方格精選
以為不重要的細節，才是業務「觸動客戶」的關鍵
閱讀時間約 2 分鐘
又是個令上班族犯憂鬱的週一早晨，與同事們依如往常地每日聚精會神的站立會議（Stand-up meeting)後，繼續研究上週熱騰騰被指派要負責新產品。回到座位上，一邊看著同事轉交的新產品簡報，一邊想起上週同事說：Jemma 你還不熟悉，下週一的會議由我來present。真的感恩同事，讚嘆同事，讓我免了這場出師未捷身先死的戰役。
與同事約在客戶大門口，在客戶引領下來到B3會議室。隨著同事也遞上自己的名片 “您好，我叫Jemma” ，身為跟班開始專心的洗耳恭聽。“我們公司其實與貴公司一樣大約在三年前成立，其成立的初衷是源自於母公司的..........”
就這樣從公司創立緣起，帶到了公司提供的軟體產品，又延伸到最新發表的硬體產品，30分鐘的內容無論是身為自家人的我本人，亦或是坐在對面那排的三位與會客戶，無一不是聚精會神，頻頻點頭...
到底！！！是施了什麼魔法還是巫術嗎？
其實不是魔法，而是他做到了下面這三點：
- 引領客戶進入情境，創造共鳴
每個好的產品，公司會想規劃並且產出一定有他的道理在，這道理也是個簡單的理由- 解決客戶的困擾。這時候圍繞困擾的畫面、情境就是能與客戶產生共感的部分，在說明中不要省略這個闡述細節的過程！ “隨著消費者使用方式不同，你們是不是訂單來源跟以前不同了？“、“就連我太太在下訂都會不只搜尋一個平台，你們也這樣感覺到變化嗎？“ ... 客戶在無形中被引領進入情境。
TIPS: 新手業務如何知道客戶的困擾？可以問問同事、可以走一遍現場（好幾遍也可以）、可以問問客戶（好幾位也可以）...等
- 善用客戶聽得懂的例子，增加理解
俗話說：見人說人話，見鬼說鬼話。(怎麼有點歪掉的感覺），其正面意涵也就是在表達要說對方聽得懂的話，讓高深的道理可以深入淺出地被客戶吸收。那例子是什麼呢？要如何才能舉例到位呢？其實就是善用生活中發生在你我周圍的故事，“這個功能我們沒有設置的原因，就如同停車場為什麼要刻意設計得很笨重讓人搬不走。“、”這功能就連高鐵站都不做，因為成本太高。”... 客戶瞬間秒懂理解。
- 不要發抖慢慢説，提高專業度
首先，我要說這的確是很反人性的一個行為，因為在一個不熟的場合，讓人感覺到的壓力足以讓呼吸不順暢，再加上要完善地將資訊提供給客戶，更是想要趕快速速的結束。BUT!!! 這時候就要舉例＜動物方程式＞中的樹懶的慢慢慢說話模式（當然沒有要到這麼慢），透過刻意地學習放慢說話速度，想像是在跟八十歲重聽的奶奶說話般，慢一點！...讓客戶感受到慢條斯理也是種專業與自信的表現。
最後這場會議比預期中的二小時，還要多聊了三十分鐘，相談甚歡。透過上述這三要點，不僅在這場會議中清楚明暸地將公司核心價值傳遞給客戶，同時也增加彼此間的熟悉與信任，更可以雀躍興奮地回公司準備報價收單囉！
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對話十字路口：將商務談話引向正確方向
請依據如下的會議開場致詞，從選項中挑出適合的應答(可能不只一個)
Good morning, everyone. We've brought together the Product Development and Customer Service team
在業務簡報時，不只有內容和邏輯是重要的，還需要先抓住受眾，瞭解他們的需求。資深業務已經執行過多次，他們想聽的是有什麼新的、吸睛的、一種感覺賣得動的信心。在簡報中先抓住受眾，讓他們感到心情舒爽，就能成功地傳遞溝通訊息。
任何一種服務行銷手法都是由無數個「細節」所構成，消費者往往重視的就是企業和服務人員的「細節」問題，因此服務過程中細節的完美與否，關係著能否贏得顧客的青睞。
由於「服務細節」往往容易被忽視，造成許多服務人員因而付出沉重的代價。要想利用好細節，就要善於觀察生活，並把細節和服務聯結在一起思考，這樣細節就
很多人對超級業務的印象是：
1.任何事都能侃侃而談。
2.很會四處周旋。
3.運用話術應對客戶。
然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。
作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，
我來說個故事…，嗯~太正式了、
太嚴肅了，聽起很乾！
然而大家都喜歡聽故事，怎麼辦？
我才能說出一個感動人心的故事！
★商業中的故事力量
在當今競爭激烈的商業世界中，
無論您是B2B銷售專家、採購專員，
還是一位業務主管，都知道
成功的關鍵之一就是能吸引和影響他人。
而練習說
不是創造夢幻客戶，而是創造長久生意的大客戶。
為什麼這麼說呢？
因為大多數的時候，我們其實很希望趕快可以把我們想要分享的產品、事業，把它分享給對方。可是在這個過程當中，往往對方沒辦法可以去理解跟接受，因為對方還沒ready好。
所以在過去學習銷售的過程當中，有很多的流程跟方法。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
▍在業務領域中，建立穩固的客戶關係和提供價值至關重要。然而，有時候客戶的真正需求可能並不在他們口中所說的話語之中。這就需要業務人員具備敏銳的洞察力，能夠聽出客戶沒有說出口的語言，並深入了解問題背後的根本問題。
深刻了解客戶是成功銷售的關鍵，因為客戶的需求有時隱藏深處。挖掘客戶背景線索，探索過去經歷、價值觀，有助於理解真正的需求。深入了解還促進更好的溝通，建立信任，使客戶更容易分享需求。透過醫材代表Anne的故事，展現深度了解客戶的實踐，持續互動和深入了解，創造適合的溝通環境，實現更有效的溝通。
當妳嘗試過許多努力，但還是會遇到拒絕妳的客人，推銷產品沒有很順利的時候，跟我一起試試看種「種子」吧 ! 也當公司花了不少錢打廣告，業務也拜訪了許多的店家，但遲遲，試試看「想甚麼就給麼」的神祕武器吧 !
主動上門的客人，不殺價直接講重點就成交
如果妳跟過去的我一樣，把殺價這件事情當作必要的事，那
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1.任何事都能侃侃而談。
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