如果你每天生活中做出的無數選擇——咖啡的尺寸、觀看的影片、購買的商品——實際上是被企業巧妙地安排在「軌道上」運行，你會感到驚訝嗎？
行為經濟學揭示了我們並不是完全理性的，而是受制於情感和記憶的「不完美人類」。
這次深入探討這些驚人的心理偏差，從今天起，您的行為將會改變。
1. 逃避「極端」是人類的本能！【松竹梅法則】
不知何故，當有三個選項時，我們傾向於選擇中間的那個。
- 例如，如果 Netflix 的價格表提供「基本、標準、高級」三種方案，大多數人會選擇中間的標準方案。
- 在烤肉店裡，如果提供「普通牛舌、上等牛舌、特上牛舌」三個等級的肉品，絕大多數顧客會選擇上等牛舌。
「被選擇」的感覺 為了讓人們選擇他們真正想推銷的商品（中間選項），企業會刻意在兩側設置過高價格或缺乏吸引力的選項。你認為「剛剛好適合自己」的選擇，很可能就是企業「最想賣出的東西」。
2. 「記憶」與「熟悉度」支配著消費的連鎖
我們當前的選擇，是在潛意識中根據過去的記憶所做的。
記憶的無限循環：麥當勞的策略
日本麥當勞的創始人藤田先生認為，人類會持續食用在 12 歲以前吃過的東西一輩子。因此，他們長期以來一直以兒童為目標推銷漢堡。這樣一來，這些孩子長大後仍然會光顧麥當勞。當他們成為父母後，他們的孩子也會記住麥當勞的味道。這樣，一代又一代的人就會成為麥當勞的消費者。深深刻在記憶中的東西，我們就會不自覺地選擇。
信任始於「知曉」
你有沒有過不自覺地購買了經常在電視廣告上看到、或是在街頭廣告中出現的商品的經驗？人類有一種特性，會無條件地相信看過或知道的東西是「好的東西」。
- 因此，比起從未見過的生髮治療診所、從未見過的保險，人們會選擇在電視廣告上看過的產品。
企業願意在電視廣告和網路廣告上投入巨額資金，正是因為他們利用了這種認知心理，認為首先需要讓自己的品牌或商品停留在消費者記憶中。僅僅是觀看廣告，我們的物慾就在潛意識中被刺激了。
3. 「當前」的滿足 vs. 「損失」的恐懼：情感波動的錢包
我們的經濟決策，總是受到「眼前的感受」和「對未來的恐懼」所影響而產生偏差。
選擇「立即一萬元」而非未來二萬元的心理
假設有兩條路徑：
A 路線是立即獲得一萬元；B 路線是一年後獲得兩萬元。儘管從理性上講，一年後獲得兩萬元的 B 路線更為划算，但大多數人會選擇立即獲得一萬元。
這被稱為「現在偏誤」（Present Bias），大多數人會將巨大的價值賦予眼前就能到手的金錢或樂趣。簡單來說，我們很難忍受眼前的微小利益。
但是，有一種人會選擇 B。他們是「有紀律者」（同志），他們會將眼前的微小快樂延後，以換取未來更大的成果。
無法擺脫的泥潭：沉沒成本效應
當您已經投入了時間、精力或金錢，卻因為討厭它們白費，而明明知道會虧損卻無法停止的現象，稱為「沉沒成本效應」（Sunk Cost Effect）。
- 例如，在轉蛋（Gacha）上已經花了 2,000 日元，但沒有得到想要的道具，因為已經花錢了，所以不得不繼續，結果投入更多資金。
- 即使買來的遊戲或書籍很無聊，但因為已經付了錢，所以忍耐著讀完或玩完，這也是沉沒成本效應。
為了避免陷入這種效應，在開始賭博或投資時，事先明確決定「使用的金額」或「撤退的條件」是非常重要的。
悲傷比快樂更強烈：損失規避法則
人類是一種對「損失」的悲傷感，比對「獲得」的快樂感更為強烈的生物。
例如，撿到一萬元鈔票的快樂，遠小於遺失一萬元時所遭受的心理傷害。這就是「損失規避」（Loss Aversion）的傾向，人們傾向於選擇不會虧損的選項。
在比較「A：絕對獲得 100 萬日元」和「B：50% 獲得 200 萬日元，50% 獲得 0 日元」時，大多數人會選擇確定的 100 萬日元（A）。
但需要注意的是，如果一個人處於嚴重失敗的狀態（例如負債或儲蓄很少），他們往往會選擇賭一把的可能性（B），因為他們想追求一舉逆轉。這與購買樂透彩券的人的心理是一樣的。
4. 溝通的魔術：印象與表達的力量
留下好印象的「三個關鍵時刻」
要在人際交往中留下好印象，並不要求從頭到尾都完美無缺。重要的是以下三個瞬間。
- 初次見面（第一印象）： 以微笑、洪亮清晰的聲音打招呼，並注意整潔的服裝和鞋子。
- 高潮點（Peak）： 在互動中最令人興奮或最愉快的那一刻。例如，約會中一起看花火、聊天聊得很投機，或是牽手、接吻等。
- 離別時刻（Farewell）： 在結束時給予禮貌和良好的印象。例如，目送對方離開，或者邊聊天邊開車送對方回家。
這是因為，當人們回顧一天的經歷時，只會記得「初次見面、高潮點和離別時刻」這三個部分。
語言的框架：框架效應
即使傳達的是同樣的事實，表達的方式（框架/Framing）不同，也能極大地改變對方的行為和印象。
例如，如果總裁說：「我們公司生存的可能性微乎其微」，員工可能會認為公司完了。但如果總裁說：「我們公司生存的可能性不是零」，員工就會產生一起努力支持下去的想法。此外，
- 「牛磺酸 1 毫克配合」和「牛磺酸 1000 毫克配合」相比，後者會更吸引人。
- 商品標價「2,000 日元」和「1,980 日元」相比，雖然只有 20 日元的差異，但後者更容易被選中。
這就是框架效應。當我們向他人傳達資訊時，應該思考如何使用能打動人心的表達方式。
5. 你只看到你「想看的東西」【雞尾酒會效應】
在嘈雜的咖啡館或多人說話的派對中，你是否能神奇地聽到自己喜歡的藝術家名字或感興趣的遊戲標題？
這被稱為「雞尾酒會效應」（Cocktail Party Effect），即大腦會阻擋不需要的資訊（雜音），而有意識地過濾出感興趣的資訊。
反過來說，我們只看到我們「想看的東西」。例如，想成為富人的人會關注金錢資訊，但可能會忽略減肥資訊。這是因為大腦阻止了所有不相關的談話內容進入腦中，避免資訊過載。
總結：看不見的選擇之線
行為經濟學告訴我們一個真相：「我們看似在自己做選擇，實際上卻是被選擇的」。許多企業都知道你並非一個完全理性的消費者，而是容易被記憶和情感左右的人。因此，他們運用這些心理學法則（行為經濟學）來開展商業活動。
了解這些心理偏差，將是理解企業策略並做出更明智選擇的第一步。
這就像我們日常操作的智慧型手機作業系統一樣，我們的「選擇」也可能被行為經濟學這個看不見的程式所驅動。只有了解了程式的規格，我們才能找到可以自由操作的空間。
