繼書摘(上)，接續介紹最後3個影響力原則:
🤝5.以少做操控-匱乏原則
榮登影響力原則最有用的前六名:
- 匱乏: 強調庫存很少的商品
- 社會證明: 描述最熱門、最流行的商品
- 急迫限時: 利用倒數計時器
- 讓步: 提供折扣，留住訪客
- 權威/專業: 告知來客還有哪些產品可選擇
- 好感: 包含歡迎訊息
- 損失規避概念：損失的痛苦遠大於獲得的喜悅，往往傾向規避損失。例如 「你只要答應這個條件，我們就達成協議」的說法換成 : 「我們達成協議了，只要你答應這個條件」。好比弄丟1,000元相對撿到1,000元不爽的程度，強烈好幾倍 ！失去的感受遠比得到更深刻，所以千萬別被詐騙，會惱怒到想X的對方是可以理解。
- 匱乏原則：少一點剛好! 不只對商品價值有影響，也適用於資訊評價的影響力:
- 限量 : 物以稀為貴是判斷價值的捷徑。同時,我們也想避免失去高品質(貴)的東西。
- 限時 : 隨著時間過去，東西越來越難取得，也代表逐漸失去選擇的自由。面對失去，我們會更想要擁有自由。
- 限制訊息的作法: 越限制越讓人更想獲取該訊息，好不容易取得，也會更贊成該訊息。如果大眾覺得某訊息包含獨家(罕見)的資訊，該資訊更有效力。這在間碟片中的計中計很常看到。
- 戰勝抗拒心理: 如果對方抱持對訊息的抗拒心態，可以嘗試
- 先提出改變的一個缺點: 這個策略可以增加傳遞者的可信度，也提供接收者對訊息判斷的兩個面向、優缺並陳，就不會覺得只被迫接受某一個說法。
- 作出要求時加上「但還是看您啦,您可以拒絕/說不」。或類似說法「當然，您自己決定」，大幅增加被影響者的接受意願，讓他感受到擁有選擇的自由。
- 最佳利用條件
- 新的匱乏：從充足變成匱乏，會引起暴動搶奪，東西最近才變少會比一直都很少更來的有價值。想起衛生紙之亂~
- 爭奪稀有資源：拍賣會上的玩法，衝動又限時，一窩蜂跟進
- 獨特性的區別：讓你感受有別於他人的象徵，耶魯精英會、潮牌形象、粉絲握手會、綠扁帽、小眾團體。這在應援經濟效果驚人
🤝6.大腦中的怪物-承諾與一致性原則
承諾是關鍵
人一旦作出承諾(也就是採取行動、選定立場、決定態度)，就更願意與之前立場一致的要求。因此，處心積慮讓對方先選定某立場，如此對象就會進而同意做出與該立場符合的行為。會同意陌生人的要求、會對自己相信的事採取行動、會根據正當理由行事。
明白承諾與一致之間的關聯，達到讓人順從的目的。例如: 一位女生被男生家暴後，男生死命懇求並承諾不會再犯，但當女生做出困難決定再給一次機會時，男生依舊故我，但卻加強女生容忍留下來接受渣男的決心。(要提醒他該醒醒不要傻)
- 原因有三:
- 正面的言行一致，受到社會高度認可。
- 規避不一致可能帶來的負面形象。
- 一致行為通常讓生活方式不費力。等同提供一條捷徑，和之前決定保持一致，就不需要處理額外的訊息。
💡答應小請求時要很小心，因為一旦同意了，就可能影響我們的自我概念。隱藏在小小承諾裡的影響力，讓人最害怕
- 心靈和思想 : 要想讓承諾發揮最大效力，必須滿足某些條件: 這些承諾必須是主動的、公開的、經過一番努力的、自由選擇的。就像共產黨教化戰俘的手段。
每次你作出抉擇時，都會把作出改變那一部分的你，變得與以往稍有不同
–––C.S. 路易斯(C.S. Lewis)
- 奇妙的行為 : 行為是確定一個人自身信念、價值觀和態度的主要資訊來源。舉例 : 網頁註冊流程會刻意減少表格第一頁需要填寫欄位的數量。為什麼呢? 他們希望讓使用者覺得自己已開始填寫，並能完成最初階段。只要第一頁填完，那麼根據承諾和保持一致原則，使用者比較有可能會全部填完。結果證實是對的。
- 錯誤的承諾決定，也會自圓其說: 因為它們會「自己長出腳來」。換言之,人會找出新理由和藉口，來證明他們作出的承諾是對的。這也是為什麼「拋低球」手法有效。
- 拋低球手法: 先拋出一個甜頭，引出有利的購買決定。然後在買方作出決定的前一刻，賣方巧妙地取消了一開始的甜頭。 舉例：銷售員誇大以舊換新的報價，客戶覺得太划算了，立刻就想成交。快要簽約時，二手車經理走進來說: 抱歉喔~銷售員對舊車的估價高了七百美元，並把折價金降到正常價位。客戶知道金額銳減後，交易也還是公平的價格，於是就接受了。 又或是招募第一組學生時，告知讀書會在早上7點鐘開始，結果只有24%的人願意參加；招募第二組學生時拋出了一個低球，先問學生想不想參加讀書會，等到他們回應之後(56%給了正面回應)，才提到讀書會是早晨7點開始，讓他們有機會改變心意。但沒有人改變心意，信守要參與的承諾，95%接到低球的學生，確實如期參加讀書會。
- 提醒對方之前的承諾: 恢復引導行為的能力，即使在新的情境之下。此外，提醒不只能重新恢復承諾的力量，還會強化它，鞏固個人相關的自我形象。
