觀察筆記｜行銷觀察 、對話設計 、人性洞察、NLP
上篇文章我寫到，延伸閱讀：
>>>潛在客戶只關心一件事：改變（上）原來我們不該賣產品，要賣的是.....
我看了一支外國行銷高手的影片， 主持人問學員：
「你在賣什麼？」
大家回答：
「我賣保健食品」、
「我做數位行銷」。 結果主持人說了一句讓我印象很深的話：
「潛在客戶只關心一件事...改變。」
那篇文章談的是感受與人性， 我聊到「我們賣的不是產品，而是對方想成為的樣子」， 也提到《華燈初上》那句名台詞：
「我們賣的不是酒，是感覺。」
但如果只停在「感覺」，那仍然太抽象了， 在實務上，我們還是得把這種「感覺」轉成能複製的話術與結構， 這篇，就是要談「怎麼做」。
一、銷售的核心：其實不是介紹產品，而是對話設計
當我們能讓對方在對話中看見自己的改變， 那才是成交的開始， 高端的銷售技巧，是一種讓對方有思考方式，
為了讓這件事更具體，我把整個過程拆成三個層次
三層對話模組（以日式廚具舉例）
二、背後的心理學原理：從「痛點」到「理想狀態」
心理學與行銷學都有一個共同模型：
人會行動，不是因為痛苦，而是因為希望。
痛點（Pain Point）讓人停下來思考， 但理想狀態（Desired State）才讓人願意前進，
所以每一次對話的目的，很多人都認為要「說服」， 但其實更高段的技巧是要引導他說出他想成為的樣子。
三、對話設計的四步驟（實戰流程）
這是我自己實務上常用的思考方式👇
① 辨識屬性：先判斷對方是感性型、控制型、理性型還是社交型。
② 預測動機：他真正想改變的是什麼？效率？被理解？安全感？
③ 畫出畫面：用對方能共鳴的語言說出「理想畫面」。
④ 回歸感受：用一句共感收尾。
舉例來說👇
- 對象：退休大姐（感性型）
「妳辛苦了大半輩子，你希望這個廚房能讓你退休後真正可以好好的享受生活，可以在廚房跟姊妹喝下午茶，那我們會幫妳設計出能讓妳每天都想開火的空間。」 - 對象：女強人（理性／控制型）
「我們會幫妳把散亂的客戶資料變成能自動循環的系統，讓妳能專心在妳最擅長的事上。」
也許有人會認為這是套話吧!，但其實這叫對頻， 你說出的是對方腦中早就存在、但他自己說不出來的畫面。
四、能力階段
如果銷售對話能力分成四層，你覺得自己會是在哪一層?
四、這其實就是 NLP 的應用
在 NLP（神經語言程式學）裡，有一個概念叫「Rapport 建立」。
意思是，很多人認為自己是在溝通(關鍵在於完全不聽別人說話，或是有聽卻是狂輸出自己的想法)，實際上那叫說服。 當我們的語言、講出他執業裡的關鍵字、情緒頻率對齊時， 對方自然會產生信任。
這就是銷售高手與普通業務的差別， 前者調頻對方的世界觀， 後者只在推銷自己有多棒。
對話「要看人」＝ NLP 的「Meta Program」概念
NLP 有一個很關鍵的理論叫 Meta Program（思考慣性）， 意思是：每個人都有不同的「內在運作邏輯」，
舉幾個實際的例子👇
五、練習：打造你的專屬一句話
試著用這個句型練練看👇
我幫助【某類人】，解決【某問題】，讓他們能【達成理想狀態】。
範例：
- 我幫中小企業主整理 LINE 官方帳號，讓客戶關係管理變得更系統化。
- 我幫家庭翻修屋主打造能用 20 年、一個讓人想在廚房聊天、放鬆、自然凝聚的空間。
如果你能用這句話清楚描述自己， 代表你不只是會介紹產品， 而是能設計對話、建立信任的人。
小結：讓結構為感覺服務
上一篇，我談「感覺」， 這一篇，我談「結構」， 但最有效的銷售，是感覺或結構兩者之間的平衡，
所有的理論，最終都要能讓人產生共鳴， 所有的共鳴，都值得有一個清楚的結構去承接。
真正的成交，不在話術，在感應； 而感應，永遠來自你看懂人心的那一刻，祝福你。
給正在經營 LINE 官方帳號的你：
如果你有官方LINE帳號卻不知道怎麼調整，
也歡迎參考我的範本，甚至留言給我，我很樂意給你一些方向建議
📮 LINE 官方帳號：[@記憶點行銷➙]
📬或在方格子留言，我會親自回你 :)
