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怎麼訂定有效的年度業績目標？：績效管理誤區系列#4／程天縱
閱讀時間約 6 分鐘
「怎麼訂定明年的業績目標」不僅是業務部門的事，包括市場部門、供應鍊、生產製造、文武週邊，甚至企業經營者都應該關注。上一篇中談到用「市場佔有率」來評估市場行銷部門的績效，可以排除外部大環境與產業經濟因素的影響，因此比較客觀；但這適用於新創公司嗎？
1979到1997服務於惠普，1992到1997擔任中國惠普總裁；1997到2007擔任德州儀器亞太總裁；2007加入富士康擔任集團副總裁，2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》與《程天縱的管理力》二冊作品。tuna.toa
宏觀與微觀
用「市場佔有率」來評估市場行銷部門的績效，或許對規模較大的企業有用，但對於小公司或新創企業則不是那麼重要。
因為，景氣再怎麼好，都有企業會倒閉；景氣再怎麼壞，都有企業會賺錢。
對於小型或微型企業來說，宏觀經濟就如同長江浩浩蕩蕩，我只取一瓢飲；就算江邊擠了再多人，多半也與我無關。作為小公司，其實可以不必太在意宏觀經濟形勢分析，像是中美貿易大戰、或是全球保護主義興起之類的議題。
即使是塊硬骨頭，小微企業的目標就是「求生存、爭發展」；專心啃好自己的一塊硬骨頭，這才是硬道理。
明確的數字目標
對於大型企業，縱使採用「市場佔有率」來衡量績效比較客觀，但仍然需要訂定一個明確的業務數字目標，小微企業亦然。
因為不管企業規模大小，都需要有個「年度預算」做為費用的依據；經營者也都必須懂得「量入為出」的道理。而這個「入」，就源自於「營收」。
在財務三表的「損益表」中，最重要的就是「營收」又叫做「Top Line」；沒有營收就不會有獲利，獲利又叫做「Bottom Line」。
因此，每年年度計劃中最重要的事，就是決定「營收目標數字」；以這個數字為基礎，才能展開各種成本、費用的預算編列。
市場結構
首先請參考我於11月16日在本站發表〈年度業績目標數字是怎麼來的？：績效管理誤區系列#3〉一文中的附圖一「市場有多大？」；文章中介紹了目標市場的結構，從最大的 PAM，依次縮小為 TAM、SAM、SOM。
為了方便接下來的「營收業績增長策略」介紹，我們把市場結構「洋蔥圈」模型，轉換成「2×2」的四個象限模型圖。請參閱附圖1：
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