剛被外派到香港接手大中華區市場的那一年，
我有非常嚴重的「冒牌者症候群」。
一個不到３０歲、從台灣來的小業務，
不認識客戶、不熟市場，
廣東話只會「識聽不識講」，
卻要扛起每年數百萬美金的業績。
老實說，我每天都在懷疑自己：
到底憑什麼？
幸好，在地的資深顧問和技術團隊對我非常照顧。
他們願意花時間帶我認識合作夥伴和重要客戶，
一個一個介紹當地市場的關鍵人物，
從聚餐、拜訪、到市場八卦，沒有保留。
他們介紹的其中一位客戶，
是某家金融業的技術長。
有一天，這位技術長主動聯繫我，
說他們正在評估我們的方案。
我很快安排了產品介紹、需求訪談、報價流程，
那張合約，是我在香港簽下的第一個大單。
事後，我香港老闆不可置信的看著我：
「我跟這個售前顧問合作這麼多年，
他從來沒跟我說過他認識什麼技術長？」
我有點不好意思的笑笑：
「可能看我太菜了，想拉我一把！」
其實我心裡很清楚，
那不是運氣好，而是我的某些特質，
讓人願意把資源交給我。
▋ 『貴人體質』的底層邏輯
很多人以為，業務做得好，
是因為人脈多、背景強、運氣好。
我發現真正的關鍵，是你有沒有一種：
「讓人放心把客戶、機會交給你」的體質，
而這種體質，其實有跡可循。
在管理學中，這種體質被稱為「社會資本（Social Capital）」的累積。
貴人願意幫你，本質上是基於兩個關鍵理論：
１、互惠原理（Reciprocity）
人類心理有一種傾向，當感受到他人的專業誠信或純粹的善意時，
會產生一種「想回報」的潛意識。
２、社會交換理論（Social Exchange Theory）
貴人的引薦也是一種「押注」。
他幫你，是在消耗他的信用額度。
只有當你展現出「接得住球」的可靠感時，他才敢為你冒險。
基於以上這兩個理論，
我整理出那些「自帶貴人體質」的業務所具備的５個特點：
① 關係層｜不急著成交，但很在意長期信任
很多人害怕跟業務交朋友，
是因為怕被推銷、被問名單。
真正好的業務，
不會在第一次見面就急著「展現業務能力」。
更多時候，是先聊天、分享近況、聊工作裡的真實困擾，
讓對方慢慢知道你在做什麼，卻不急著要什麼。
不強求、不打擾，
才是最高段的溫柔。
剛才故事裡提到的那些顧問，
為什麼願意額外花時間介紹人脈給我？
是因為我在平常已經把關係經營在前面。
吃飯、聊天、關心彼此的近況，
不是等到有案子、有需求，才突然出現請求幫忙。
所以當我真的需要幫忙的時候，
他們伸出手，完全是因為：
「我覺得你需要、而且我想要幫你！」
而這正是「貴人體質」最早出現的地方。
② 關係層｜負責可靠而不亂承諾
貴人最怕的就是：
他介紹的人，你接不住。
真正有貴人體質的業務，
給人的第一個印象就是「可靠」。
他不一定能言善道，
但該回的訊息不會拖、
該交代的進度一定說清楚、
也不會為了討好，就隨便給承諾。
你讓介紹人感覺到的是：
「我把你介紹給重要的人，這件事對我來說，也有加分。」
因為「介紹」對貴人來說，也是一場押注。
押的是他的專業信用、
和他在朋友、客戶心中的信任存量。
他最害怕的，是把你介紹給重要的朋友，
結果你亂承諾、亂操作，
甚至讓對方覺得被敷衍、被欺騙。
所以，有貴人體質的業務，
平常就會累積自己的「可靠存褶」。
讓朋友願意放心的把重要客戶介紹給你。
③ 判斷層｜腦袋裡，裝的不只有自己的業績
有些業務，一開口就露餡了，
馬上讓人家知道他在想什麼：
能不能成交？有多少業績？
真正有貴人體質的業務，
想事情的順序不太一樣。
他在聽需求的時候，會同時幫對方想幾件事：
- 這個決定，對他內部會不會有風險
- 這個方案，會不會讓他之後很難交代
- 這個時間點，是不是對他最好的選擇
所以有時候，你甚至會覺得他是不是在把案子往外推：
「我很想成交你這一單，但這案子現在做，對你可能不是最好的時機。」
這種「反向操作」，反而是在建立「信賴感」，
讓人家感受到你不只是來做生意的，
是真心為他著想。
而能讓人放心介紹的體質，絕對是那種：
就算有錢賺，也不會只想到自己的人。
④ 品格層｜把功勞往外推，把責任往內收
有些業務，一成交就說：
「這一單還得是靠我才簽得下來！」
時間久了你會發現，
他身邊的幫手愈來愈少。
真正有貴人體質的業務，
在事情成了的那一刻，
腦袋裡想到的，是那些幫助過他的人。
他會記得：
當初是誰拉了他一把。
是誰介紹了這個機會。
是哪個團隊、哪個夥伴，一起把事情撐起來。
在高光時刻，
他願意把光環留給別人。
而這件事，
那些介紹人、合作夥伴、團隊成員，
都會記得。
反過來，當案子出了狀況，
有貴人體質的業務，會第一時間站出來扛。
不急著解釋和把責任往外推。
因為他很清楚：
關係比面子重要。
你讓貴人看起來很聰明，
也讓他在重要的人面前，很好做人。
這種人，別人會願意再幫你一把。
⑤ 位置感層｜你很清楚自己現在站在哪個位子
很多業務在關係經營上，會犯兩種極端的錯：
不是突然消失，
就是刷太多存在感。
真正有貴人體質的業務，
懂得做到「剛剛好」。
有重要進展，會主動告知。
沒必要打擾時，不硬聯絡。
偶爾更新近況，但不帶目的。
你讓人記得你，
卻不會覺得你在消耗關係，
這是一種分寸感，
這跟「好相處」完全不一樣。
舉例來說：如果有貴人介紹一個機會給我，
無論最後有沒有成，
我都會主動回報進度，
也一定會認真說一聲謝謝。
不是因為有成才感謝。
你要讓人感覺到，
你珍惜的，不只是結果，
還有那份願意幫你的心。
這樣下次如果還有機會，
對方還會再次想到你。
▋ 結論：業務的終極賽道，是「人品」
在B2B的世界裡，技術會過時、價格會被砍，
唯有「你是個什麼樣的人」會留在客戶與合作夥伴心裡。
貴人並不是真的想「救弱扶貧」，
他們是在找一個值得被投資的對象。
看完今天的分享，可以試著回想看看：
在過去一個月內，有哪一位夥伴、同事或客戶曾拉過你一把？
發一則簡訊或打通電話給他，
不談案子，只是單純的告訴他：
「謝謝你上次那個建議（或引薦），
對我幫助很大，真的很感謝有你！」
這簡單的一步，就是你開始經營「貴人體質」的起點。
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你遇過最有「貴人體質」的人，身上有什麼樣的特質？
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祝你的業務人生無往不利！
你的業務夥伴
愛咪
