃機油、又容易壞，這時，若你是客戶，會有什麼樣的感受？不懂車的，可能會被唬住，懂車的，肯定是不吃你這套，那你家的車就不會吃機油，不會抓溫度，不容易壞嗎？不如順著毛摸就好，強摘的瓜不甜，生意不做，朋友原在，這裡不教你話術，只教你做人，自然進氣有自然進氣的好，渦輪有渦輪的好，大家各有所好。因為我也曾經有過這經驗，客人跟X田的車在挑選，我跟他說，他們家的車，懸吊系統超級差，跟船一樣，客人一樣跟你笑笑的，之後人家也是下訂了X田的車，你奈何的了嗎？總之這個買賣交易，還是別建立在詆毀之上，車子的好壞，消費者有一定的認知和想法，別把客戶當白癡，把自己當成消費者，再來去銷售，或許會看的更廣一些。 為什麼會這麼說，因為我也曾經到其他新車銷售看過車，聽看看別人的業務是怎麼賣車的，算是去向人討教取經，X田肯定是有的，他們的銷售，真的不是一般人能領教的，還是說他已經看出我不是要買車的，只是單純來看車，買不起的？還是大品牌的業代，被糟蹋多了，現在是來糟蹋我的，不過還有其他不同車商的業代，我覺得體驗是不錯的，只是相當抱歉，佔用別人賣車的時間了。 在銷售的過程，總會遇到一些奇葩的客人，最常遇見的，就是品牌價格，曾經有一個客人，連車都不用看，直接坐下來跟你談價格的，他是這麼說的：你們家的車，二手車價這麼爛，你能便宜我多少，對於當時菜鳥的我，真的無法招架，就是攤出底牌，74萬8的牌價，獎金全吐，就是三萬，其他什麼隔熱紙，晴雨窗，避光墊，腳踏墊都沒有，因為這些都是薪水成本，賣車要賠薪水，這我可不幹，想當然的，這個肯定是不會成交的，有人說新車出廠就有隔熱紙了，見鬼喔，我去文具店買卡典西德幫你貼比較快，隔熱紙咧，當然是不能這樣對顧客說話，顧客雖蠢，但不能明講。另外，還有遇過一個讓我印象深刻的客人是一對夫婦，也是坐下來談價格，因為車看過了，代表我這邊已經不是第一家了，看的是小車，這個利潤空間是2萬，客人直接：蛤，只能便宜我2萬喔，人家隔壁的X田的小YY，能便宜我10幾20萬，你們的車價格那麼差，只能便宜我2萬，那這時的我，也不是那麼的生疏了，對於這種客人，我也不客氣的回擊，大姐，先不談那邊能便宜你多少，我們只説成交價在哪裡，一台小YY，牌價最低40幾萬快50萬，便宜你10幾20萬，所以成交價20快30萬嗎？如果是的話，我也不用跟我認識的業務調車了，我直接跟他調，一台至少要賣50的車，我賣個5台，現賺100萬，客人這時才笑笑的說，怎麼可能是2.30萬，你客人都知道成交價格不是2.30萬，你拿折扣優惠來唬我，這不是很機歪嗎？所以我跟客人說，你要這麼大的優惠，也可以，4.50萬的車，我包套包到8.90萬，要便宜你2.30萬，也不是問題，重點是便宜了你2.30萬，我還有錢賺，這不是皆大歡喜嗎？不過，這個客人也是讓我洗臉洗開心的，最後當然是沒有賣到車的，而且他還給我X田的名片，最後我也是揉掉丟垃圾桶，在後期的追蹤，這個客人還是買了當初他問的那台小車，只是錢不是我賺的，賣他車的人是誰，我也不知道，但我就是賺個爽字，況且賣車賺錢，是天經地義的，賺合理的報酬，不為過吧！這句話也是從學長那邊聽來的，我覺得很棒。 不過正因為這樣，賠錢的車，我寧可不賣，所以很容易被盯業績，曾經也有一個準客戶，也是要買74萬牌價的那台，殺到64萬成交，我底薪22k，還要吐7萬出來賣車，我又不是傻了，聽眾聽到這邊，想做這單的，底下留言或私訊，最後是所長去吞，然後掛業績在我身上，也許所長手頭有空間，或是抓長補短，這我不曉得，不過在我離職後，這對母子又再買一輛，成交62萬，這是後來的學姊接手的，不過是誰吞這價差，我就不曉得了，我只能說，二手車價會差，都是消費者導致，折扣再折扣，二手車商在收，都會依風聲來確定行情的，再加上當時的經銷商，我是X益，另一個是X豐，往往報價出來，可能X豐的業務就會有所長相挺，只要是X益報出來的價，我再折5000，價格的惡性競爭下，就是這樣，別人家的營業所夠力，就是要殺到見骨，剁到流血流滴。 所以每當到了早會跟晚會，業績不好的，就是仇人，被罵到懷疑人生：賠錢的車不賣，賺錢的車，又生不出來，你跟我說，恁有三小路用，當然我也不是那種會吞忍的小綿羊，後面就只能祭出錄音筆，因為開會內容基本都是不堪入耳的言語，三字經啊，罵到你都覺得自己是不是個廢物，曾經也有聯繫到媒體要爆料，想想當時一份工作要做到這樣，也真的是令人唏噓，但是，最後是高層壓下來，然後年底以一台業績之差，把我免職了，果然大公司要的是隱忍承受，並不是要我這種異教徒的思想。 