2019-08-08|閱讀時間 ‧ 約 3 分鐘

[閱讀]業績是勉強出來的!

這本書的副標題"王牌業務主管的關鍵12力",成書時間在2007年,臉書成立的後三年(2004),網路媒體的廣告還沒有現在蓬勃的時代,或許有些方法已經過時,但還是有許多值得參考之處,無論銷售的產品是服務或實體,交易的對象都是人,而人會思考且受到情緒的影響,這往往也是引發客戶購買與否的觸發點。
教育訓練分為對內和對外:對內的教育訓練包含公司銷售的產品特性,銷售話術(應對)和客戶服務(客訴),目的是讓公司無論任何職務的成員,都能熟悉公司的服務,對外有一致性,增加客戶的信任感;對外的教育訓練是建立客戶對公司的形象,不能只闡述產品的優點,應該著重於客戶需求,除了讓有需求的客戶立刻下單,也增加潛在客戶的印象。
區分產品銷售是戰略(Tactic)還是策略(Strategy):戰略屬於立即有效果之宣傳,如降價促銷,廣告宣傳,策略屬於長期目標謹慎訂定的計畫,如教育性行銷;兩種方法搭配使用才能達到更好的效果。
體育館推銷術意指:對一群廣大的觀眾推銷自家的產品,約只有3%立刻會購買,約7%可能會購買,剩餘的90%可能沒想過或是根本不會購買的客戶,因此提供客戶有用的資訊,讓客戶重新定位公司評價(優於同業),整合需求上下游的資訊,提高客戶對於產品的吸引力,增加30%客戶的購買意願。
做簡報常犯的8大錯誤
  1. 感謝客戶撥出時間,或是道歉
  2. 雙手插在口袋裡
  3. 坐著
  4. 被牽著鼻子走
  5. 緊抓著簡報不放
  6. 不苟言笑
  7. 事前沒充分練習
  8. 不知道接下來的重點是什麼
雖然說本書有不少內容我不一定認同,我相信雖然不是每個人都有良好的業務技巧,但是業務技巧是可以訓練的,透過小組的練習,對銷售的產品有信心,再加上業務本身的勤奮,就能看出成效。(還是需要考量產品的差異化和市場的規模)
書名:業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力
作者:查特.賀姆斯 (Chet Holmes)
出版社:天下遠見出版股份有限公司
出版日:2008年9月 (初版)
取得來源:國立中央圖書館
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