💡辨識並抵擋信守承諾的壓力:身體的兩個部位會發出警示訊號:腸胃和內心深處!!當覺察到身體反應時，可以審慎評估承諾的真實性和後果。自問:「現在知道事情的真相，如果能重來，我還會作出相同的承諾嗎?」最先出現的直覺感受，應該就是值得參考的答案了。
🤝7.「你」就是「我們」的一份子-自己人原則
針對「自己人」共同體 ，獨厚自己人的傾向，最終對我們也有好處。這個不變的道理出現在包括商業、政治、運動與人際關係。和他人有共同歸屬的感受，是基本要素: 共有的情緒體驗，以及立場相同在內的連結，也都能催生和外人共同體的情感。
如何形塑共同體情感
- 一、提升好感 : 當大家的行動一致時，不但會覺得彼此更相像，也會互給更正面的評價。相似度產生共同體的感受，好感度也會跟著提升。
- 二、獲得支持 : 齊步走團隊比起一般走路的小隊成員，更願意配合隊友行事。最初的同步營造出共同體情感，於是讓隊員更願意犧牲個人利益，換取團體更大的福祉。這也是軍隊共同操練的目的，是建立團隊意識的好方法。
- 三、音樂的影響力: 洗腦歌真的很洗腦 ，聽者很容易跟著動作、聲音、情緒的向度，和彼此連結在一起，這種情境能夠促成和共同體相似的特性，例如不分你我、社會凝聚力、支持行為，難怪選局造勢都要有主題曲。音樂只能用在大眾熟悉、以情感為訴求的商品廣告(如零食或香氛用品)，在思考不可能發生的情感脈絡下。如果商品對個人有較大的影響，或需要強力支持論點(如安全設備與套裝軟體)，也就是可能需要深思熟慮(邏輯)才能得到答案，那背景音樂其實會減弱廣告效果。
- 四、系統工程學: 心理學家主張，評估與理解有兩種方式。
系統一是快思、迅速、聯想、直覺、通常屬情緒化的思考;
系統二是慢想、緩慢、刻意、分析、理性的思考;
有證據顯示，啟動其中一種會抑制另一種，所以這兩種思考策略會被區分開來。情緒激動時，很難好好思考一件事;同樣地，有條有理分析事情時，要放心感受也不容易。
舉例來說: 如果你購車的主要考量，是來自情感相關的特點(吸睛外型與興奮的加速性能)，那麼汽車業務就可以用情感相關的論點來說服你，說「我覺得這輛車很適合您」，成功機率較高。但如果考量是基於理性層面(省油與舊換新價值)，那麼「我認為這輛車很適合您」比較有可能成交。 先弄懂目標對象的心態是偏向系統一? 還是系統二? 然後運用其特徵，來設計說服溝通的方式。面對非理性、享樂至上的對象，溝通的訊息就可以包含非理性的原則，如音樂伴奏；以理性與務實為主的對象，就應該用包含事實的溝通訊息來說服他們。 - 五、你來我往的互惠行為: 凝聚彼此互惠的形式力量強大，那就是你來我往的自我揭露。透過三十六個問題，足以讓彼此愛上對方(看到這邊我忍不住查了XD)! 漸漸深入一步步揭露更多私人訊息，也會得知更多對方的私事。出乎意料，一問一答之間的關係跟著深化。過程中逐漸產生親密與共同體的感受。
- 六、共苦: 誰今天與我一起浴血奮戰，誰就是我的兄弟。(心臓を捧げよ！)
- 七、共同創造: 產品經理個人投入創造的的投入度和員工一致，他們給的評價就越高。自己參與度最高的經理，會認為自己對於廣告的品質更有責任(當責效果)。因為他們對員工的管理掌控更高。同時，越是把產品成功歸功給自己的經理，也越會把產品成功歸功於員工的能力。
- 八、尋求建議就是好建議: 行銷合作策略中，消費者的投入必須架構在是對公司的建議，而非對公司的意見或期待。提供建議，會讓人在心境上覺得與對方是一體的，身分認同就和對方連結。另一方面，提供意見或期待會讓人採用反省的心境，焦點就會放在自己身上。 和朋友、同事、上司與顧客面對面互動時，記得是徵詢他們的建議，這是很有智慧的作法。因為共同創造的成效，是表現在當下團結一致的感受。「當我們尋求建議時，通常也正在尋找同謀」
對於徵詢我們建議的人，我們都覺得很睿智。
—— 富蘭克林(Ben Franklin)
來到本書最後的結語: 自動化年代最原始的聽從-即時影響力。作者強調現代生活有別於以往的任何時代。因為資訊發展、選擇增加、知識爆炸，社會認知超載的現象日益嚴重，我們越來越被迫得快速依靠單一訊息來決定順從(或同意、或相信、或購買)。 走捷徑來作決策的作法也隨之普遍。因此，只要懂得使用一、兩個影響力手段，就更有可能成功。
讀後感: 作者從行為與心理學系統解析「影響力」，確實很具說服力! 回想行銷廣告、職場談判、人際溝通，背後都隱含影響他人的企圖。我們的大腦偏好捷徑的省電模式，正是影響力原則發揮的切入點。用得好，是有效的溝通工具；用得壞，成了操控與詐騙的武器，詐騙集團肯定是這書的信徒。既然拜讀此書，既要懂招，亦要防招。我覺得中文書名: 讓人乖乖聽話的說服術，讓影響力有負面聯想取得不好(個人偏見ƪ(˘⌣˘)ʃ )。
相信意圖不善的說服終會露餡，如同「聰明是能力，善良是選擇」。想想如何運用這些原則，既贏得信任，又能發揮正向影響力! 這本書如果再加上個「出發點」的探討，應該會更有趣。
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