然而，後來的我就跳到H牌的車廠，但也不是從此就順風順水了，而是從另一個坑，跳到另一個坑，這時的所長不是稱作所長了，是叫副理，外表感覺像個文明人，不過感覺往往是錯誤的，不過是穿著得體的狗，哎呀，我又臭嘴巴了，回到正題，會跳過去的原因，有一點是為了要考取保險證照，因為在M牌將近快大半年，賣了幾輛車，連保險證照的書都沒翻過，每天都是在追業績，那各位這時就有疑問了，沒證照怎麼去幫客人保車險呢？當然就是借用課長的證照，先掛在他的名下，到月底再來分贓，總之辦法就是人想出來的，那最後有沒有考到呢？當然是有的，多虧H牌的這個墊腳石，大家相互利用，嘿嘿，沒毛病吧，不過在任職期間呢，也是有一些問題，還是，其實是我本身有問題，嗯？總之，這一點，我也是挺疑惑的，身為一個賣車的業代，好像是不需要懂車，能賣出去才是硬道理，一些基本的機械常識跟專業知識，似乎不是那麼的重要，為什麼會這麼說，因為某次新車上市，副理開會詢問我們這些業代，對於新車有什麼反饋，我很白目的問，為何後懸吊系統是使用扭力樑而不是多連桿？關於這個專有名詞，我不多加贅述，有興趣的聽眾可以去谷歌，至於我為何有這樣的提問，因為當時的外國原廠有動力升級版，200匹馬力配上後多連桿懸吊，而我提出這個部分呢，先聲明，我個人對扭力樑沒有甚麼偏見，小型車使用就算了，但是，已經來到中型房車，用扭力樑就真的對操控性沒甚麼幫助，優缺點我就不展開細說了，不過，副理的回覆，也是開了我的眼界，他是這麼說的：多連桿是已經過時的產品，人家鋼砲等級的車，都是用扭力樑的，讚讚讚，牛牛牛，你家產品最好，看來要當到副理，要連自己都能騙，我可不是要打擊自家產品，當時這H牌的新車，坦白說，外型是真的設計不錯，開起來也是有模有樣的，配備也是給好給滿，只是我對硬件上是比較在意的，但是後來在我離開新車產業後，H牌也引進了sport版的後多連桿車型進來販售了，這時我就想起這位副理說的話，多連桿是已經過時的產品了。唉，說的飛天鑽地，業務嘴胡謅謅。不過在H牌的任職期間，我還是賣了兩台車，只是都不是H牌的，嘖嘖嘖 以上，就是我在新車業務的旅程，不過，這邊不是要阻止各位進入業務單位，相反的，我覺得年輕可以嘗試看看，嚐嚐看所謂的人間冷暖吶，沒這麼嚴重啦，或許我個人的經驗比較慘烈一點，不過在業務方面的領域，也是收穫頗豐，但不是在錢財方面的，如果想嘗試進入，有一點，千萬要注意，就是進入車行時，通常都會有人洗你換車或是買車，所長課長學長會鼓吹你，可千萬別傻傻地相信那是在投資自己，車子永遠都是負資產，當你買下去，每個月開始清償貸款了，你才知道，這些不過都是幫營業所做業績，我們不過都是因為有價值，才被利用，你可能會問，我有沒有在新車公司換新車，嗯，我是看起來傻，但我不蠢吶，一輛新車裸車價71萬，扣掉舊換新5萬，價格66萬，落地後賣出價剩40多萬，我持續保有20年的老車，不賣還有近10萬的殘值，不用維修，只需要正常保養，又不是頭殼壞去，一來一往，還是負債20多萬，這20萬，可以保養加油幾次？大家可以想想這個問題，也許有人喜歡開新車，這我不反對，畢竟每個人的想法不一樣，對於我來說，錢握在手裡，還是比較實際點，畢竟本多終勝嘛！車，只是生命其中的一環，並不是全部，多嘗試不是件壞事，但是要量力而為。 總結，我在賣車一年的人生旅途，資產增加的幅度不大，經驗卻是增進了不少，也有涉足過二手車行業，當然這又是另一段故事了，而那這些曾跟我買車後的客戶，坦白來說，我是很喜歡去服務客人的過程，因為信任，才會產生購買，沒辦法繼續服務下去，也不是我的本意，各位想像一下，一個人一天就只有16個小時，你要賣車，處理客戶保險保養，還要負責貸款對保，你該如何分配這些時間，你還有時間休假嗎？月休4天是夢想，大多數的業務都是沒有甚麼休息時間的，如果是新車上市，全員禁休是正常的，有加班費嗎？在台灣，勞基法是參考的，想做，就要認命。 以上，就是這星期要跟各位聊的，如果喜歡本集內容，可以到臉書粉專或是ig、脆，按讚留言或私訊跟我們聊聊天，也別忘了給我們五星好評鼓勵支持，我們下禮拜聊。
本集podcast在各大平台皆可收聽(Apple podcast/Spotify/KK box/Mixer box)
收聽連結
本集收聽連結 Apple podcast https://reurl.cc/1brooV Spotify https://reurl.cc/NlzZpp
