【閱讀時光】讓95%的顧客主動推薦你
懶得閱讀?那就用聽的吧!
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作者: 傑佛瑞．基特瑪
出版商: 天下雜誌
出版日期: 2015/04
書摘作者: 蔣竣植(CFP)
顧客在購買完商品之後，我常會試著問顧客之所以會願意購買的原因為何?答案不外乎是公司形象、商品特色、對業務的信任感等，而回答的項目中「信任業務員」可是占有極大的比重。
既然如此，本書的重點就圍繞在業務員的身上，透過社群媒體及提高自己的心理素質，業務員可培養「自品牌」，讓顧客能更加信任業務員，甚至於主動推薦顧客給業務員。文中共有21.5則定律供業務員參考學習，以下挑出3點個人認為值得討論及印象深刻的定律。
- 從顧客的角度溝通
一位「業績導向」的業務員，常會以自身的立場及業績需求來推薦商品，但這樣不僅容易引起顧客的反感，甚至會加速流失顧客。顧客之所以願意掏錢，莫不希望能透過商品來「解決問題」 (而非增加問題)，既然如此，一位稱職的業務員，應當透過一連串的問句來了解顧客目前的狀況、所困擾的地方及欲解決的問題，認真傾聽顧客的需求，進而找出能解決問題的商品，這樣顧客才會買得安心及滿意，而業務員也有了業績，雙贏!
- 傳遞價值
常言道:「因價格而來的客戶，也會因價格而離開」，破解的唯一方法-提供價值，業務員必須透過專業讓顧客了解到購買此項商品能夠獲得甚麼「價值」，但價值可不是僅在銷售商品時的介紹而已，進而要在銷售後能夠提供「差異化服務」，彰顯與競爭對手的不同，進而發揮出個人特有價值。書中建議業務員試著找出個人特質及優勢，建立以「價值」為基礎的顧客關係，只要能讓顧客受益，日後也有機會得到忠誠顧客的推薦。
- 建立個人品牌
社群媒體的出現，讓個人形象及聲譽不一定要透過電視、廣播、報章雜誌等傳統媒體才能傳達，臉書、推特等平台也有發揮的機會，定期發表文章、公開演講等，不僅讓現有顧客能持續了解到你的現況、獲取訊息，也有機會讓潛在顧客透過相關平台預先認識你，無形中的個人品牌也就慢慢建立起來。
坊間的業務工具書很多，若你身為一位業務員，相信在閱讀的當下都很「興奮」，覺得書中的建議正是所需要的解方，或是點頭如搗蒜的認同書中的「金句」，而筆者從事業務工作多年，會建議從書中挑出3~5條定律，試著在今年執行看看，相信會有改變，「坐而讀，不如起而做」，一起試試看吧!
若對此書有興趣，歡迎至我與博客來策略合作的網站購書,謝謝!
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研究顯示，獲取新顧客的成本比留住老顧客高出5到7倍，所以提高顧客終生價值是很重要的。文章介紹了提高顧客終生價值的5種方法，包括提供優質的產品或服務、建立會員獎勵計劃、個性化行銷、提供持續的價值和重視顧客反饋。這些方法對於提高顧客忠誠度和品牌價值具有重要作用。
很多人對超級業務的印象是：
1.任何事都能侃侃而談。
2.很會四處周旋。
3.運用話術應對客戶。
然而看完《未來在等待的銷售人才》這本書後，我有了不一樣的想法。
作者丹尼爾.品克提到，過去的銷售人員，就像是上述的超級業務一樣，都很會「講」產品的特點，這種特點能為那時的人帶來不錯的成績，
本文章是有關如何將閱讀的知識付諸實踐的實用指南，並提出了五條深具啟發性的核心原則，包括讓顧客主動上門、從顧客的角度溝通、提供驚喜的服務、好好提案以及讓顧客主動推薦你。
瞭解顧客如何感知價值並根據這些感知來設定價格，是當前商業實務中的一個核心議題。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中強調，顧客的購買決策大多基於他們對產品或服務價值的主觀評估，這不僅影響了他們是否購買，還影響了他們願意支付的價格。而網路時代的興起，讓我們有更多的工具可以了解顧客的回饋。
利用社群
書名:《解構顧客價值鏈：拆解消費者決策流程，發現商機切入點，用需求驅動設計新商業模式》
本書吸引我的地方是，談到許多零售業遇到的挑戰與現況，也曾經是我所遇到的!主題談的是顧客價值鏈運，作者舉了非常多零售產業的真實案例，但是往下深入挖掘，在談是商業模式的創新。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
《只賣我想要的》作者野崎亙是成功經營日本多個人氣連鎖品牌的幕後推手。他認為與其藉由市場調查來了解消費者的偏好，不如先從釐清自己的需求與想法開始。品牌主必須重視「假如自己是消費者，真的能夠接受那個產品或服務嗎？為什麼會想購買呢？」的答案。只有深入去挖掘消費者的想法作為產品或服務的起點，才能夠引起共鳴。
《決戰同溫層》書中的「直效回應行銷」體現了現代行銷應有的業務思維，包括成功行銷三要素、務農精神行銷、建立系統實現獲利的規模化等等。這些都凸顯行銷不只是技巧，更是企業核心，需要貫徹業務思維。
在業務取得訂單的過程中，成功地將個人觀點傳達給買方是最重要的，也就是您說的話，客戶要能買單。以下是一些建議的方法和技巧，可以協助您達成業務目標
「到底要如何抓住消費者的心？」這大約是行銷學習社團最常出現的問題，行銷方式百百種，且消費者心理千變萬化，作為行銷人，該怎麼屢戰屢勝呢？如果你也是正在學習中的行銷菜鳥，閱讀《峰值體驗》或許可以幫助你獲得更多靈感！
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