【閱讀】為什麼客戶會買單

此書的副標題＂好的專業不用賣！讓顧客自己捧錢上門的７個秘密＂，這樣的副標題通常是用來吸引速成者購書，若沒有細看內容會以為任何的銷售都能使用，英文書名雖不吸引人，更貼切主題＂a practical guide to business development for consulting and professional services＂，嗯！這是一本教授如何銷售＂技術諮詢＂和＂專業服務＂的書籍。

現在學校有行銷和商業相關科系，但並沒有任何一個科系或課程教學生如何販售或銷售商品，既使有也是用固定產品的銷售流程，因此在選擇職業的時候，第一個關卡是：學校沒有教銷售，再者是我不想有兜售的行為，當某個領域有商機時，入場的玩家就更多(藍海變紅海)，而無法展現差異，若找到適合的買家卻錯用結案技巧；作者一一分析這些【銷售障礙】。

7個關鍵的要素分別是，讓客戶知道公司和自己（自己是代表公司也是首要面對客戶的第一個商品），讓客戶了解公司的優勢和合作的利基點，設想完成客戶的目標並與競爭對手產生差異化，讓顧客感到興趣，展示過去的表現，讓顧客產生尊重，做正確的事情讓客戶信任，提案客戶能力範圍內的計畫，等待恰當的時機準備成交；全書舉了非常多的實例：如自我介紹、陌生電話開發、參加研討會、求教業界前輩等，所有的準備都是讓專業的服務能即時的呈現在顧客面前。

業務的工作會不斷地面臨被拒絕，因此持之以恆、積極進取，是業務工作有機會成功的關鍵。

書名：為什麼客戶會買單

作者：Tom McMakin、Doug Fletcher

譯者：吳慕書

出版社：商周出版

出版日：2019年4月9日初版1刷

取得方式：國立台灣圖書館